Com hotéis e parque de diversão no portfólio, a rede de chocolates Cacau Show segue num plano agressivo de expansão de franquias. A meta é chegar a 4.750 unidades até o fim do ano, com abertura de 550 lojas. Hoje, 4.500 já estão em operação. A abertura de novas unidades é acompanhado do crescimento expressivo da receita. Depois dos R$ 5,1 bilhões em 2023, a companhia estima faturar R$ 6,5 bilhões com a venda de chocolates este ano.

A marca fundada pelo empresário Alexandre Costa chama atenção dentro e fora do mercado de franquias quando o assunto é número de unidades. A Cacau Show superou varejistas como Carrefour, O Boticário e RD Saúde, segundo o ranking das 300 maiores empresas do varejo, elaborado pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).

Desde 2020, a companhia inaugura mais de 500 lojas por ano. Em 2021, em especial, 1.000 unidades entraram no mercado -- número superior à quantidade total de lojas da maioria das grandes franquias do país. "Trabalhamos com um teto de 5.500 lojas distribuídas em 2.000 municípios", diz o VP Daniel Roque à EXAME.

A taxa de repasse de franquias, quando a operação muda de franqueado, é de cerca de 3%, abaixo da média do mercado que foi de 4,3% no último ano, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Em relação ao fechamento de lojas, o VP afirmou que a porcentagem fica em torno de 0,8%, excluindo o número de lojas fechadas para a abertura de unidades maiores.

"Esse ano devemos fechar cerca de 50 lojas. Um terço disso está relacionado a abertura de lojas maiores. Outro motivo muito frequente é a distância entre o franqueado e a loja, mas existem casos em que a operação não está sustentável mesmo. Só fechamos quando não há mais como reverter a situação. Nesses casos perdemos todo o investimento", diz Roque.

A rede conta com uma base de 1.700 franqueados, boa parte deles com uma operação. A lucratividade das franquias varia entre 12 a 15% sobre o faturamento líquido da operação. O retorno do investimento inicial ocorre entre 18 e 30 meses.

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Como a Cacau Show cresceu nos últimos anos

Um dos maiores riscos de abrir centenas de lojas por ano é a canibalização entre as operações. Para mitigar o risco, a Cacau Show trabalha desde 2014 no desenvolvimento de uma ferramenta de geolocalização para orientar a abertura de novas unidades.

Depois de algumas parcerias frustradas, a companhia decidiu criar dentro de casa uma ferramenta capaz de fazer a leitura de todos dos comércios com base no histórico de lojas da companhia. O executivo afirma que a ferramenta se tornou mais assertiva em 2019 quando passou a apresentar nome de ruas e potenciais pontos para abertura de loja. "Cada tipo de comércio próximo as nossas lojas têm um peso para entendermos as áreas potenciais", explica o VP.

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De olho na aceleração da abertura de lojas, a companhia passou a olhar para a base de pessoas interessadas em se tornar franqueados. Muitos potenciais investidores eram eliminados pela falta de capital para iniciar uma operação. "70% da base de interessados não tinha o capital inicial para abrir uma franquia. Daí surgiu a ideia de criar um modelo menor com investimento inicial menor", diz Roque.

Na loja contêiner, lançada em 2021, o franqueado aluga o módulo e paga cerca de R$ 69.000 para iniciar a operação -- bem abaixo do investimento numa loja tradicional, que gira em torno de R$ 300.000. O valor do aluguel é de cerca de R$ 500. O novo modelo de loja da Cacau Show conta com 1.000 unidades em operação.

"Com o aluguel dos módulos conseguimos preços mais competitivos com o fornecedor. Oferecemos o novo modelo primeiro para a nossa base de franqueados, o que fortaleceu nossa relação", diz o VP.

O executivo destaca que as lojas modulares explicam em parte o crescimento da rede, mas que outros modelos de loja também estão em expansão. As lojas Smart, por exemplo, representam 47% do total de inaugurações nos últimos três anos. As lojas maiores, entre 150 a 600 metros quadrados, cresceram 50% no período, chegando a 120 unidades.

Ajustes importantes foram feitos dentro de casa para acompanhar o desempenho dos franqueados e garantir a rentabilidade das operações. Os consultores, por exemplo, responsáveis por acompanhar de perto o desempenho das lojas, passaram a ganhar comissões não apenas pela venda e inauguração de franquias, mas sim pelos resultados apresentados no primeiro ano.

"O maior risco de uma franquia está relacionado as despesas. Acompanhamos no detalhe a meta de vendas, ticket médio, número de pessoas em loja, nível de perda e pagamento de impostos, tudo isso para garantir a rentabilidade do franqueado", explica.

O processo de seleção se tornou (ainda mais) criterioso com a expansão da rede. Os candidatos são apresentados aos pontos disponíveis para abertura de lojas, respondem um questionário com mais de 130 perguntas e passam por uma série de entrevistas que levam em consideração a experiência no varejo e capital do investidor e por fim, um treinamento de duas semanas. "Apenas 0,7% dos candidatos são aprovados", diz Roque.

Para além da expansão das lojas físicas, o crescimento das vendas diretas, campanhas promocionais e lançamentos fazem parte das iniciativas que tem aumentado a receita das lojas e que vão garantir o crescimento do faturamento da Cacau Show em mais de um bilhão de reais em 2024. "A receita das lojas está crescendo 13% neste ano, acima da inflação e com ganho de performance".