Alugar um apartamento no Airbnb; encomendar um produto pelo site AliExpress; pagar a mensalidade do serviço de streaming Spotify. Se você realizou algumas dessas ações recentemente, utilizou os serviços de pagamento de uma startup brasileira, o Ebanx. A sede da companhia fica no centro de Curitiba, num prédio antigamente ocupado por um cinema, onde trabalham 500 pessoas. Assim como tantas empresas da área de tecnologia, o Ebanx tem um escritório moderno, com grafites na parede, sofás e espaços abertos. Mas, como pouquíssimas startups brasileiras, tem entre seus clientes algumas das maiores empresas de tecnologia do planeta. Em 2012, o Ebanx processou 3,3 milhões de reais. Em 2017, já foram 4,1 bilhões. Neste ano, a meta são 6,5 bilhões.

Números e clientes de peso fazem da startup curitibana um dos principais exemplos de um nicho em ebulição no mercado brasileiro de tecnologia: o de empresas especializadas em atender outras empresas, ou B2B (business to business). A empresa de pesquisas Forrester calcula que o mercado americano de comércio entre empresas passou de 8 trilhões de dólares no último ano e deverá superar os 9 trilhões em 2021. O número de cadastros de empreendimentos B2B na StartSe, uma plataforma digital para conectar startups brasileiras, dobrou entre 2016 e 2018, para 3 064 empresas. Com isso, startups B2B já representam a maior fatia dos negócios inovadores no Brasil (veja quadro abaixo). Elas passaram à frente das empresas mais conhecidas dos consumidores, como aplicativos de transporte e fintechs.

O Ebanx permite que consumidores acessem serviços internacionais usando qualquer meio de pagamento, inclusive os que prescindem de análise de crédito. Apesar da intensa modernização do mercado, o Brasil ainda tem 60 milhões de desbancarizados. A Federação Brasileira de Bancos afirma que 4 bilhões de boletos bancários são emitidos por ano, ante 5,9 bilhões de operações com cartão de crédito. O problema é que pagar com boletos em sites internacionais é quase impossível. Foi a oportunidade abraçada pelos criadores do Ebanx: o advogado Alphonse Voigt, o programador João Del Valle e o economista Wagner Ruiz.

Os três empreendedores se uniram para fundar o Ebanx em 2012, depois de pesquisas próprias estimarem que o tamanho do mercado de pagamentos em sites de outros países no Brasil se situaria entre 5 bilhões e 7 bilhões de dólares ao ano, crescendo com a expansão do comércio eletrônico. A maior inspiração veio do serviço de pagamentos online PayPal. O Ebanx começou sua expansão pela América Latina em 2016 e já opera em sete países: Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Equador, México e Peru. “Cada país tem suas peculiaridades. Temos o trabalho de entender os sistemas financeiros e oferecer uma plataforma integrada aos clientes”, afirma Ruiz. Em troca, a empresa cliente paga à startup uma taxa máxima de 0,2 centavo de dólar mais 4,9% sobre a transação aprovada.

O Ebanx tem mais de 400 clientes ativos, com um total de 36 milhões de usuários nos sete países atendidos e mais de 100 métodos de pagamento acumulados. O Brasil representa 90% dos usuários, mas a expectativa é que o número caia para a casa dos 50%. Os clientes mais conhecidos são o site de hospedagens Airbnb; o comércio eletrônico AliExpress, do site chinês Alibaba; a Sony, responsável pela marca PlayStation; e o serviço de streaming Spotify. De acordo com Ruiz, esses negócios triplicaram a receita com brasileiros usando a solução Ebanx, em comparação com a época em que vendiam para o Brasil sem uma parceria. EXAME apurou que o Alibaba tentou comprar o Ebanx há dois anos, mas o negócio não foi fechado. Em 2017, mais de 22 milhões de brasileiros fizeram compras em sites internacionais, segundo um estudo da consultoria Ebit. O Ebanx estima que as trocas online com o exterior cresçam 25% neste ano no Brasil, ante a previsão de 15% de alta do comércio eletrônico tradicional.

A startup captou seu primeiro investimento externo no começo deste ano. Foram 30 milhões de dólares do fundo de participações FTV Capital, de São Francisco. A base de dados de startups Dealroom estima que o Ebanx esteja avaliado entre 120 milhões e 180 milhões de dólares (de 445 milhões a 668 milhões de reais). O aporte será usado para financiar a expansão do Ebanx para outros países da América Latina e para dar mais corpo à equipe internacional de vendas. A empresa tem escritórios em Curitiba, São Paulo, Montevidéu, Cidade do México e Londres, além de funcionários em Hong Kong e nos Estados Unidos. O negócio espera transacionar 6,5 bilhões de reais neste ano, um crescimento de mais de 58%, além de contratar mais 200 funcionários. Outro passo importante é oferecer o caminho inverso, ajudando empresas brasileiras a vender no resto do mundo. Um exemplo é a Resultados Digitais, startup de Florianópolis que usa o Ebanx para vender para Argentina, Chile, Colômbia e México.

A competição tende a ficar mais acirrada. De acordo com Rodrigo Dantas, especialista em meios de pagamento e criador da plataforma de cobrança recorrente Vindi, o mercado tem diversos concorrentes de peso, das adquirentes Cielo e Rede até as bandeiras Mastercard e Visa, além do PayPal. “O Ebanx viu uma demanda dos brasileiros por consumir serviços inovadores internacionais e a falta de um meio de pagamento mais intuitivo. É um diferencial importante, mas que vai atrair novos competidores”, diz Dantas. A percepção de que o consumidor também está ganhando na história faz Ruiz ponderar se, em breve, o Ebanx poderá deixar de ser apenas B2B e atender os compradores finais. “Nossa origem está no B2B. Mas, com o crescimento, vemos outras possibilidades de negócio. Olhando para o que startups como o Nubank fazem, estamos testando serviços financeiros diretamente para o usuário final”, diz Ruiz. O desafio é não esquecer a combinação de letras que levou o Ebanx a seu sucesso debaixo dos radares: ir do B2B ao B2C é uma mudança e tanto.