São Paulo - Em lojas de automóveis, o consumidor sempre é abordado por um solícito vendedor que responde a todas as perguntas e mostra os diversos modelos disponíveis, mesmo os que não estão no radar do comprador. A atitude do vendedor parece solidária, mas pode conter uma segunda intenção: convencê-lo de que o valor do automóvel oferecido é realmente justo em comparação com outros veículos.

Por não possuir capacidade completa de avaliar os benefícios de cada carro e o preço a eles equivalente, o consumidor acaba por utilizar, mesmo que não intencionalmente, o preço dos outros automóveis, sugeridos pelo vendedor, como parâmetro para definir sua compra.

Essa estratégia é conhecida em finanças como ancoragem e tem por objetivo induzir o indivíduo a apoiar-se em alguma informação para fazer avaliações sobre o desconhecido. Com base nela, muitos comerciantes conseguem que seus clientes paguem preços muito superiores do que pagariam sem essas informações. A abordagem funciona muito bem, e pode influenciar fortemente a decisão do consumidor.

Para quem está atento, é possível obter bons resultados tomando algumas medidas durante as compras, começando por pesquisar preços e condições de pagamento. Em raríssimos casos o vendedor dispensará um comprador interessado, havendo sempre espaço para barganha. Um bom negociador, que insiste e não se abala com minutos de silêncio, sempre paga mais barato.

Por isso, é importante manter a calma, sugerir preços e condições adequados, esquecer o medo e a vergonha e, principalmente, praticar para conseguir pagar cada vez menos.