Confiança se baseia em fatores inconscientes, diz pesquisa

São Paulo – “Diga-me com quem andas que te direi quem és”. Apesar de o ditado popular não ser necessariamente verdadeiro, os associados ou até mesmo familiares de alguém podem ajudá-lo a criar ou destruir a confiança depositada nele pelos outros. É isso que aponta uma pesquisa da Northwestern University, nos Estados Unidos, publicada recentemente pelo Organizational Behavior and Human Decision Processes e pelo site da consultoria Booz & Company.

Ao contrário da ideia de que a confiança se estabelece depois do contato pessoal e de processos de avaliação e julgamento cautelosos, essa pesquisa revela que o inconsciente é muito mais relevante na hora de formar as primeiras impressões de alguém. Segundo os estudiosos, não é necessário sequer conhecer o sujeito pessoalmente ou saber sua reputação para confiar e até mesmo investir nele.

Para chegar a essa conclusão, os pesquisadores fizeram três experiências com mais de 250 estudantes, que participaram de uma situação parecida com a de um investimento. Em primeiro lugar, os indivíduos tiveram que listar os nomes das pessoas nas quais confiavam e não confiavam, junto com as explicações para essa crença. Depois, os estudiosos mostraram rapidamente os nomes dos participantes tidos como confiáveis e não confiáveis.

Em seguida, os indivíduos receberam cinco dólares para poderem investir o quanto quisessem e no estranho que bem entendessem. Eles sabiam que quem recebesse o dinheiro iria ganhar o triplo da quantia e seria o responsável por decidir quanto devolveria de lucro ao primeiro. Ao medir a quantia investida em cada um, os pesquisadores perceberam que os participantes tendiam a dar mais dinheiro sob influência dos nomes de pessoas em quem confiavam.

Os estudiosos usam o exemplo do caso de Bernard Madoff para ilustrar como a confiança surge de forma inconsciente e com base nas referências alheias, sem a exigência de uma avaliação minuciosa sobre o indivíduo. Em 2008, o ex-presidente da Nasdaq deu prejuízo de 50 bilhões de dólares a investidores de 40 países, que caíram no golpe conhecido como “pirâmide de Ponzi”, com a promessa de lucro garantido em qualquer época, independentemente da situação econômica mundial. A confiança em Madoff, segundo os pesquisadores, foi embasada pelos nomes dos investidores que mostraram acreditar nele, levando ainda mais gente para o buraco.

Além de alertar os executivos e empresas sobre os riscos de confiar em quem os outros confiam, os estudiosos aconselham o uso de recursos visuais, como fotos ou vídeos dos projetos e trabalhos, para indicar que possui um passado positivo e confiável, já que na era digital a confiança é criada – e destruída – mais rapidamente. Outra dica é recorrer a empresas que reúnem potenciais parceiros em um único lugar, pois elas possuem grande potencial de criar bases para o reconhecimento e a confiança futura das outras empresas no negócio.