Do milho aos R$ 20 milhões: ele vendia pamonha na rua e hoje é dono do 'Starbucks do interior'

Aos 12 anos de idade, o paulista Diego Migotto enfrentava um dilema: queria uma bicicleta e uma mochila nova, mas não tinha dinheiro para nenhuma das duas coisas. O pai, um pequeno agricultor de milho, e a mãe, doceira, conseguiam manter o dia a dia da família, mas sem espaço para muitos luxos.

Foi nessa idade que Diego deu os primeiros passos como empreendedor , e colocou toda a família na jogada. Pegou as pamonhas que a mãe fazia com o milho colhido pelo pai e foi vender na porta dos colégios de Taubaté e Tremembé, no interior de São Paulo. Cada doce saia por R$ 2,50. Parte desse valor ficava com a  mãe, parte com Diego.

“A ideia era vender 20 pamonhas por semana, mas de repente, eu já estava vendendo 100. Foi quando vimos que a brincadeira estava virando um negócio”.

Diego montou sua cartela de clientes e chegou a um ponto em que vendia 120 pamonhas por dia. Fez isso praticamente todos os dias por seis anos. Só parou de vender pamonha quando completou 18 anos e entrou na faculdade de jornalismo.

Dali, passou um período como fotógrafo profissional até decidir que queria voltar a empreender com comida. A primeira ideia foi logo trabalhar com a pamonha novamente, mas estudos de mercado enveredaram o negócio para uma rede de cafeterias.

Nascia assim a Café Conceito, uma marca de cafeteria que trabalha para ser a “Starbucks do interior”. Hoje com 17 lojas, já fatura 8 milhões de reais. Mas os planos são maiores: até o final deste ano, Diego quer ter 30 operações e alcançar uma receita de 20 milhões de reais.

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Qual é a história da Café Conceito

Quando fez 18 anos, Diego decidiu parar de vender pamonha por vergonha.

“As nossas condições financeiras já estavam melhores, eu já tinha comprado meu carro próprio, então eram grandes conquistas”, diz. “Mas por não ter uma visão empresarial na época, decidi entrar numa faculdade e parei de vender pamonha. Não queria ser o pamonheiro da faculdade”.

Optou por cursar jornalismo e já nos primeiros períodos do curso entendeu que seu negócio mesmo era a fotografia. Teve algumas oportunidades para fotografar eventos e festas e se profissionalizou. Chegou a atuar como correspondente fotográfico de jornais da capital paulista no interior.

Nessa lida fotográfica, foram cerca de 10 anos de dedicação. Diego começou a se preocupar, porém, com a agenda e com a responsabilidade individual que tinha com o negócio.

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“Quando você trabalha sozinho, tudo depende de você. Eu fechava contrato para fazer um casamento daqui um ano. Então já tinha uma pressão porque eu não poderia estar doente, não poderia estar com problema nenhum em um ano”, diz. “Além disso, tinha um teto financeiro que era a capacidade da minha agenda de aceitar trabalhos”.

Essas provocações fizeram Diego repensar o rumo de sua carreira. O ano era 2017. Voltou a olhar para o passado e viu no milho a oportunidade de fazer um novo negócio. A opção foi abrir uma rede de pamonharia com café. O empreendedor chegou a investir 6.000 reais num projeto arquitetônico. Mas antes de tirá-la do papel, apareceu um amigo.

“Ele me falou que o projeto era legal, mas que não comia nada de milho. Me provocou a fazer uma amostragem mínima e percebi que as pessoas estavam mais interessadas no café do que no produto de milho”.

Com o feedback, ajustou a rota em função de outro grão, o café. Em um mês, refez o negócio, o projeto arquitetônico do espaço e até mudou de ponto, indo de um aluguel de 1.000 reais para outro, maior, de 3.000 reais. Teve até que vender o carro para juntar grana que serviria de investimento inicial da cafeteria. A meta era clara: se tornar a Starbucks do interior.

“Eu me inspirei muito no conceito de experiência da Starbucks, na questão de oferecer um espaço para bons momentos, onde os clientes pudessem se sentir à vontade para ficar por horas”, diz. “Projetei uma receita de 11.000 reais por mês, mas o negócio me surpreendeu faturando 30.000 reais nos primeiros 30 dias e chegando ao marco de 70.000 reais no nosso melhor momento”.

Como foi a expansão do Café Conceito

Dois anos depois de abrir a primeira loja, Diego quis dar um salto maior. Em 2019, vendeu a casa que tinha, hipotecou a residência dos pais e juntou grana para investir 650.000 reais numa segunda unidade, bem maior. E então veio a pandemia.

“Faltando 10 dias para a segunda loja completar um ano, foi decretada a pandemia”, diz. “Todo o meu dinheiro estava naquele negócio e ainda não tinha dado tempo de ter o retorno do meu investimento, que era de três anos. Meu negócio gira em torno da experiência física, então não fazia sentido tocar o delivery. Ficamos fechados”.

Foram seis meses digerindo o novo cenário, morando numa kitnet para economizar, até que, em setembro de 2020, deu início a um novo projeto: a Café Conceito TO GO.

Diego idealizou uma cafeteria em formato de container com 15 metros quadrados que poderia funcionar 24 horas por dia e apenas para pegar e levar, e inaugurou em uma das principais praças da cidade de Taubaté. Enquanto muitos faziam suas caminhadas matinais e banhos de sol, aproveitavam para comprar um café.

A operação deu certo, e outras foram abertas pelo interior de São Paulo. No final de 2021, Diego entrou no mundo das franquias, para comercializar sua rede. A meta era (e continua sendo) vender principalmente para cidades do interior, permitindo que municípios menores também tivesses um café “no estilo do Starbucks”.

Hoje, a rede de cafeterias Café Conceito conta com 22 unidades e fechou 2023 faturando 8 milhões de reais.

Quais são os planos para o futuro

Até o final do ano, o número de lojas deve subir para 30. Por enquanto, todas no estado de São Paulo. Quando cruzarem a divisa, será para estados próximos, como Rio de Janeiro e Minas Gerais.

“Queremos crescer, mas com pé no chão. Não adianta eu vender uma franquia para alguém do interior do Amazonas e ter problema de logística para entregar lá”, diz.

Neste momento, Diego está demandando toda sua energia na expansão da rede, conversando com possíveis franqueados e estudando mercados potenciais. No médio prazo, expansão é a palavra de ordem.

“Sabemos que temos potencial para ir muito além disso. Poderíamos terminar o ano com 50 lojas, mas estamos com o pé no chão e focando também na sustentabilidade financeira das operações”.

Para aberturas de lojas, os investimentos vão de 190.000 a 450.000 reais, a depender do tamanho da operação. O tempo de retorno é de cerca de 18 a 24 meses.