Muita gente recorre a escritórios especializados para investir pensando em garantir um bom padrão de vida no longo prazo. Nessas horas, a confiança no assessor de investimentos é, talvez, o maior gatilho para o investidor decidir por um ou outro produto financeiro. A força desse relacionamento pessoal explica a retenção de clientes obtida por muitos escritórios de investimentos que trocaram de parceiros nos últimos meses.

A trajetória da One Investimentos, de Belo Horizonte, é um exemplo de retenção. Fundada em abril de 2016 como um escritório plugado à XP Investimentos, em novembro de 2018 a One tornou-se parceira do banco BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a EXAME).

Nesta época, a One tinha 1,1 bilhão de reais na carteira de investimentos. Com a mudança, alguns clientes saíram, com receio das novidades, mas a maioria ficou, conta o sócio-fundador André Rosa. “Em nove meses, o patrimônio sob nossa gestão já era superior ao de antes da troca”, diz Rosa.

 

 

Hoje, o escritório gere 1,8 bilhão de reais. A meta até o fim de 2020 é chegar a 2,4 bilhões. Na avaliação de Rosa, o fluxo da clientela segue intenso por causa do atendimento prestado pela One. “O nosso NPS [Net Promotion Score, indicador usado por muitas empresas para medir a satisfação dos clientes] só aumentou de antes para depois da mudança”, diz ele.

A One atende principalmente pessoas físicas com carteiras acima de 1 milhão de reais. A distribuição geográfica dos clientes é bem variada, com destaque para cidades médias do Centro-Oeste do país – região que, movida pelo agronegócio, mal sentiu o baque das últimas crises econômicas que abateram outras regiões brasileiras. “São clientes que tinham dinheiro nos bancos de varejo e recebiam pouca atenção de seus gerentes”, diz Rosa.

Aberta em 2017, a unidade da One de Brasília, que atende essas regiões, hoje movimenta 30% dos negócios do escritório. Outros 30% vêm de clientes de São Paulo, onde o escritório abriu operações no ano passado.

O movimento da One em direção ao ecossistema do BTG, em novembro de 2018, ganhou as manchetes dos principais veículos do país. À época, o escritório foi alvo de uma ofensiva jurídica por parte da XP na tentativa de manter o escritório no seu ecossistema – e evitar a debandada de outros escritórios. O contrato entre as partes acabou sendo alvo de um distrato motivado pela XP.

De lá para cá, mais escritórios desplugaram suas carteiras do ecossistema da XP nos últimos meses. Há duas semanas, 22 escritórios antes da XP migraram para o BTG, inclusive um dos maiores deles, o EQI, de Santa Catarina. A saída do EQI deve parar na Justiça.