Uma das companhias que mais perderam na guerra das maquininhas, a empresa de serviços financeiros Cielo está tentando enxergar o copo meio cheio. Os resultados do segundo trimestre divulgados na noite de terça-feira mostraram que o lucro caiu 33% em relação ao primeiro trimestre do ano, ficando abaixo até mesmo das já pequenas expectativas dos analistas. Ossos do ofício, de acordo com conferência da diretoria da empresa com analistas que discutiu os resultados na manhã desta quarta-feira, 24. 

O que realmente importa para a empresa de pagamentos no momento, segundo o presidente Paulo Caffarelli, é o crescimento de 14% em sua base ativa de clientes e de 9% no volume financeiro transacionado, na comparação com o mesmo período do ano passado, o melhor desempenho desde o fim de 2017. A empresa tem hoje 1,4 milhão de clientes e 164,5 bilhões de reais transacionados no trimestre. 

A volta do crescimento é resultado direto de um objetivo já anunciado pela Cielo no começo do ano: mergulhar de vez na “guerra das maquininhas”, que roubou fatia de mercado da empresa nos últimos anos com a ascensão de rivais como a PagSeguro, a Stone e uma política de preços mais agressiva de rivais tradicionais como a Rede, do Itaú. Uma das apostas, tal qual nas concorrentes, foi diminuir o prazo para pagamentos, de modo que o volume de crédito pago em até dois dias subiu 29%. 

A grande boa notícia, nessa via, é que a Cielo voltou a ver os clientes no varejo, como os pequenos lojistas, crescendo com maior velocidade do que as chamadas “grandes contas”, segmento na qual a Cielo é mais forte. “Optamos por mudar [o foco] de margem para market share. A gente vinha perdendo margem e a estratégia de margem não funcionou”, disse o presidente Paulo Caffarelli.

O crescimento do trimestre e os planos para continuar em alta, contudo, não vieram de graça. Em seus resultados divulgados ontem, a Cielo apresentou lucro de 431,2 milhões de reais e faturamento de 2,8 bilhões de reais. A margem ebitda (lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização), que outrora já passou de 40%, caiu para 26,7%, 12 pontos percentuais a menos do que no segundo trimestre do ano passado. As despesas também cresceram 13,3% no trimestre, e a empresa anunciou corte na fatia de dividendos paga aos acionistas.

Apesar das margens menores, os investidores parecem ter se animado com os resultados. As ações subiam 6,52% por volta das 13h30 nesta quarta-feira, após a conferência em que se discutiu os números do trimestre. Desde o início de 2018, quando a guerra se acentuou, a Cielo perdeu 70% do valor de mercado.

Vendedores no ataque

Aumentar o contato com os clientes é o foco número um da Cielo na tentativa de convencer o mercado -- e os lojistas -- de que, apesar de seus 24 anos de vida, a empresa saberá sobreviver no mundo digital.

Em seu balanço, a Cielo apresentou com orgulho o fato de que o número de chamadas em seu call center caiu 35% no trimestre. Para brigar pelos pequenos lojistas -- segmento no qual a rival PagSeguro ainda tem metade do mercado -- a companhia também contratou 1.000 vendedores porta-a-porta cuja responsabilidade é ir até os varejistas e captar novos clientes.

Cerca de metade dos clientes da adquirente estão atuando com preços novos, o que significa que grande parte chegaram à empresa recentemente. 

Um dos maiores diferenciais da Cielo na disputa acirrada com as concorrentes, segundo a empresa, será a capilaridade: com décadas de atuação e presente em todo o país, a Cielo acredita ser a empresa mais bem posicionada para estar perto dos 30 milhões de micro e pequenos empreendedores no Brasil. Ter como controladores dois grandes bancos, Bradesco e Banco do Brasil, que juntos somam mais de 10.000 agências pelo país, também é um diferencial, segundo a diretoria da Cielo. 

Além disso, a expectativa é que o Brasil ainda tenha um universo a ser explorado quanto ao uso de cartões pela população. Com a economia voltando a crescer, a empresa acredita que a tendência é que o volume de negócios aumente em regiões brasileiras onde as concorrentes ainda estão pouco presentes, como Norte e Nordeste. 

Para Caffarelli, o segredo para captar esses novos clientes e continuar crescendo nos próximos trimestres — além de preço, bom marketing e tecnologia — está no bom atendimento e na relação com o consumidor. “Vai ganhar esse jogo quem atender bem o seu cliente”, afirmou o presidente na conferência com analistas. 

A dificuldade de ganhar dinheiro

Tendo de abrir mão de suas margens, a Cielo tenta cada vez mais buscar novas fontes de receita para rentabilizar a relação com o cliente. Uma das apostas de rentabilidade é o Receba Mais, em que a empresa vai oferecer crédito a lojistas, o que pode atrair os pequenos empresários, que têm maior necessidade de financiamento. O produto está rodando como piloto nas últimas semanas, período em que já atingiu 40 milhões de reais em transações, e deve continuar assim no segundo semestre. 

Um relatório do banco Credit Suisse divulgado nesta semana afirmou que o histórico fraco de tecnologia da Cielo e até a relação com os bancos controladores podem “impedir que a empresa entre mais agressivamente nos segmentos de banco digital e serviços financeiros”. Enquanto isso, os analistas veem concorrentes como PagSeguro, que lançou neste ano um banco digital com soluções de conta e pagamento, mais preparados para o futuro do mundo dos pagamentos. 

A Cielo tenta mostrar o contrário. Outrora conhecida por somente alugar máquinas, a empresa aumentou seu portfólio, lançando desde opções de máquinas de cartão pequenas à venda para microempreendedores até produtos mais completos, de gestão de vendas. Já tem também 100.000 clientes em sua conta digital recém-lançada. Em junho, a empresa lançou ainda uma solução de pagamento por QR Code para o comércio eletrônico, segmento em que a Cielo dispõe de metade do mercado, segundo os diretores.

Apesar dos esforços, a realidade é que os produtos de conta digital ou alternativas do e-commerce têm boa participação, mas ainda são “esforços incipientes” na busca pelos lucros diante da alta competição, nas palavras do diretor financeiro, Gustavo Sousa. 

E a má notícia é que a guerra das maquininhas não deve acabar tão cedo. Os concorrentes vão das outras adquirentes a varejistas, empresas de tecnologia e até aplicativos de entrega. “Nos próximos trimestres os concorrentes vão tentar levar esses clientes da gente”, disse Sousa. “Alguns produtos devem continuar numa competição de preço bastante forte”.