A compra da Extrafarma pela Pague Menos (PGMN3) deve criar a segunda maior rede de farmácias do país, com 1.503 lojas, atrás apenas da líder RaiaDrogasil (RADL3). O negócio, confirmado ontem, dia 18, custará cerca de 700 milhões de reais e ainda precisa do aval do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) para ser concretizado.

As expectativas, no entanto, são bastante positivas. Em entrevista exclusiva concedida à EXAME Invest, Luiz Novais, vice-presidente financeiro da Pague Menos, contou que a aquisição "caiu como uma luva" para os planos de crescimento da empresa.

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"A maioria das lojas da Extrafarma está em regiões onde já planejávamos abrir unidades. Se aprovada, a compra antecipa em 3 anos nosso plano de expansão por um preço bem razoável e com um alto potencial de sinergias", avaliou Novais.

A princípio o plano era de abrir lojas do zero, aproveitando parte dos recursos ainda captados durante o IPO da companhia. Mas a oportunidade de comprar uma concorrente com forte presença na mesma região de atuação e que fala com a mesma clientela fez com que a Pague Menos mudasse radicalmente os rumos.

Veja abaixo a entrevista com o executivo da empresa:

Por que a Pague Menos decidiu pela compra da Extrafarma?

O nosso foco tem sido o de abrir lojas em microrregiões para aumentar nossa participação no Nordeste e Norte, porque são lojas que trazem um retorno rápido. Calhou de surgir a oportunidade de compra da Extrafarma. O Grupo Ultra (atual controlador da Extrafarma) fez investimentos e melhorou bastante a operação da empresa, mas decidiu, no final das contas, focar no segmento de combustíveis, que é o principal da companhia.

A oferta caiu como uma luva, porque a maioria das lojas da Extrafarma está em regiões onde já planejávamos abrir unidades. Se aprovada, a compra antecipa em 3 anos nosso plano de expansão por um preço bem razoável e com um alto potencial de sinergias.

Que tipo de sinergias?

A Extrafarma atua na região que é "nossa casa". Conhecemos os fornecedores, a estrutura de distribuição e, principalmente, o público. Nossos clientes são o que chamamos de classe média estendida, pessoas da faixa de renda B2, C e D. Há um enorme potencial de explorar canais e serviços que já oferecemos.

Apesar de operarmos nas mesmas microrregiões, nossos retornos são substancialmente maiores que os da Extrafarma. Se conseguirmos replicar nosso modelo vamos extrair muito valor. Foi realmente uma oportunidade que calhou com a estratégia de aumento de portfólio.

Como fica o plano de abertura de lojas do zero?

Nossa estratégia sempre foi muito focada no crescimento orgânico, mas trata-se de uma oportunidade ímpar de fazer um movimento inorgânico. Depois disso, nosso plano continuará bastante focado na abertura de lojas, olhando para aquisições de forma bem cirúrgica, apenas em casos em que o retorno seja no mínimo igual ao que teríamos abrindo uma loja do zero.

A Extrafarma possui mais de 40 lojas em São Paulo. Há algum plano secundário de expansão no Sudeste?

Com a incorporação das 42 lojas da Extrafarma, aumentamos em 50% a participação da rede em São Paulo. O estado representa um terço da economia do Brasil, então sem dúvida há muito espaço para aproveitar. Já tínhamos mapeado esse potencial no plano de expansão, mas o crescimento na região só aconteceria a partir do 3º ano do plano.

A ideia era a de abrir mais lojas na periferia da capital, em regiões que têm características parecidas com as que vemos nas nossas regiões de origem. O recall de marca nesses locais é bom e o público nos associa a preço baixo. Para as famílias de renda média, o custo dos remédios é essencial, por isso sempre nos posicionamos com um preço mais acessível. O portfólio da Extrafarma certamente vai nos ajudar a ganhar mais participação no Sudeste, onde há um mundo de oportunidades a ser explorado.

Se a aquisição for aprovada, as duas marcas vão continuar a existir?

Vamos esperar o trabalho do Cade, há um ritual de análise que pode levar de 6 a 9 meses. Nesse meio tempo, vamos estudar o que fazer, olhando com cuidado a questão das marcas. Até que a transação seja concluída, são duas empresas completamente apartadas. Mas o que posso dizer é que tanto a Pague Menos quanto a Extrafarma são marcas com reputação forte nos mercados que operam.

Quais os planos para a expansão do e-commerce?

A participação do digital na Extrafarma ainda é incipiente, há bastante coisa para extrairmos valor. A Pague Menos investiu massivamente no e-commerce a partir de 2018 e estamos agora colhendo os frutos dos investimentos. Hoje, as vendas digitais representam 6,1% do total -- na Extrafarma, essa participação é de 2%. Se replicarmos nossa experiência, conseguiremos rapidamente começar a capturar benefícios do digital na Extrafarma, principalmente em São Paulo, onde a adesão a esse canal tem sido maior.

A compra deve fazer o endividamento (dívida líquida/Ebitda) da Pague Menos subir de 1 vez para 2 vezes. Como avalia essa situação financeira?

Já chegamos a ter um endividamento próximo a 3 vezes, nível que ainda é razoável. A boa notícia é que o pagamento da transação vai ser feito de forma parcelada: 50% no fechamento do negócio, 25% após um ano e 25% após dois anos. A Pague Menos é uma companhia com boa geração de caixa operacional, e temos um "colchão" de 500 milhões de reais em caixa. Nossa projeção é de trazer o endividamento de volta para 1 vez no período de dois anos.