A Gol é um dos casos de mais rápida expansão do capitalismo brasileiro. Com seu modelo de baixo custo e baixa tarifa, simbolizado pela "barrinha de cereal", a empresa conquistou os brasileiros em seus cinco primeiros anos de existência ao desenvolver uma fórmula que permitiria a milhões de pessoas que nunca tinham viajado de avião utilizar pela primeira vez os aeroportos.

Há quase um ano, a empresa mostrou que estava disposta a crescer na mesma velocidade no mercado de vôos internacionais, ao desembolsar 275 milhões de dólares pela Varig. Na época, não foram poucos os especialistas do setor aéreo que previram que juntas as duas empresas desbancariam a TAM da liderança da aviação civil brasileira ainda em 2007. O que se viu de lá para cá, entretanto, foi uma TAM cada vez mais líder em vôos internacionais. A empresa ganhou mais de 8 pontos percentuais nos últimos 12 meses e chegou a uma participação de 67%. Já o grupo Gol-Varig ficou praticamente estacionado em 30%.

Após mudar de mãos, a Varig passou a atender dez destinos no exterior. A expansão de rotas, porém, não foi acompanhada por um retorno dos clientes. A companhia ainda está abaixo da média de ocupação do setor, de 73% em janeiro. A Varig permaneceu com 59%, mesma taxa de 12 meses atrás. A Gol, por exemplo, tem 77% e a TAM, 80%. Um sinal de que algo precisa ser feito foi a suspensão dos vôos da Varig para Londres, Frankfurt e Roma em janeiro. Em paralelo, a Gol afirmou que deixaria de realizar os vôos diretos entre o Brasil e Lima, no Peru, e Santiago do Chile - rotas já atendidas pela sua controlada. A Gol continuará, porém, realizando vôos diretos para Lima e Santiago a partir de Buenos Aires, na Argentina.

Segundo os especialistas, o problema é que a Varig - com aviões mais antigos e poucas conexões - e a Gol  - com sua "barrinha de cereal" - ainda não encontraram um modelo capaz de bater os concorrentes no filão internacional. "A concorrência nesse mercado é forte e pode ter sido subestimada", afirma André Castellini, sócio da consultoria Bain & Company e especialista em aviação. "A Gol não tinha experiência em vôos internacionais de longa duração", completa. Eduardo Puzziello, analista de aviação da Fator Corretora, concorda. "Esse é um mercado em que a companhia não tinha background", diz.

No geral, os passageiros de vôos internacionais têm elevado nível de escolaridade, alto poder aquisitivo e experiência em vôos. De acordo com o Ministério do Turismo, em 2006 (dados mais recentes), cerca de 70% dos turistas estrangeiros que chegaram ao país por meio de aviões tinha de 25 a 59 anos, e 71% cursaram uma faculdade ou uma pós-graduação. Pouco mais de 33% deles veio ao Brasil a negócios.

Tudo somado, trata-se de uma clientela mais sofisticada, que busca nos vôos mais vantagens que os passageiros de uma companhia de baixo custo. "O passageiro da Varig não é o mesmo que o da Gol. Falta identidade à nova companhia", afirma Reynaldo Goulart Filho, presidente da Associação de Comissários de Bordo da Varig.

Pacote completo

Para reconquistar os mais ricos, a Varig precisa oferecer um pacote completo de serviços. O produto vendido pela empresa não é apenas a passagem, mas inclui o tipo de aeronave, serviço de bordo, horários de vôo, conexões disponíveis e programa de fidelidade. "O que o passageiro quer é conveniência, conexões para outros destinos e preço", afirma André Castellini. Para ele, durante a agonia que precedeu a recuperação judicial e a venda da parte operacional para a Gol, a Varig "perdeu massa crítica": deixou de voar para destinos importantes no exterior e perdeu aviões. Tudo isso afastou os passageiros e permitiu o avanço das concorrentes.

Os destinos oferecidos pela empresa no exterior são um exemplo do trabalho que ainda há pela frente. Das sete cidades para as quais a Varig ainda voa, apenas uma está entre as mais visitadas do mundo: Paris. Entre os 30 destinos mais procurados, a empresa voa para apenas mais dois - Madri (17º no ranking) e Cidade do México (30º). A companhia ainda não voa para os Estados Unidos, por exemplo, um dos países mais procurados pelos brasileiros.

Além de ainda não ofertar rotas atraentes, as já abertas também perdem competitividade por outro motivo: a falta de acordos com alianças mundiais com outras empresas. Essas parcerias permitiriam aos passageiros conexões que dariam mais opções de rotas, ampliando o alcance da empresa. Somente em 2007, a TAM elevou de 34 para 64 o número de acordos com companhias aéreas estrangeiras para a realização de conexões em outros países. E isso explica em boa parte seu sucesso.

O último nó para o grupo Gol-Varig é encontrar aeronaves capazes de atender essas rotas com a sofisticação esperada pelos clientes. Com a retomada do mercado mundial de aviação e a expansão das companhias asiáticas, comprar ou alugar aparelhos está cada vez mais difícil, o que deixa a Varig com pouca margem de manobra. Para os analistas, isso também pesou na decisão de cancelar algumas rotas e investir nas mais rentáveis.

"A Gol ainda está procurando como posicionar a Varig no longo prazo. É um processo de aprendizagem", afirma Daniel Lemos, analista da corretora Socopa. Ao que tudo indica, ainda serão necessárias várias horas de vôo para que os comandantes da Gol consigam estabilizar a Varig.