Em fevereiro de 2023, a equipe da mineira Skala, de produtos para cabelos, acordou surpresa: um vídeo curto — e espontâneo — no TikTok de uma cliente havia viralizado. E os 10 milhões de visualizações começavam a se transformar em números de pedidos. De lá para cá, a empresa vendeu mais de 1 milhão de produtos para mais de 80 países. No vídeo, uma jovem peruana, moradora de Utah, nos Estados Unidos, recomendava um creme da empresa. “Quando ela fez o vídeo, tínhamos um pequeno depósito e dois distribuidores nos EUA”, diz Bruna Veneziano, diretora de marketing da Skala. “Fechamos o ano com 12 distribuidores e cerca de 1 milhão de produtos exportados.”

A influenciadora Joanna Salvador passou um tempo no Brasil, onde conheceu o “potão Skala”, combinação de condicionador e creme modelador de cachos. De volta aos Estados Unidos, notou que ele não só fazia bem às suas madeixas, como também era muito mais barato do que os concorrentes locais. Não demorou para outros influenciadores entrarem na trend e a demanda explodiu. Em 2022, a Skala tinha exportado apenas dois contêineres aos Estados Unidos. Um ano depois,  enviou 44.

Como lidar com um aumento de demanda repentino

Atender a uma demanda repentina é um dos principais desafios dos virais. Para a Skala, a complexidade foi dupla: além de aumentar a produção, precisou abrir novos canais de exportação. A experiência de cerca de 40 anos no setor ajudou. “Se não fosse a expertise industrial que temos hoje, não conseguiríamos flutuar com crescimento no mercado dos Estados Unidos”, diz Veneziano. “Soubemos administrar a demanda, a matéria-prima e o ritmo de exportação.”