“Os vendedores precisam ter mais protagonismo dentro das empresas. Somos o coração que dita o ritmo comercial e a vida do negócio”, afirma Cristian Arriagada, VP de Consumo da 3M para a América Latina, empresa de ciência e inovação que produz produtos como Post-it, fitas adesivas, abrasivos, respiradores e soluções para os setores automotivo e de segurança.

Neste 1º de outubro, Dia do Vendedor, a frase cai como manchete e mote: um lembrete de que por trás de metas, funis e dashboards existe um ofício que move companhias - e que, no caso de Arriagada, move uma carreira de 26 anos dentro da 3M.

À EXAME, o executivo da 3M compartilha 4 dicas para quem deseja ser um vendedor de sucesso.

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1 - Saiba improvisar e escutar

Filho de imigrantes chilenos, nascido em Campinas em 1977, Arriagada cresceu orientado pelo pai engenheiro (e ex-jogador da Universidad Católica de Chile) e com a mãe professora de espanhol.

Para entrar no mercado de trabalho, a aposta dele foi estudar Relações Públicas. O primeiro trabalho foi em um estúdio de TV a cabo e aprendeu ali, ao vivo, a primeira lei do vendedor que ele viria a ser: improviso com escuta.

“A TV me deu dinâmica de conversa, negociação e pensamento rápido”, conta.

2 - Tenha visão de longo prazo: mantenha relacionamentos

Mas foi na 3M que a vida profissional de Arriagada avançou. Em 1999, ele virou estagiário de relações pública. Em 2000, trainee. E então veio a decisão que mudaria tudo: depois especialização em marketing e de uma década nesta área, Arriagada pediu passagem para as vendas.

A primeira experiência foi com a conta do Walmart — um verdadeiro teste de fogo que separa teoria de prática. Em casa, a mudança de área causou estranhamento. O pai, engenheiro, chegou a passar um dia inteiro em uma loja de Campinas observando a venda de esponjas e, no fim, questionou: “Isso paga o seu salário?”.

Arriagada explicou ao pai que o trabalho não se resumia a uma única loja ou a uma venda pontual. Envolvia parcerias, categorias inteiras e a visão de uma rede no longo prazo — perspectiva que se tornaria marca de sua carreira.

“O grande diferencial do vendedor é olhar além da transação imediata. É no longo prazo que se constroem as parcerias que sustentam o negócio”, afirma. “Não basta ser o vendedor do mês; é preciso ser o parceiro de anos. O cliente valoriza quem pensa com ele no futuro.”

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3 - Esteja onde o seu público está, inclusive no TikTok Shop

Hoje, a divisão de consumo da 3M que Arriagada lidera atende desde grandes redes de supermercados até papelarias especializadas, como a Kalunga, além de farmácias, home centers e e-commerce. A lista de produtos é ampla: vai das esponjas Scotch-Brite e blocos de recado Post-it às fitas adesivas da marca Scotch, que completa 100 anos, além de curativos e soluções para organização doméstica.

Para ele, vendas são gestão de negócio. “Vender não é tirar pedido; é construir categorias, pensar canais e formar parcerias duradouras”, afirma.

Além dos locais físico, o e-commerce chegou para ficar e entre os parceiros mais estratégicos de venda ele cita Amazon, Mercado Livre - e agora o TikTok Shop.

“O vendedor precisa estar onde o consumidor está, seja na loja física, no site, no app, no WhatsApp ou numa live de 15 minutos”, afirma. “É menos vitrine e mais ecossistema”.

4 - Seja criativo

Um bom vendedor precisa ser criativo, isso porque ele só não joga com as palavras, ele precisa entregar uma solução ao cliente. No caso da 3M, a empresa que vende post-it e fita crepe, é preciso se reinventar em um mundo que se usa menos papel e mais internet – e para o VP de consumo, o jeito foi apostar na emoção.

“O post-it, antes usado apenas para lembretes, hoje também é visto como forma de expressão e afeto. O embrulho feito à mão com fita adesiva volta a ganhar espaço como sinal de cuidado. E marcas tradicionais, como a fita Scotch, que completa 100 anos em 2025, continuam ampliando seu alcance — da reforma doméstica ao dia a dia corporativo”, afirma. “Vender é mais do que mover produtos: é criar conexões duradouras entre pessoas, marcas e histórias.”

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Sobre a 3M no mundo – e no Brasil

Fundada em 1902, no estado de Minnesota (EUA), a 3M nasceu como Minnesota Mining and Manufacturing Company com o propósito de transformar ciência em soluções para o cotidiano. Hoje, o conglomerado está presente em 50 países, emprega cerca de 62 mil pessoas, em 110 fábricas e 88 centros de distribuição. Em 2021, a companhia alcançou faturamento global de US$ 35,4 bilhões.

No Brasil, a multinacional iniciou suas atividades em 1946, em Campinas (SP). A operação brasileira emprega cerca de 3.000 funcionários, faturou R$ 5,2 bilhões em 2024 e está distribuída em três fábricas e um Centro Técnico de Clientes.

Cada unidade tem foco em diferentes linhas de produção. Em Sumaré (SP), a produção envolve abrasivos, adesivos, fitas e itens de consumo; em Ribeirão Preto (SP), automotivo, filmes refletivos, produtos elétricos e soluções de segurança; já em Itapetininga (SP), respiradores, sistemas de proteção, etiquetas e fitas de mascaramento; e em Manaus (AM), a operação inclui fitas refletivas, Post-it, respiradores, cintos de segurança e filtros de privacidade.

A inovação é um dos grandes investimentos da companhia. Só no Brasil, já foram registradas 184 patentes. Em escala mundial, a 3M investiu US$ 1,1 bilhão em pesquisa e desenvolvimento em 2024, lançou 169 novos produtos e obteve 1.429 patentes no último ano, somando mais de 135 mil ao longo de sua história.

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