Washington - Pessoas cujo sobrenome começa com letras mais próximas ao fim do alfabeto reagem mais rapidamente à oportunidade de comprar algo do que aquelas cuja inicial está perto da letra A, segundo um estudo recente sobre o comportamento do consumidor.

Esta característica parece partir do sobrenome de solteiro das pessoas, e não do eventual nome que adotarem depois de casadas.

Por este motivo, os autores do estudo levantam a hipótese de que este comportamento pode ser uma reação à forma como o mundo é ordenado durante a infância - como na escola, por exemplo, onde crianças com sobrenomes começados em 'Z' estão sempre no final da fila, enquanto as que tem sobrenomes começados com 'A' ficam no começo.

Pesquisadores das faculdade de Gestão Empresarial das universidades americanas Georgetown e Nashville apresentaram ofertas por tempo limitado a quatro grupos de estudantes universitários, e descobriram que quanto mais perto ao fim do alfabeto fosse a inicial do sobrenome dos participantes, mais rápido compravam.

"Nosso argumento é de que as crianças desenvolvem tendências de resposta para gerir as desigualdades que surgem pelo uso dado ao Z em seu ambiente", indica o estudo, publicado na edição de janeiro da revista científica sobre consumo Journal of Consumer Research.

"Os consumidores que estão no final do alfabeto querem ter certeza de que serão os primeiros da fila. As crianças do final do alfabeto agem rapidamente quando o sobrenome não é uma variável", observa o texto.

"Do mesmo modo, aqueles cujos sobrenomes estão no começo do alfabeto estão tão acostumados a serem os primeiros que não se interessam tão rápido pelas oportunidades individuais, e comprarão 'mais tarde'".

O "efeito sobrenome" pode ser útil para diretores de marketing e vendedores, afirmam os pesquisadores Kurt Carlson e Jacqueline Conard.

É possível, por exemplo, elaborar bases de dados ou selecionar usuários do Facebook, cujos sobrenomes comecem com uma letra próxima ao fim do alfabeto e vender melhor ofertas limitadas de produtos disponíveis por curtos períodos de tempo.

Os pesquisadores consideram "letras próximas do final do alfabeto" as que vão de R a Z.

Cabe ressaltar que, no Brasil, o estudo precisaria levar em consideração o fato de que a grande maioria das escolas costuma identificar e organizar as crianças pelo prenome ou nome de batismo, e não pelo sobrenome.