Revendedoras de Avon, Natura e Boticário reinventam negócio centenário

As vendas porta a porta mudaram. Revendedoras e consultoras de marcas de beleza estão cada vez mais digitais, com seus próprios sites, produzindo conteúdo para a internet e orientando consumidoras por redes sociais ou aplicativos de mensagens. Esse processo se intensificou ainda mais na pandemia do novo coronavírus, com as restrições para contatos presenciais. 

Na Natura&Co, dono das marcas Natura, Avon, Aesop e The Body Shop, houve um crescimento de 225% nas vendas em comércio eletrônico no segundo trimestre do ano. Nas marcas Natura e Avon, dependentes da força de venda direta, as vendas online cresceram 150%. Houve alta de 70% no compartilhamento de conteúdos e de 65% na criação de lojas virtuais criadas pelas consultoras de Natura. 

Segundo Erasmo Toledo, vice-presidente de negócios da Natura no Brasil, hoje 80% das consultoras estão digitalizadas e usam as ferramentas virtuais, como catálogos digitais e contato com consumidoras pelo Whatsapp. "Muitas pessoas dependem dessa renda, o desafio foi garantir que esse negócio continuasse girando”, diz. 

Na Avon, marca de 130 anos comprada pelo grupo Natura em 2019 e incorporada em janeiro deste ano, a digitalização é ainda mais essencial, já que a marca não possui lojas físicas. No Brasil, a transformação digital ganhou um novo capítulo em 2018 com a greve dos caminhoneiros, que comprometeu o fornecimento de serviços e produtos, além da comunicação com a força de vendas em todo o Brasil. Já nos primeiros meses da pandemia, a digitalização na força de vendas cresceu 150%.

A Avon tem mais de 1,3 milhão de revendedoras. Para atender todo esse contingente, a marca criou diversas soluções, como a Nova, site exclusivo para revendedoras, e a Minha Avon, um aplicativo para a revendedora gerenciar o seu negócio. A Bela, a assistente virtual da Avon criada com Inteligência Artificial do Google, provê informações e serviços à força de vendas 24h por dia. As revendedoras também podem criar seu site individual para vendas. 

A Natura investiu recentemente na Singu, startup brasileira de beleza por delivery e que oferece manicure, pedicure, depilação, massagem, entre outros. A startup tem 3.000 profissionais de beleza cadastrados e a Natura vê potencial para centenas de milhares. Essas profissionais podem usar os produtos da marca e há potencial para se tornarem também revendedoras. A base atual conta com 200.000 clientes ativos. A Natura anunciou ainda um investimento de 400 milhões de reais em tecnologia e comércio eletrônico para os próximos seis meses. 

As vendas digitais não chegaram a compensar totalmente as perdas causadas pelo fechamento de lojas e o grupo viu as vendas caírem 12,7% no trimestre, para quase 7 bilhões de reais, e 5,7% no primeiro semestre do ano, para 14,5 bilhões de reais, e apresentou prejuízo de 388,5 milhões de reais no trimestre. 

Digitalizar as vendedoras também foi a estratégia do Grupo Boticário. Com mais de 4.000 lojas, o grupo precisou se reinventar na quarentena para manter as vendas das lojas. A empresa incluiu os vendedores em seu sistema de comércio eletrônico, com vendas por link com comissão. A empresa também desenvolveu pequenos cartazes com as informações de produtos para que as representantes enviassem para consumidoras pelo WhatsApp e redes sociais. 

O grupo lançou um novo projeto de vendas para incluir também as consumidoras em sua força de vendas. A marca de maquiagens quem disse, berenice? lançou em agosto o programa Chega + para transformar os consumidores em vendedores diretos e ajudar na receita da empresa e na renda extra deles, com comissão de 10%. A novidade é uma parceria com a Rakuten Advertising, empresa especializada em tecnologia para publicidade e marketing digital.  "Esse contato é muito importante. As consumidoras já eram promotoras da marca e influenciadoras não oficiais, passam a participar da cadeia de vendas", diz o presidente Artur Grynbaum. 

O Grupo Boticário, com sete marcas e faturamento de 14,9 bilhões de reais em 2019, opera por meio de lojas físicas, próprias e franquias, comércio eletrônico com a recém-adquirida Beleza na Web e em 35.000 pontos de venda com a marca Vult. 

Mais digitais e com presença nas redes sociais, as revendedoras se aproximam das influenciadoras de beleza. Com forte engajamento do público, cada vez surgem mais marcas de beleza de influenciadoras, como Rihanna, Kylie Jenner e agora Camila Coutinho, que ameaçam as grande fabricantes.

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