Crescer vendendo mais nem sempre significa crescer melhor. Em muitos negócios, o aumento de volume vem acompanhado de um problema silencioso: a inadimplência — que corrói caixa, energia e capacidade de investimento.

Esse é um dos pontos centrais do episódio mais recente do Choque de Gestão, reality show da EXAME com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas, em que o empresário Flávio Augusto analisa o caso de uma escola de DJs comandada pela empreendedora Tatiana Aguiar.

Ao se deparar com uma taxa de inadimplência entre 30% e 40%, o diagnóstico foi imediato: “Prefiro que você não tenha volume do que levar 40% de calote”.

Para Flávio, inadimplência elevada não é azar nem reflexo do mercado, é consequência direta do modelo de negócio. “Você se ilude achando que tem cliente e receita”, afirma.

Na prática, vender para quem não paga cria uma falsa sensação de crescimento, enquanto o caixa segue pressionado por custos fixos como aluguel, impostos e folha de pagamento.

O primeiro ajuste recomendado foi eliminar o boleto como forma de pagamento. Segundo Flávio, esse meio amplia o risco e reduz a previsibilidade financeira.

A alternativa passa por Pix, cartão, inclusive parcelado, e até cheque, modalidade que, segundo ele, historicamente apresenta índices de inadimplência muito menores. “Tem que ter coragem para dizer não ao boleto. Coragem mesmo é aceitar 40% de inadimplência”, diz.

O segundo ponto envolve preço e posicionamento. Para Flávio, cobrar pouco não resolve o problema.

“Vender mais caro não significa vender menos”, diz Flávio Augusto.

No episódio, ele defende a adoção de tickets mais altos e entregas mais concentradas no tempo, como forma de aumentar margem, reduzir risco e atrair um público mais adimplente. “Não é preço. Nunca foi preço”, resume.

A discussão sobre inadimplência também expõe um dilema comum entre empreendedores: o medo de perder vendas. Flávio rebate esse receio com pragmatismo.

“Eu prefiro menos vendas do que passar tempo fazendo acordo. Esse tempo você deveria usar para conquistar um cliente novo”, afirma.

No fundo, a lição vai além das finanças. Inadimplência elevada é sinal de desalinhamento entre público, oferta e processo comercial.

Reduzi-la exige foco no cliente certo, disciplina na escolha dos meios de pagamento e vendas tratadas como processo, não como aposta.

O episódio deixa um recado claro para empreendedores de qualquer setor: crescimento sem caixa não é crescimento. E, muitas vezes, vender menos é o primeiro passo para crescer de forma sustentável.