O empreendedor que fez a STB virar sinônimo de intercâmbio

São Paulo - É divertidíssimo passar um tempo conversando com o paulistano José Carlos Hauer Santos Junior, de 55 anos. No meio de uma frase, de repente, ele mistura português com inglês como se fosse um estrangeiro tentando se adaptar ao Brasil.

De certa forma, para ele o mundo não é feito de fronteiras muito rígidas. Hauer é dono da paulista STB, agência de intercâmbio que em 2013 faturou quase 300 milhões de reais — 20% mais do que no ano anterior. “Meu trabalho é proporcionar experiências de vida às pessoas”, diz Hauer. “Estou sempre having fun.”

Neste depoimento a Exame PME, Hauer contou — em portuglês — um pouco de sua história e dos planos para alcançar 1 bilhão de reais em faturamento nos próximos quatro anos.

"Nasci em São Paulo, em 1958, numa família de ascendência alemã. Sou o segundo filho de um total de oito. Minha mãe trabalhava como dona de casa. Meu pai fez carreira como gerente de vendas de uma fabricante de eletrodomésticos. Estudei em boas escolas, e tínhamos uma vida confortável, mas sem muito luxo.

Aos 16 anos, comecei a trabalhar com um tio que tinha uma construtora e uma consultoria para projetos de engenharia. Eu era o garoto que pagava as contas no banco, organizava os contratos e fazia o leva e traz de documentos das empresas e dos clientes. Assobiava e chupava cana ao mesmo tempo, if you know what I mean (“se é que você me entende”).

Conforme fui ficando um pouco mais velho, meu tio passou a confiar a mim algumas funções de maior responsabilidade. Comecei a organizar as viagens que os engenheiros das empresas dele faziam às cidades onde havia obra.

Dava um trabalhão danado. Um dia disse a meu tio que só aquele serviço poderia ser um negócio e tanto. Propus a ele abrir uma empresa só para organizar viagens. Ele me ajudaria com o capital e eu entraria com o trabalho. Assim nasceu a Jump Turismo, em 1982.

No começo, tinha só dois ternos, um marrom e um azul, para usar nas reuniões com os clientes. Meu meio de transporte era uma Brasília vermelha. Pode não parecer muito glamuroso, mas, juntando isso com minha lábia de vendedor, deu para conquistar bons clientes.

Quando a coisa apertava, tomava o elevador do prédio comercial onde funcionavam os negócios do meu tio e batia na porta dos executivos de outras empresas. Assim conquistei contas como a Paranapanema Mineração e o Banco Europeu para a América Latina.

Nessa época, cursava a faculdade de economia na Faap, em São Paulo. Achava as aulas um pouco chatas, mas todos diziam que era importante ter uma formação.

Alguns de meus colegas de classe eram de família paulistana bem rica e tradicional, e eles sabiam que eu cuidava de uma empresa de viagens. Volta e meia alguém perguntava se eu conhecia escolas que davam curso de inglês no exterior. Fui pesquisar esse negócio.

Foi assim que conheci um professor inglês radicado no Brasil chamado Godfrey Feldstein. Em 1971, ele fundou uma empresa chamada Student Travel Bureau, a STB, para organizar as viagens de estudantes brasileiros que queriam passar uma tem­­­­­porada fora do Brasil para aprender inglês. Com o tempo, nos tornamos fortes parceiros.

Feldstein não era um típico homem de negócios. Ele gostava do que fazia, mas a STB não crescia tanto quanto poderia. Certa vez, ele me confidenciou que estava cansado de viver no Brasil e queria ir embora para Miami. Perguntei se ele venderia a empresa. Ele topou. Começou assim minha história na STB.

Eu não tinha muita grana, mas reunindo as economias da Jump e um empréstimo que pedi a meus avós consegui juntar 5 000 dólares. Feldstein queria 35 000 dólares. Propus a ele assumir a STB imediatamente e pagar o restante da dívida conforme a empresa desse lucro. Ele topou. Larguei a faculdade para me dedicar à empresa.

Em meu primeiro ano à frente da STB, o faturamento triplicou, chegando a quase 1 milhão de dólares. Em dois anos, reuni o dinheiro que faltava para me tornar dono de 100% da empresa, e o fundador acabou saindo da operação para morar nos Estados Unidos.

A STB começou a ganhar fama como a agência que mandava os estudantes para o exterior. Os primeiros clientes foram meus colegas da Faap. Pouco depois da saída de Feldstein da empresa, abri escritórios no Rio de Janeiro, em Brasília, em Belo Horizonte e em Porto Alegre.

Com o tempo, comecei a ser procurado por outros empreendedores que queriam abrir uma unidade da STB em sua cidade. Desenhei um modelo de representação em que outras agências funcionam como distribuidora exclusiva dos pacotes que oferecemos na STB, algo um pouco diferente do sistema de franquias. Hoje, temos 72 lojas operando com a marca STB. Um terço delas são próprias.

Desde que comecei a trabalhar com viagens, o Brasil mudou muito. Os pacotes de intercâmbio para estudantes que querem aprender idiomas ainda representam 40% do faturamento da STB, mas o interesse em viajar por lazer está cada vez maior. Recentemente, tem aumentado muito a procura por pacotes para pessoas com mais de 40 anos.

Entre elas executivos que já conhecem Nova York, Paris, Roma e outras tantas cidades famosas. O que eles mais querem agora é cumprir um roteiro específico que concilie passeio e aprendizado. Eles gostam de percorrer o interior da Itália para participar de cursos de culinária e de passar temporadas em Londres estudando artes. Eu mesmo já passei um tempo conhecendo as vinícolas francesas. No ano que vem, pretendo fazer um curso de fotografia em Nova York.

Tenho quatro filhos, com idade entre 10 e 22 anos. Desde criancinhas, eles passam pelo menos um mês por ano fora do Brasil participando de programas de férias com atividades relacionadas a artes, esportes e tecnologia. Assim como eu, muitos pais se preocupam em preparar os filhos para o mundo desde cedo.

Hoje temos programas para pré-adolescentes a partir de 12 anos. Há opções para quem está na faculdade e quer trabalhar durante alguns meses no exterior. Todos os anos, despachamos pelo menos 1 000 jovens para trabalhar nos parques da Disney.

Acabo de deixar a função de diretor mundial do ISTC, organização internacional que reúne os principais operadores turísticos do mundo e mantém relações com governos e organismos internacionais. O ISTC é o responsável pela emissão das carteirinhas internacionais de estudantes, que permitem aos jovens ter descontos em produtos e serviços em vários países do mundo.

De certa forma, chegar ao topo do conselho executivo foi uma maneira de provar para mim mesmo do que sou capaz. Quando ingressei no ISTC, no fim dos anos 80, o pessoal dos países ricos não dava muita bola para quem vinha do Brasil. Your country is not serious (“Seu país não é sério”), eles diziam.

Fiquei com aquilo na cabeça e prometi a mim mesmo que um dia dirigiria a organização. Sabe o que é? Tenho um sério problema com minha autoestima. Ela é muito alta.

Meu objetivo agora é fazer a STB chegar a 1 bilhão de reais em faturamento. Acredito que isso será possível nos próximos três ou quatro anos. Estamos ampliando nossa atuação. Criamos um sistema de gestão para agências de turismo e uma divisão de viagens customizadas, para atender os consumidores mais exigentes. Adoro inventar novidades e testar as novas tendências de nosso mercado.

Viajo oito vezes ao ano para o exterior em busca de novidades em conferências e feiras internacionais. Recentemente, criamos o Tripbox, aplicativo para que nossos clientes consigam juntar num lugar só todos os documentos de que precisam para viajar. Agora estou trabalhando no projeto de uma feira de intercâmbio. Quero sempre me reinventar, porque meu trabalho é proporcionar experiências de vida às pessoas. Embora isso seja trabalho, estou sempre having fun."