Faz exatamente quatro anos que Fernando Teles assumiu a presidência da Visa no Brasil. Quando aceitou o cargo, o ex-diretor dos bancos Original e Itaú Unibanco pediu carta branca à matriz americana para agir. A bandeira, que em 2010 era responsável por cerca de metade das transações com cartões no país, vinha perdendo participação de mercado conforme o Banco do Brasil e o Bradesco investiam em sua própria marca, a Elo.

Em 2017, a Visa viu sua fatia encolher para 36% e foi ultrapassada pela rival Mastercard. Do plano para retomar a liderança, voltar a ser a parceira preferencial dos grandes bancos de varejo era peça fundamental. Uma grande cartada dentro dessa estratégia foi dada no começo do ano, quando a Visa ganhou a concorrência para se tornar a principal bandeira dos cartões de crédito e débito da Caixa.

Naquele momento, nem se imaginava que a instituição financeira estatal seria responsável por pagar o auxílio emergencial durante a pandemia de covid-19 a cerca de 60 milhões de brasileiros, dos quais um terço não tinha nenhum tipo de relacionamento com bancos e assim potencialmente se tornaria cliente da Caixa. O Bradesco e o Itaú já oferecem a bandeira para seu segmento de alta renda.

Mas neste mês ainda vem uma jogada que deve fazer muito barulho no mercado. A Visa fechou uma parceria para ser a bandeira preferencial dos cartões do Santander Brasil, desbancando a Mastercard. De uma só tacada, os cartões dos 45.000 funcionários do banco serão trocados. “Se queremos que vendam o produto para os clientes, precisamos que acreditem em seu valor, e para isso precisam ter a experiência de uso”, afirma Teles.

Para o executivo, um bom negócio só tem valor se todos os envolvidos ganham — e aí ele inclui os próprios colaboradores da Visa. As duas principais medidas que tomou assim que assumiu como presidente da sucursal local, em 2016, foram criar um plano de remuneração variável com metas compartilhadas entre diferentes ­áreas e dar mais autonomia para os funcionários tomarem decisões. “Agora é a hora de começar a colheita de tudo que plantamos nos últimos anos”, diz Teles.