Conceder crédito para quem não tem um longo histórico de bom pagador é um dos maiores problemas para as administradoras e emissoras de cartões. O desafio é maior ainda quando se lida com micro, pequenas e médias empresas, mercado em que a idade média dos empreendimentos é baixa e desfavorece a avaliação do histórico de pagamento. Para expandir sua atuação no segmento de cartões empresariais voltados para pequenas e médias empresas, a Visa decidiu recorrer a duas estratégias: a análise de crédito das pessoas físicas por trás da empresas e a migração dos cartões de débito para o crédito.

Segundo Eduardo Chedid, vice-presidente de Produtos da Visa, a falta de histórico de pagamento não é um problema exclusivo dos brasileiros. Mesmo em países desenvolvidos, como os Estados Unidos, as pequenas empresas recém-fundadas enfrentam as mesmas dificuldades para obter recursos. "Por isso, as melhores práticas de análise de crédito combinam o histórico da pessoa física com o histórico ou o plano de negócios da empresa", diz.

Chedid destaca, porém, que não é a Visa que implementa diretamente a estratégia de análise mista de crédito. A decisão de incorporar o perfil da pessoa física à liberação de recursos cabe aos emissores dos cartões empresariais, que são, na maioria das vezes, os bancos. "A Visa apóia a estratégia. Mas são os bancos que decidem se a adotam ou não", diz.

Do débito ao crédito

Outra estratégia apoiada pela Visa e adotada por muitos bancos é a concessão gradual de crédito. Essa foi a principal alavanca dos negócios no mercado de pequenas e médias empresas neste ano, segundo Chedid. O empresário recebe, primeiro, um cartão de débito, com o qual pode efetuar pagamentos, adquirir materiais e insumos.

Com o tempo, se a empresa confirma que é uma boa pagadora, o banco que emitiu o cartão o transforma também em cartão de crédito. "Cada banco com que operamos tem uma estratégia própria, mas há uma percepção de que esse é o caminho", diz.

Uma prova é que, no primeiro semestre, as instituições financeiras aprovaram a emissão de 400 mil cartões de débito empresariais com a bandeira Visa. "Essa foi a nossa maior base de crescimento neste ano", afirma. Não há um prazo previsto para que a migração de débito para crédito ocorra. Um parâmetro, conforme Chedid, é o mercado americano, em que essa transição ocorre, em média, oito meses a partir da emissão do cartão de débito.

Peso

No Brasil, a Visa atua no segmento de cartões empresariais desde 1999. O peso das pequenas e médias empresas é atestado pelos números. No acumulado de 12 meses até junho, o volume de vendas da unidade de Soluções Comerciais da Visa atingiu 767 milhões de dólares. Os pequenos e médios empresários responderam por 56% disso. A cifra é 60,4% maior que a do acumulado de 12 meses encerrado em junho de 2003. Segundo Chedid, não é possível determinar qual foi a contribuição das estratégias adotadas pelos bancos parceiros, como a análise mista de crédito (histórico da pessoa física e da pessoa jurídica) ou do estímulo à migração do débito para o crédito.

Na América Latina, a Visa obteve vendas de 2 bilhões de dólares no segmento empresarial, no acumulado de 12 meses até junho. O valor é 34% maior que o do mesmo período encerrado em junho de 2003.