A empresária Ana Oliva gosta de dizer que sua área de atuação é sem glamour. À frente das empresas de produtos para casa Astra e Japi, ela mesma se intitula a “rainha do vaso sanitário”, já que o assento sanitário é o carro-chefe do seu negócio bilionário. “A primeira coisa que eu faço em qualquer lugar é ir ao banheiro e olhar a marca do assento”, brinca.

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Mas o item está longe de ser o único no portfólio das empresas de Oliva. Instaladas em Jundiaí, no interior de São Paulo, Astra e Japi vendem de tubos de PVC a banheiras, passando por espelhos, vasos para plantas, janelas, lixeiras e até produtos para pets. São cerca 7 mil itens, sendo que todos os anos a companhia inclui cerca de 200 novos itens no catálogo – e descontinua outros tantos que não tiveram boa adesão do público.

A gama extensa de produtos é parte de uma estratégia antiga da companhia: a da pulverização. A Astra está em cerca de 35 mil pontos de venda em todo o Brasil, entre grandes e pequenos. Para atender os clientes de forma mais eficiente – e aumentar o tamanho dos pedidos – a empresa passou a oferecer um leque cada vez mais diversos de itens. “Consigo atender quase todas as necessidades daquele cliente pequeno”, diz. Para se manter presente nos rincões do país, a companhia tem algumas Fiorinos que funcionam como show room móvel e viajam para as regiões mais distantes dos grandes centros.

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História e inovações

O modelo foi desenhado pelo avô da empresária, Francisco Oliva, que comandou os negócios durante décadas. Fundada em 1957, a Astra começou como uma marcenaria, produzindo armários de banheiro e assentos sanitários de madeira. Mas o negócio não ia bem, e os fundadores pediram ajuda financeira a Oliva, que algum tempo depois assumiu o comando da empresa.

Nos anos seguintes, ainda em dificuldades financeiras, a Astra passou a fabricar produtos feitos de plástico. A nova matéria-prima fez com que o empreendedor tivesse uma ideia: “Ele se inspirou em uma boia infantil de piscina e criou o assento sanitário soprado”, conta a neta Ana. O produto foi um sucesso. Patenteado, o assento de plástico soprado rendeu royalties para a Astra e tirou a companhia do vermelho.

Na década de 1980, mais uma inovação: inspirado em um assento de bicicleta, o empresário criou o assento almofadado, que ainda hoje é o campeão de vendas da Astra, e está disponível em mais de 30 cores diferentes.

Em 1993, o empreendedor fundou outra empresa, a Japi, que começou como uma importadora de cadeados e com o tempo passou a produzir itens que não estavam no portfólio da Astra, mas que tinham demanda no mercado. Há pouco tempo, a Japi passou a produzir os vasos sanitários de cerâmica, item complementar ao principal produto da Astra. Diferente da Astra, que tem três famílias entre os sócios, a Japi é somente da família Oliva. Hoje as duas empresas são geridas juntas – três diretores cuidam do dia-a-dia das duas companhias e respondem para Ana, que é presidente do conselho de administração.

Sucessão e pandemia

Francisco Oliva esteve à frente dos negócios até 2013. A neta, que até então se dedicava ao comando da financeira da família, a Finamax, passou a acompanhar a Astra mais de perto e assumiu o comando da empresa pouco depois. “Meu avô sempre dizia: ‘Se você não participou da reunião anterior, não pode opinar’”, lembra a empresária. “Decidi que eu tinha que participar de tudo precisava estar no dia-a-dia”, diz.

A neta tem mantido o estilo de gestão do avô. A empresa opera sem endividamento e tem a política de crescer no ritmo que suas pernas aguentam, nem mais, nem menos. Nos últimos cinco anos, teve uma média de crescimento de 10% ao ano. Em 2021 chegou à marca de R$ 1 bilhão de faturamento, considerando Astra e Japi, sendo que a Japi responde por 25% desse montante. A expectativa é alcançar R$ 1,1 bilhão em 2022.

O modelo mais conservador foi fundamental para que a empresa atravessasse a pandemia. A Astra opera com um estoque mais folgado do que o usual no mercado. Isso dá mais segurança para a empresa. Quando a covid-19 chegou, a estratégia deu margem para que ela continuasse atendendo seus clientes, em um período de rupturas na cadeia.

A marca do assento sanitário

Mais recentemente, a empresa está focada em se aproximar do consumidor final. A meta é que, assim como os consumidores conhecem marcas como Tigre, de tubos de PVC, eles conheçam também a marca do seu assento sanitário. “Acredito que é importante fortalecer a nossa marca. As novas gerações estão demandando uma experiência diferente de compra”, diz. Para isso, a companhia abriu recentemente a sua primeira loja própria, em Campinas, que mostra seu extenso portfólio. Com a pandemia, melhorou também sua presença na internet.

Ana Oliva enxerga oportunidades de crescimento no futuro tanto no Brasil quanto no exterior. “O país tem cerca de 100 mil lojas de material de construção, só estamos em 35 mil. Temos muito o que avançar”, diz. Com a estratégia de pulverização de sua base de clientes, a empreendedora diz que seu maior cliente hoje responde a apenas 2% de seu faturamento.

Na frente de exportação, a empresa hoje exporta para cerca de 30 países, em especial Américas e Europa. E vê muitas oportunidades de crescer olhando para outros continentes, como África e Ásia. Um ponto a favor é o câmbio. Com o real mais barato, fica mais vantajoso vender para fora, e a intenção da Astra é aproveitar essas oportunidades.