Na festejada temporada de IPOs de 2020, as ações da Pague Menos (PGMN3) assumiram o posto de patinho feio. Além de ter precificado sua oferta inicial abaixo da faixa indicativa, a rede de farmácias viu seus papeis despencarem nas semanas seguintes à estreia na bolsa.

Mas a divulgação de resultados robustos do quarto trimestre e o programa de enxugamento de custos ajudaram a Pague Menos a reverter a maré. Desde dezembro, as ações da companhia subiram 16,6% e recuperaram parte das perdas -- apesar de a retomada ter sido prejudicada mais recentemente pelo ambiente político negativo que afetou a bolsa. No fim de janeiro, a alta chegava a 35% desde o piso.

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Os papéis da rede de farmácias foram precificados a 8,50 reais por ação no IPO, chegaram ao piso de 7,94 reais no pior momento, em dezembro, e agora estão na casa dos 9,20 reais.

"Temos sofrido bastante com a volatilidade do mercado, com muitos altos e baixos, mas felizmente temos um desempenho bastante positivo no acumulado dos últimos meses", contou à EXAME Invest Luiz Novais, vice-presidente financeiro da Pague Menos.

O executivo disse que a empresa ainda não cumpriu todos os upsides mapeados no processo de IPO e que o ritmo de abertura de novas lojas deve se intensificar no segundo trimestre.

Inspiração no modelo dos EUA

Dos 850 milhões de reais levantados no IPO, a Pague Menos vai usar mais de 60% para ampliar o número de lojas. A rede farmacêutica possui 1.105 unidades atualmente e tem se concentrado também em melhorar os pontos de atendimento -- cerca de 68 milhões de reais serão usados na reforma das lojas existentes.

"Fizemos um saneamento profundo no nosso portfólio de farmácias. Algumas regiões tinham lojas que não performavam bem e resolvemos fechá-las", explica Novais.

A estratégia de abertura de lojas vai se concentrar nas regiões Norte e Nordeste, onde a Pague Menos já tem forte presença. A rede escolheu cidades e bairros em que possui menos de 30% de participação de mercado. "Acima disso, corremos o risco de uma loja canibalizar a venda da outra", diz o executivo da empresa.

Diferentemente dos Estados Unidos, que possui três grandes redes farmacêuticas com domínio de mais de 60% de mercado, o varejo de farmácias no Brasil ainda é bastante pulverizado. As 26 maiores redes de farmácias possuem cerca de metade das vendas.

"A outra metade é composta de pequenas farmácias independentes, abertas por profissionais farmacêuticos que se formam e abrem uma loja no próprio bairro. O varejo farma tem grande espaço de consolidação no Brasil", afirma o vice-presidente financeiro da Pague Menos.

Nas grandes cidades, a situação é diferente. Grandes redes, como RaiaDrogasil, DPSP (dona da Pacheco e da Drogaria São Paulo), Dimed (dona da Panvel), Extrafarma e a própria Pague Menos disputam quadra a quadra a preferência dos consumidores.

Para ganhar vantagem nessa disputa, a estratégia da Pague Menos é a de diferenciar seus serviços. Inspirada no modelo de Minute Clinic da CVS, maior rede de farmácias dos Estados Unidos, a varejista brasileira instalou pequenos ambulatórios dentro de 809 das suas 1.105 unidades. Chamada de Clinic Farma, a estrutura oferece serviços diversos: desde a aplicação de brincos até a realização de testes de covid-19.

"Temos foco na classe média expandida, com renda familiar de até 4.500 reais por mês. Mais de 70% desse público não tem acesso a hospitais nem planos de saúde. O serviço que oferecemos é importante para essas pessoas", diz Novais.

Novo normal

O executivo da rede de farmácias conta que a pandemia do coronavírus aumentou a preocupação dos brasileiros quanto à própria saúde. A venda de vitaminas e de aparelhos médicos, como medidores de pressão, aumentou substacialmente nos últimos meses.

Por outro lado, o distanciamento social e o uso de máscaras diminuiu a disseminação de doenças sazonais, como a gripe, o que reduziu o consumo de analgésicos, antitérmicos e antibióticos.

"Devemos sair da pandemia com uma preocupação maior com saúde do que antes. Prova disso é que as pessoas estão consumindo mais produtos para reforçar a imunidade. As demais categorias de medicamentos, que vendemos menos ao longo de 2020, devem voltar a ser consumidos normalmente, conforme a vida volta ao normal", diz o diretor financeiro da Pague Menos.