Produto de velho? Consórcios se reinventam para atrair jovens

A maioria dos jovens brasileiros torce o nariz quando ouve falar de consórcios. O produto, que já foi sonho de consumo dos que estão na casa dos 40, 50 e 60 anos, enfrenta o desafio de se tornar atrativo para os clientes mais novos. O obstáculo é duplo: além de as novas gerações não estarem tão interessadas na compra do carro ou da casa própria, os juros baixos baratearam o acesso a linhas tradicionais de financiamento imobiliário e automotivo, o que criou concorrência adicional aos consórcios.

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A solução é inovar. Instituições que oferecem consórcios estão atacando frentes diversas para tentar tornar o produto mais interessante. As taxas, que já foram estratosféricas, estão sendo reduzidas. O processo de aquisição tem sido facilitado e já há consórcios contratados 100% por meio de plataformas digitais. Com isso, tenta-se superar o estigma de produto antiquado, caro e pouco transparente.

Conheça algumas das novidades:

Robô amigo

Os consórcios são um produto financeiro coletivo. Eles agrupam um grupo de clientes interessados na aquisição de um bem ou um serviço. Cada pessoa que contrata um consórcio adquire o direito a uma carta de crédito com propósito definido -- a compra de uma casa, um carro ou até a realização de um serviço, como uma reforma. Em contrapartida, esse cliente deve pagar um valor mensal por um prazo estabelecido.

Todos os clientes terão direito a resgatar o valor da carta de crédito, mas isso acontece em prazos diversos. A contemplação do consórcio pode acontecer por sorteio ou por envio de lance, de modo que o cliente pode receber o dinheiro no primeiro mês de pagamento ou até somente no último.

O prazo de contemplação sempre foi o ponto mais polêmico dos consórcios. Interessados em empurrar o produto para os clientes, muitos agentes de vendas prometiam contemplação rápida para aqueles que precisavam do dinheiro no curto prazo.

"Percebemos que o fator humano leva ao erro, às vezes propositalmente. Vemos clientes que compraram o consórcio porque acreditaram na promessa do agente de vendas de que seriam contemplados em pouco tempo e que acabaram ficando frustrados", admite Lorelay Lopes, chefe de operações da UP Consórcios, uma fintech criada pela Embracon, maior administradora independente de consórcios do Brasil.

Uma breve pesquisa nas páginas das administradoras dos consórcios no Reclame Aqui mostra que essa é uma crítica recorrente. Para tentar resolver o problema, que atinge inclusive a "empresa-mãe" Embracon, a UP Consórcios vai disponibilizar uma espécie de robô que orienta o cliente no processo de contratação do produto.

"Cerca de 90% das nossas vendas ainda têm algum tipo de interferência de um humano, nem que seja só para tirar dúvidas", conta Lopes.

Lançado neste mês, o robô pretende diminuir esse percentual, mitigando a necessidade de interação humana. O bot vai informar, por exemplo, qual tem sido o percentual mínimo de lance para a contemplação em cada grupo de consórcio. Assim o cliente que tem pressa poderá avaliar quais são suas chances antes de fechar o negócio.

Taxa mais barata

A inteligência artificial também é o grande chamariz da Mycon. A gestora de consórcios entendeu que a estrutura de custos poderia ser menor se o elo do revendedor fosse eliminado. Para saber qual produto é mais indicado, o cliente deve conversar com o robô Mycon.

"É uma espécie de assistente pessoal, criado para entender os objetivos e a renda do cliente e para oferecer só planos que ele possa pagar. E o que é mais importante: o robô explica as características do produto, algo que a maior parte das administradoras de consórcios não faz", diz Márcio Kogut, CEO da Mycon.

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Ele diz que a inexistência de um exército de revendedores faz com que taxas mais baratas sejam possíveis. Enquanto a maioria das administradoras de consórcios, especialmente as ligadas a bancos, ainda cobra taxas na casa dos 20%, a Mycon oferece uma taxa de 9,99%.

Essa é a chamada taxa de administração -- um percentual cobrado pelas empresas para gerir o consórcio. Na prática, o cliente que compra um consórcio no valor de 200.000 reais deverá pagar, na verdade, 220.000 reais -- isso se a taxa for de 20%.

Além desse valor, há ainda correções monetárias setoriais. Os consórcios de imóveis, por exemplo, têm as parcelas e o valor da carta ajustados pelo Índice Nacional de Custo da Construção (INCC). Já os consórcios de veículos são ajustados pelo Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA).

Algumas empresas cobram um seguro dos clientes, para cobrir eventuais inadimplências no grupo de consorciados e garantir que haja contemplação mesmo com os atrasos. A Mycon diz ter uma cláusula que permite a cobrança desse seguro, mas somente de quem já foi contemplado e que tem um perfil de risco maior.

Consórcio com endereço certo

O banco Inter levou os consórcios para dentro de sua plataforma de serviços. O cliente do banco consegue contratar um consórcio pelo próprio aplicativo e em cinco cliques, segundo Thiago Bello, gerente de produtos digitais do Inter. Além dos consórcios tradicionais, como os de imóveis e carros, o banco tem parceria com a incorporadora MRV, controlada pela família Menin, que é também dona do Inter.

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Os clientes podem "casar" o prazo do consórcio com o portfólio de lançamentos da construtora. Ou seja: é possível adquirir o consórcio pensando em um empreendimento específico da empresa. Com isso, o Inter consegue gerenciar o volume de consorciados interessados em uma contemplação rápida e cria um fluxo de caixa mais previsível.

Mas isso não significa que o cliente não possa dar um lance antes. "Se ele decidir tentar a contemplação para adquirir um imóvel MRV, o Inter acrescenta 12% ao valor total do lance. Ou seja: se ele tiver 100.000 reais, o lance será de 112.000 reais, o que aumenta a chance de contemplação. Além disso, o cliente pode parcelar o pagamento do valor do lance em 12 vezes se assim desejar", explica Bello.

Caso ele decida não comprar um imóvel da incorporadora, a contemplação acontece normalmente, mas sem o bônus oferecido pelo Inter e sem a possibilidade de parcelamento.

Em busca dos jovens

As mudanças feitas pelas empresas têm atraído um número maior de jovens para a carteira de consorciados. Na UP Consórcios, a média de idade dos consorciados é de 25 anos, enquanto na Embracon o cliente médio tem 35 anos.

"Consórcio não é dinheiro rápido, não é como fazer um financiamento. Quem precisa agora de um veículo para trabalhar ou uma casa para morar não tem nenhuma garantia de que será contemplado", lembra Kogut, da Mycon.

O prazo é justamente o que separa a preferência por uma linha de crédito tradicional e um consórcio. No caso do Inter, que dispõe dos dois produtos, a oferta depende dos objetivos de vida do cliente.

"O financiamento é para quem está disposto a pagar uma parcela maior para ter acesso imediato ao bem ou serviço de que precisa. No consórcio, o foco é o cliente que prefere pagar parcelas consideravelmente mais baratas", diz Bello.

Ele pondera, no entanto, que os consorciados devem ter uma disciplina maior, pois além do pagamento das parcelas mensais é recomendável que haja um planejamento para compor a reserva que será usada em um lance para tentar a contemplação.