O bom desempenho do país no primeiro semestre, quando o Produto Interno Bruto (PIB) aumentou 4,2%, levou a Associação Brasileira de Franchising (ABF) a elevar a previsão de crescimento do setor. No início do ano, a expectativa era que a expansão fosse de aproximadamente 5% sobre os 29 bilhões de reais que as franquias movimentaram em 2003. Agora, a nova projeção é de 10%. "Estamos apostando que cresceremos duas vezes o PIB", diz o diretor-executivo da ABF, Ricardo Camargo.

Há entre 700 e 800 redes de franquias no país, que envolvem cerca de 60 mil unidades franqueadas. Segundo Camargo, a maior parte da expansão ocorrerá pelo incremento da receita de quem já atua no setor. "O número de redes não deve crescer tanto", diz. O setor de alimentação lidera o mercado de franquias, com 127 redes, seguido pelo segmento de esporte, saúde e beleza, com 105, e vestuário, com 92.

Embora os números do setor sejam animadores, os especialistas afirmam que a franquia nem sempre é a melhor estratégia para quem deseja expandir seu negócio. "A franquia é apenas mais um dos canais para atingir o cliente", afirma o presidente do grupo Cherto, Marcelo Cherto. "Às vezes, ela é eficiente apenas para certas regiões geográficas ou para uma determinada linha de produtos, mas não para o negócio como um todo", diz.

Segundo Cherto, só faz sentido escolher o crescimento via franquias se o produto que a empresa comercializa for capaz de sustentar o negócio e o franqueador precisar de um controle rígido sobre todo o processo, da produção ao atendimento ao cliente final. E, embora baixo, há o risco de disputas com os franqueados, como a que o McDonald s está enfrentando no Brasil (leia reportagem de EXAME sobre o caso).

Mais agilidade

A principal vantagem do modelo é que a empresa pode crescer sem investir tantos recursos, pois contará também com o capital dos franqueados. Esse foi um dos motivos que levou a Microsiga, empresa de desenvolvimento de software, a optar por esse mecanismo de expansão, quando decidiu crescer, em 1989. "Construir unidades próprias nos mercados que nos interessavam exigiria uma grande imobilização de capital", diz seu vice-presidente, José Rogério Luiz.

Atualmente, a empresa conta com 34 franqueados no Brasil e oito no exterior (quatro no México, mais parceiros no Uruguai, Paraguai, Chile e Porto Rico). A Microsiga também possui operações próprias no México e na Argentina. O resultado é que os franqueados já rendem, para a empresa, mais receita que suas unidades próprias. No ano passado, as franquias geraram faturamento de 150 milhões de reais, contra 125 milhões das unidades controladas pela Microsiga. "Se tivéssemos uma estrutura própria muito grande, perderíamos agilidade de atendimento", diz. Os franqueados são responsáveis pela venda dos softwares, instalação e assistência técnica aos clientes. A Microsiga lucra com o recebimento de royalties e taxas de manutenção.

Perfil de atendimento

O sistema de franquia também é recomendado quando a empresa precisa de um controle mais rigoroso sobre o atendimento ou o produto final. Com isso, é possível melhorar o desempenho do negócio como um todo. Esta é uma das razões pelas quais a Fotóptica, rede de varejo materiais ópticos, resolveu converter, até o final de 2004, dez lojas próprias em franquias. "Teremos melhores condições de gerenciar essas unidades", diz o diretor comercial da companhia, Mauro Motta.

A Fotóptica começou a expansão por meio de franquias em 2001 e já conta com 60 franqueados, de um total de 95 lojas. Das 35 unidades próprias, a empresa quer converter uma dezena em franquias ainda este ano. "Esperamos que o desempenho das unidades que serão convertidas melhore de 15% a 20%", diz Motta. Isso porque o franqueado, por ser uma espécie de sócio do empreendimento, tem mais interesse em incrementar as vendas, melhorar o atendimento e ajustar o mix de produtos. Além disso, é alguém presente no dia-a-dia da loja, ao contrário dos gerentes regionais da Fotóptica, que supervisionam uma vez por mês as lojas próprias. "Manter essa estrutura operacional é cara. Com a conversão, queremos reduzir os custo em 15%", diz.