O segredo para unir marketing e vendas (e tomar decisões que realmente funcionam)

Empresas têm enfrentado dificuldades para conectar o marketing com outras funções importantes, como TI, vendas e análise de dados. Segundo a Harvard Business Review, a solução está em criar um modelo colaborativo de decisões. Esse método elimina barreiras entre áreas e transforma o marketing em um parceiro estratégico, alinhando campanhas aos objetivos do negócio.

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Onde surgem os problemas internos

Os "seams", ou conexões entre áreas como marketing e vendas ou marketing e TI, são pontos críticos onde decisões ficam travadas. Em empresas tradicionais, o marketing costuma trabalhar isolado, focado apenas em campanhas. Porém,essa separação entre áreas atrapalha a colaboração e prejudica a qualidade das decisões.

Há três tipos principais de decisões de marketing que enfrentam esse desafio:

• Planejamento estratégico, como dividir o orçamento e definir o público-alvo.
• Execução, envolvendo escolha de canais e mensagens.
• Operações e infraestrutura, como ferramentas digitais e integração com TI.

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Soluções para tomar decisões mais rápidas

Algumas empresas estão usando ferramentas como o "decision X-ray", que identifica onde os processos travam e ajusta as responsabilidades de cada área. Uma empresa de serviços financeiros, por exemplo, conseguiuacelerar decisões estratégicasao criar equipes com líderes de marketing, vendas e finanças. Isso trouxe critérios claros para dividir o orçamento.

Aprendizados sobre colaboração

A integração entre marketing e vendas é um desafio comum. Um exemplo citado mostra que vendedores gastavam quase um dia por semana ajustando materiais do marketing. Ao alinhar processos e mensagens, as equipesreduziram o retrabalho e aumentaram a produtividade.

No caso de empresas como Nordstrom, o trabalho conjunto entre marketing e TI ajudou a melhorar a personalização e o uso de dados. Com isso, foi possível entender melhor os clientes, aumentar a fidelização egerar mais valor ao longo do tempo.

Esses casos mostram que unir o marketing a outras áreas é fundamental para superar barreiras internas e tomar decisões que realmente funcionam.

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