São Paulo - A marca Natura Sou, antes vendida na rede Raia Drogasil, agora pode ser encontrada também na Panvel e nas drogarias Pacheco e São Paulo, do grupo DPSP – além das revistinhas, é claro.

Os produtos ganharão mais espaço nas gôndolas de todo o país. Eles estarão presentes em 2.800 lojas, o dobro do alcance que tinham antes da nova parceria.

A oferta da linha de cuidados com o corpo e cabelo em farmácias começou para valer em julho do ano passado, depois de alguns meses de testes.

Em outubro, a empresa incluiu na estratégia o rótulo Tez, de tratamento para a pele. As vendas ainda estão em fase piloto, em 45 unidades da Raia Drogasil.

Expandir sua atuação para além do comércio porta a porta é uma investida da Natura para tentar reverter a queda nas receitas, problema que ela já vem enfrentando há algum tempo.

A fabricante de cosméticos já abriu cinco lojas próprias e está fortalecendo os meios de venda online. A própria linha Sou, por exemplo, já pode ser comprada por um serviço de assinaturas no aplicativo da companhia.

O foco, porém, não muda. "Não podemos fechar os olhos para nenhum canal que possa complementar a venda direta. Lembrando que [essas plataformas] têm que ajudar a consultora a vender mais. Se matarem o negócio dela, matam o meu também", afirma Herlan Paiva, gerente de novos canais da empresa.

Segundo o presidente da Natura, João Paulo Ferreira, aproximadamente 90% do faturamento total da companhia deve continuar vindo das vendas por catálogo nos próximos cinco anos.

Desempenho nas farmácias

Sem abrir números, Paiva conta que as vendas da linha Sou nas farmácias "foram excelentes e superaram as expectativas para o ano".

O pico ocorreu durante a campanha de Natal, segundo ele. Nesse período, os itens da marca tiveram saída 30% acima do esperado. "Nosso produto é muito 'presenteável'", diz.

Para performar ainda melhor no varejo, os xampus e condicionadores da marca vão ganhar embalagens de 400 ml (hoje elas são de 200 ml), tamanho adotado por muitas das concorrentes. A novidade chega ao mercado em março.

A empresa também vai apostar mais em marketing e publicidade. "Quando fomos para a TV, as vendas em ‘farma’ triplicaram", conta o executivo.

Ganho de escala

Abrir o leque de produtos disponíveis em drogarias e estender as parcerias está nos planos da Natura, mas a expansão deve acontecer com muita cautela, de acordo com Paiva.

"Não vamos entrar em um monte de farmácias. Nossa estratégia é clara: estar nas principais redes, onde a gente consiga prestar um bom atendimento ao consumidor. Não queremos perder o controle da marca".

A fabricante faz questão de treinar os vendedores das varejistas sobre seus cosméticos e projeta gôndolas diferentes para cada uma das empresas.

Com a estrutura reformulada que tem hoje, a Natura ainda consegue ganhar bastante escala no varejo, garante o gerente.

Quando todas as lojas da Raia Drogasil passaram a vender a linha Sou, no país inteiro, a empresa viu que precisava mudar sua logística, sistema financeiro e comercial.

Afinal, vender em grandes quantidades para outra companhia é diferente de vender para as consultoras.

"Foi aí que entendemos a complexidade da operação. Uma coisa é entregar uma caixa, que é importante. Mas quando o pedido era de paletes, o sistema travava, porque não era preparado".

Hoje, a marca Sou tem um nível gerencial dedicado exclusivamente ao atendimento das farmácias.

Quanto à aceitação das revendedoras ao projeto, Paiva é taxativo "não tem reclamação, não há briga".