Dinheiro Concentrado

Empresas sediadas na Grande São Paulo representam quase um terço do faturamento das 216 maiores atacadistas do país, de acordo com o ranking da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad). Os números mostram a concentração do setor: do total de 4 000 empresas no país, com faturamento de 39,8 bilhões de reais em 2000, as 216 maiores (5,4%) foram responsáveis por 12,4 bilhões de reais (31%). Duas empresas apenas, Makro e Atacadão, respondem juntas por cerca de 85% da receita total de 3,9 bilhões de reais das 12 empresas paulistanas incluídas no ranking.

"Na década de 80, a Grande São Paulo chegou a representar 50% do mercado atacadista nacional", diz Sandoval de Araújo, presidente da Associação dos Distribuidores e Atacadistas de Produtos Industrializados do Estado de São Paulo (Adasp). Com a guerra tributária travada nos últimos anos, a região vem perdendo terreno para estados como Minas Gerais, Goiás e Mato Grosso, cujos governos conseguiram atrair empresas com a redução da alíquota do ICMS. Araújo diz que o próximo ranking da Abad, a ser divulgado em abril, com os números de 2001, deverá mostrar uma perda de participação da Grande São Paulo para algo entre 20% e 25%.

No topo do ranking paulistano e brasileiro, o Makro, com mais de 1 milhão de clientes, destaca-se pelo seu posicionamento como atacadista de auto-serviço. Fundada na Holanda em 1968, a empresa iniciou suas atividades no país em 1972, com a primeira loja em São Paulo. A partir de 1986, adotou uma estratégia agressiva de expansão. Só no ano passado inaugurou três lojas. No total, possui 36 estabelecimentos em 19 estados. Na região metropolitana, são seis lojas. "A Grande São Paulo responde por 25% dos nossos negócios e continua atrativa", afirma Sergio Giorgetti, presidente do Makro. A estratégia da companhia está focada nos pequenos e médios comerciantes. O setor transformador, com restaurantes, padarias, bares e hotéis, responde por 40% dos negócios. Os outros 60% são voltados para revendedores como pequenos e médios supermercados, mercearias e bazares. Giorgetti estimou um faturamento bruto de 2,4 bilhões de reais em 2001 e crescimento entre 10% e 11% nas vendas líquidas.

Investir em São Paulo é primordial também para o Atacadão, vice-líder no ranking. "Queremos estar em todos os extremos da cidade, abastecendo regiões com alto índice populacional e carente de alimentos, bebidas, frios e laticínios e material de limpeza", diz José Roberto Juliani, diretor de marketing. Fundado em Maringá, no Paraná, em 1962, o Atacadão abriu sua primeira loja em São Paulo, no bairro da Vila Maria, em 1984. Foi o primeiro passo para mudar a sede para a capital paulista. "O Paraná ficou pequeno para nós", diz Juliani. "Os grandes fornecedores e centros de consumo estão em São Paulo." Com mais de 280 000 clientes, o Atacadão possui sete lojas de auto-serviço na Grande São Paulo e 18 em todo o país, além de cinco centros de distribuição. Em dezembro do ano passado, inaugurou uma loja em Parada de Taipas, periferia no norte de São Paulo, a 22 quilômetros do Centro. O bairro fica no distrito de Pirituba, cuja população é estimada em 450 000 habitantes. O plano é abrir mais quatro lojas em 2002. "São Paulo comporta ainda muitas lojas. Temos estoque de terrenos em várias cidades brasileiras e capital próprio para expandir", diz Juliani. O Atacadão mostra apetite para tentar encostar no líder Makro. Nos últimos anos, ampliou o mix de oferta, passando a vender eletrodomésticos, cama, mesa e banho e produtos automotivos. O Atacadão evita divulgar cifras. "Só posso dizer que crescemos acima do mercado em 2001 e que vamos solidificar nossa posição", afirma Juliani.

No Makro, as vendas são exclusivas a comerciantes e compradores profissionais cadastrados, enquanto o Atacadão atua também no varejo, atendendo desde donas-de-casa até supermercados. Como diferencial, o Makro oferece mais de 420 produtos ARO, marca própria que inclui panetone, vinho, cerveja e pão francês. Esse segmento, responsável por 10% das vendas em 2000, aumentou sua participação para 15% no ano passado.

Do arco-da-velha

Por definição, atacado é o comércio em larga escala realizado entre produtores e revendedores com o objetivo de fazer o produto chegar ao consumidor final. No Brasil, o atacado remonta ao período colonial (1530-1822), com a exploração do pau-brasil e, depois, com o cultivo da cana-de-açúcar. O atacado confunde-se com o surgimento do próprio comércio na época da criação das cidades. A função tradicional do setor é ser um parceiro da indústria, cobrindo a distribuição de produtos em áreas ou canais não atendidos diretamente pelas empresas. Esse sistema de vendas existe até hoje, mas no fim da década de 60 e no início dos anos 70 surgiu uma nova opção: o atacado de auto-serviço, que se caracteriza por grandes lojas, com disponibilidade imediata de uma linha variada de produtos.

O atacado vem tentando, nos últimos anos, desvencilhar-se do modelo de operações típico dos tempos de inflação alta, quando a principal estratégia era comprar grandes quantidades nos momentos de mudança dos preços. "Antes do Plano Real, o atacado cobria sua ineficiência com a inflação", diz Paulo Hermínio Pennacchi, presidente da Abad. A estabilidade econômica forçou os atacadistas a ter uma relação mais eficiente com a indústria e os fornecedores, já que as margens de lucro não são mais garantidas somente pelos repasses nos preços. Para o professor Cláudio Felisoni, coordenador-geral do Programa de Administração de Varejo (Provar) da USP, os atacadistas tiveram seu papel reduzido com a estabilidade econômica. "Esse fenômeno ocorreu principalmente nos grandes centros urbanos, exceto na periferia", diz. Uma das alternativas tem sido investir também no varejo. "As iniciativas voltadas para o varejo têm se multiplicado, mostrando uma saída para ganhar mais espaço no mercado", diz Felisoni.

OS MAIORES ATACADISTAS DA GRANDE SÃO PAULO:
Posição no ranking	Nome	Faturamento bruto em 2000 (R$ milhões)	Número de funcionários	Frota própria	Sede
1	Makro	2048,0	2731	0	São Paulo
2	Atacadão	1334,9	3660	117	São Paulo
3	Atacado Vila Nova	370,2	1050	180	São Paulo
4	Displok	46,2	67	0	São Paulo
5	W.P.Distribuidora	38,1	100	6	São Paulo
6	Novolat	20,8	15	8	São Paulo
7	Tardelli & Marino	19,2	72	15	Franco da Rocha
8	Multi Distribuidora	12,1	21	39	São Paulo
9	DMarcas Comércio	10,3	22	1	Osasco
10	T & H Distribuidora	7,5	32	8	Franco da Rocha