Vender muito para locadoras hoje é comprar market share, diz CEO da GM

A indústria automotiva chegou ao seu limite. Com uma ociosidade de 60%, as montadoras precisam tomar a difícil decisão de manter os volumes nas fábricas ou garantir a rentabilidade. Nessa estrada, a General Motors assegura que irá seguir a segunda opção, mesmo que isso resulte em perda de participação de mercado.

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Isso significa desacelerar as vendas diretas, também conhecidas como corporativas, que têm como protagonistas as locadoras de veículos. Embora estas empresas sejam parceiras históricas das montadoras, principalmente em momentos de crise, aumentar as vendas diretas no cenário atual é garantia de perdas expressivas de margens.

“Temos um grande relacionamento com as locadoras e vamos manter essa parceria, mas o negócio tem que ser rentável”, afirma Carlos Zarlenga, presidente da GM na América do Sul, em entrevista exclusiva à EXAME.

A montadora caminha para o quinto ano consecutivo de liderança do mercado brasileiro, desempenho que pode ser atribuído em grande parte ao compacto Onix, que lidera as vendas quase que ininterruptamente nos últimos 60 meses. No entanto, essa liderança vem sendo ameaçada constantemente.

Segundo o executivo, neste momento do mercado, de baixa demanda e alto nível de ociosidade na indústria, a forte atuação na venda direta significa perda de rentabilidade.  “Quem estiver vendendo muito a frotistas está comprando market share.”

Ele acrescenta que, atualmente, a participação da montadora no varejo é a maior de sua história. Segundo dados da Fenabrave, entidade que reúne as concessionárias, no acumulado de janeiro a setembro a GM registrou 20,18% de market share nas vendas de automóveis e comerciais leves no varejo. Na venda direta, a fatia da companhia foi de 13,29%.

Por outro lado, a Fiat subiu para a liderança do ranking de vendas corporativas, com 22,01% de participação no período, seguida da Volkswagen, que também cresceu, com uma fatia de 20,85%.

“Sempre perseguimos lucratividade, é o que faz sentido no negócio. Nossa participação no varejo está sensacional”, diz Zarlenga.

No entanto, em 2019 a participação da GM nas vendas diretas foi muito maior, o que acabou ajudando o desempenho da companhia em um ano morno para a indústria automotiva, conforme reportagem da revistaEXAMEem dezembro.

Para 2021, o executivo acredita que o varejo puxará a retomada do setor, mas isso não significa que será um retorno aos níveis de vendas de 2019. Para ele, a indústria deve crescer de 8% a 10% no ano que vem, após uma queda estimada de cerca de 30% neste ano.

Custos

Zarlenga afirma que na pandemia os custos da indústria aumentaram muito, principalmente devido à alta de 40% do dólar. “Vemos com muita preocupação a desvalorização do real, uma das moedas emergentes com o pior desempenho do mercado global. Isso é um impacto violento na indústria e tem levado ao aumento de preços dos carros.”

Neste ano os preços dos automóveis subiram cerca de 10%, segundo apurou a reportagem daEXAME. A alta dos insumos, como o aço, é um dos principais fatores. “As montadoras não têm alternativa.”

Além disso, o executivo ressalta que lançamentos que não estavam prontos acabaram sendo adiados em toda a indústria, um importante trunfo a menos para as empresas.

Adicionalmente, o nível de dívida no setor cresceu muito durante a pandemia. “Essa conta vai ter que ser paga”, diz Zarlenga.

Ainda assim, a GM comemora o desempenho dos lançamentos realizados neste ano, com destaque para o novo Tracker, que ganhou posições importantes no ranking de SUVs mais vendidos do mercado.

A picape média S10 e o SUV de luxo Equinox também têm agradado. “Estamos em um momento sensacional, agora temos o portfólio que queremos.”

Novo normal?

A expressão mais utilizada durante a pandemia pode se encaixar perfeitamente no momento atual do setor: um “novo normal” para os níveis de vendas de veículos -- mais baixos, é claro. Para Zarlenga, a indústria automotiva no Brasil só deve atingir o patamar pré-covid em 2023.

Na avaliação do executivo, o comportamento do real e o equilíbrio fiscal são peças-chave para a recuperação do setor daqui para frente. “Os investidores estrangeiros olham com preocupação para a situação da economia brasileira e isso tem gerado uma saída de fluxo de capital do Brasil."

Para ele, o controle do déficit fiscal vai estar atrelado às reformas e ao gasto público. “Em 2021, a economia brasileira ainda vai sentir os reflexos da crise deste ano. A clareza sobre o equilíbrio fiscal no longo prazo é chave para a recuperação do país.”

O que poderia ajudar o setor é a retomada da exportação, porém, Zarlenga vê o movimento com limitações. “As exportações no Brasil continuam com o mesmo problema de sempre: além de dependermos dos mesmos mercados, o custo da carga tributária é enorme. O cliente lá fora não quer pagar imposto brasileiro e o governo precisa resolver isso urgentemente.”