O empresário carioca Jorge Aguirre pinça um punhado de cogumelos milimetricamente fatiados e o espalha sobre pedaços de queijo. A cena se repete algumas vezes por semana. Aguirre deixa de lado o terno e a gravata, veste um uniforme azul com o logotipo da Pizza Hut e divide a cozinha da pizzaria com os funcionários.

Cada ingrediente é pesado numa balança de precisão. Tudo segue uma especificação rigorosa para que o produto seja o mesmo em qualquer parte do mundo. Cada fatia de cogumelo tem 3 milímetros de espessura. O molho de tomate tem a cor e a consistência especificadas pela americana Tricon, a nova controladora mundial da Pizza Hut. Aguirre é hoje um dos principais aliados da empresa na tarefa de descobrir - e evitar - o que fez a receita da marca desandar no Brasil desde sua chegada aqui, no final da década de 80.

Não é a primeira vez que a Pizza Hut, dona de 12 100 lojas e de um faturamento mundial de 4,8 bilhões de dólares em 1998, tenta reerguer sua marca no Brasil. Em dez anos de história no país, milhões de dólares foram gastos em tentativas sucessivamente fracassadas. Em 1996, talvez tenha acontecido a mais importante delas.

Sob o comando da PepsiCo, antiga dona das redes de restaurantes Pizza Hut, KFC e Taco Bell, 5 milhões de dólares foram gastos em equipamentos, marketing e treinamento de pessoal. No ano seguinte, a Pizza Hut fechava 18 lojas de uma só vez no Rio de Janeiro para não voltar.

"Apesar dos rumores do mercado, sair do Brasil nunca passou pela nossa cabeça", diz Pedro Pina, diretor de marketing da Tricon para a América Latina. "Agora temos aqui a estrutura certa para fazer esse negócio dar certo."

Depois de tantas tentativas e erros, por que acreditar que desta vez é para valer? A resposta é de Aguirre: "Hoje a Pizza Hut tem muito mais foco do que antes". Desde 1997, Pizza Hut, KFC e Taco Bell cortaram os vínculos com a PepsiCo, segunda maior fabricante de refrigerantes do mundo e dona da marca Pepsi-Cola. (Até o logotipo mudou: recentemente, as tradicionais cores vermelha e preta foram substituídas pelo verde, amarelo, vermelho e preto.)

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As três redes de fast food compõem uma empresa independente, a Tricon. Aguirre, que no passado trabalhou para a PepsiCo no Brasil, deixou a direção do bar temático Rock in Rio Café, no Rio de Janeiro, para assumir o maior mercado da Pizza Hut no país, as 18 lojas da marca na cidade de São Paulo.

Ele e os sócios Jim Wong e John Wright compraram as lojas paulistanas que estavam nas mãos da Tricon no início deste ano. Os resultados começam a aparecer. Essas lojas saíram do vermelho no primeiro semestre deste ano. Nesse período, as vendas aumentaram 25% em comparação ao ano passado. Aguirre espera fechar 1999 com um faturamento de 20 milhões de reais.

Aguirre, de 50 anos, e o empresário gaúcho Henry Chmelnitsky, de 47, são exemplos de como a Pizza Hut pretende reverter seus negócios por aqui. Chmelnitsky foi o primeiro franqueado do McDonald s no Brasil.

Em outubro do ano passado, depois de 11 anos na rede, ele passou adiante suas duas lojas em Porto Alegre. Ele deixou de faturar 10 milhões de reais por ano para assumir seis lojas da Pizza Hut que faturavam 3,5 milhões de reais anuais na capital gaúcha. E que até hoje dão prejuízo. Maluco? "Não", diz Chmelnitsky.

"A médio prazo a curva do McDonald s vai cair. Eles colocam uma loja em cada esquina e os franqueados competem entre si." As franquias da Pizza Hut funcionam regionalmente. Cada área do país é conduzida por apenas um empreendedor.

Para evitar os tombos do passado, a partir de agora a Tricon quer apenas empresários com experiência na área de restaurantes. De 1990 a 1996, as lojas da rede pipocaram como os cogumelos que recheiam suas pizzas.

Nesse período, a cadeia chegou a ter 155 lojas. Hoje, são 61. "Um dos erros foi incorporar franqueados sem experiência com restaurantes", diz Aguirre. "Eles não tinham envolvimento com o negócio." A primeira franquia da Pizza Hut concedida no Brasil, em 1989, fez do engenheiro Edemar de Souza Amorim um empresário no ramo de alimentos.

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No Rio de Janeiro, o grupo Penabranca vendeu as 18 lojas da marca em 1997. Desde então, a Pizza Hut não encontrou outro franqueado para a cidade. O grupo Penabranca tem como atividades principais a moagem de trigo e o abate de frango e perdeu 20 milhões de dólares desde que entrou no negócio, em 1991.

Aguirre e Chmelnitsky encontraram uma equipe pequena demais e desmotivada. O número de funcionários nas 18 lojas paulistanas subiu de 400 para 650. Na parte administrativa, aconteceu o contrário. "Tinha gente demais", diz Aguirre. "Onde duas pessoas faziam um determinado trabalho, hoje uma, motivada, o faz melhor."

Outra mudança de postura está na autonomia que a direção da Pizza Hut está dando aos franqueados. "A rede era pouco aberta a negociações", afirma ele. "Tenho autonomia para tomar decisões como se o negócio fosse realmente meu", diz o gaúcho Chmelnitsky. "Sigo os padrões das pizzas, mas tenho espaço para avançar de acordo com a demanda do mercado."

Uma de suas inovações foi a introdução de sobremesas fornecidas por empreendedores locais. Aguirre também negociou a abertura para fornecedores nacionais. "Quando assumi as operações, grande parte dos produtos era importada", afirma. O queijo, por exemplo, vinha da Nova Zelândia.

Termos como participação nos lucros, que nunca existiram no vocabulário da Pizza Hut no Brasil, começam a entrar para o dia-a-dia. Aguirre instituiu a prática no primeiro semestre deste ano no braço paulista. Seu método de avaliação inclui visitas-surpresa às lojas. "Verifico fatos concretos. Se o congelador está com a temperatura certa e detalhes assim", diz ele. "Não me baseio apenas nas vendas. Números não medem a qualidade."

Por enquanto, Aguirre não fala em expansão em larga escala. "Não há pressão nenhuma por parte da Pizza Hut para espalhar lojas pela cidade por enquanto", afirma. "O foco agora é sanar os problemas que já temos." No início do mês, ele abriu sua primeira loja nova no lugar onde antes funcionava uma unidade da KFC, rede da Tricon desativada no Brasil.

A próxima deve estar no bairro do Morumbi ainda neste mês. "Estamos pensando a longo prazo", diz Aguirre. Ele tem certeza de que estão no caminho certo. "De qualquer forma, a resposta não vai demorar a aparecer. As coisas nesse negócio acontecem rapidamente."