O mercado de relojoaria de segunda mão costuma ser bastante informal. A maior parte dos revendedores trabalha de forma online, pelo Instagram ou grupos de WhatsApp. A rede de joalheria paulistana Orit encontrou um posicionamento diferente: a venda de relógios e joias usados com experiência de butique.

O atendimento acontece nas lojas físicas, com o cliente sentado, em salas privativas. Especialistas explicam cada detalhe técnico das peças com transparência sobre estado, procedência e conservação. A proposta é ocupar um espaço único, aproximando o universo do second hand padrão do varejo de luxo tradicional.

Esse modelo ajudou a empresa familiar, fundada há mais de 65 anos, a acelerar a profissionalização e a expansão recente. “Nosso objetivo é formalizar um mercado que, apesar do tamanho global bilionário, ainda funciona de maneira muito regionalizada e pouco padronizada no Brasil”, diz a CEO Claudia Krieger. Segundo estimativas da consultoria LuxeConsult, o mercado de relógios de segunda mão movimenta cerca de US$ 25 bilhões por ano.

Crescimento de 43%

Hoje, a Orit soma seis lojas no Brasil, sendo uma unidade nos Estados Unidos, 107 funcionários e operação digital nacional. A rede fechou 2025 com crescimento de 17% no faturamento do varejo. O desempenho foi puxado pelo quarto trimestre, quando o setor de compras da empresa avançou 45%. Novembro foi o grande destaque do ano. O mês registrou alta de 43% em relação a 2024 e respondeu sozinho por 54% do volume financeiro do quarto trimestre.

No fim de semana da Black Friday, o crescimento foi ainda maior, de 50% na comparação anual. Ao longo de 2025, mais de 20 mil peças circularam na plataforma, com uma média de 80 novos itens cadastrados por dia. As joias tiveram peso relevante nos resultados e representaram 70% do faturamento do quarto trimestre.

Dentro da categoria, anéis e brincos responderam por 67% das vendas. Entre os relógios, TAG Heuer, Omega, Breguet e Montblanc concentraram 75% do faturamento promocional durante a Black Friday. Já em novembro, mesmo fora de campanhas promocionais, Rolex, Patek Philippe, Panerai e Cartier foram responsáveis por 70% das vendas da categoria. O e-commerce também ganhou peso e já representa 15% do faturamento do varejo. Os preços das peças são um pouco mais altos do que o do resto do mercado, é verdade. Mas a segurança da compra compensa.

Gestão profissional

Claudia Krieger assumiu a empresa em 2022 com a missão de transformar uma joalheria familiar em uma operação escalável. Em pouco mais de dois anos, a companhia reorganizou processos, implantou governança corporativa, criou sistemas próprios e estruturou uma central tecnológica para suportar crescimento. O número de funcionários saltou de cerca de 40 para 107, enquanto a rede passou de duas para cinco lojas, além da abertura de uma unidade em Boca Raton, na Flórida.

“Nossos clientes são muito variados”, diz Krieger. “Tem de tudo, mulheres que se divorciam e trocam todas as joias que ganhou do ex-marido por peças novas. Uma vez um senhor vendeu um relógio porque precisava de dinheiro. Meses depois, o relógio voltou para a loja. O antigo dono estava melhor financeiramente comprou a peça de volta.”

A executiva, que construiu carreira de 27 anos no mercado financeiro antes de migrar para o varejo de luxo, trouxe processos usualmente adotados em bancos para dentro da empresa. A estratégia inicial foi desacelerar planos iniciais de expansão para fortalecer a base operacional e garantir consistência antes de crescer.

Para 2026, a Orit prepara um plano de expansão com novas unidades físicas e formatos de operação. A empresa prevê abrir sete novos pontos ao longo do ano, sendo três até julho. A estratégia inclui ainda a expansão para fora do estado de São Paulo e a adoção de novos formatos de loja, como espaços dedicados exclusivamente à compra de peças. Com esse movimento, a meta da empresa é crescer 20% em 2026.

Semelhanças com private banking

Uma inovação da rede é o programa Orit 360, lançado em 2023, que permite ao cliente trocar uma joia ou relógio por outra peça dentro de 360 dias, mantendo integralmente o valor pago. A iniciativa, incomum no setor, impulsionou a recorrência e registrou crescimento superior a 300% no uso entre o primeiro e o segundo ano. A lógica, segundo a CEO, é simples: se a empresa confia na qualidade do produto que compra, pode oferecer a mesma segurança ao consumidor.

Outro diferencial está na operação híbrida, inspirada no funcionamento de mesas financeiras. A empresa mantém especialistas conectados em tempo real às lojas, permitindo validação técnica instantânea de peças raras, suporte remoto a vendedores e análise imediata de procedência durante compras e negociações. No ambiente digital, cada produto é apresentado com vídeos e descrição detalhada, sem edição de imagem, reforçando a proposta de transparência.

A expansão física segue a lógica do público de alta renda. As lojas são abertas apenas em shoppings premium, como Iguatemi e Anália Franco, e a empresa agora testa um novo formato: escritórios dedicados exclusivamente à captação de joias e relógios, em modelo semelhante ao de private banking. As primeiras unidades desse tipo acabam de ser inauguradas, na região do Itaim Bibi, em São Paulo, e no Leblon, no Rio de Janeiro.

Para Krieger, a oportunidade de crescimento está ligada a uma mudança cultural no consumo de luxo. Enquanto o mercado internacional de second hand está mais consolidado, no Brasil ainda há espaço para formalização e ganho de confiança do consumidor. A aposta da Orit é nessa transição.