Por Kellogg School of Management

Os benefícios profissionais do networking estão bem documentados. Apesar disso, você não está sozinho se pensar em networking deixa você desconfortável.

Em um artigo de 2014, Maryam Kouchaki descobriu que networking faz com que as pessoas se sintam moralmente "erradas", especialmente os que atuam no nível mais baixo da cadeia profissional, que consideram o envolvimento em redes uma atividade egoísta. Porém, apesar do fator de “repulsa”, não fazer networking tem consequências reais para o desempenho do local de trabalho: a pesquisa mostrou que advogados que se sentiam desprezível com relação ao networking tinham menos horas faturáveis do que os colegas que não se importavam com isso. O estudo deixou Kouchaki, professora associada de administração e organizações na Kellogg School, com algumas dúvidas: “Queríamos saber o que faz com que as pessoas se sintam culpadas ou não, e o que podemos fazer para ajudá-las a superar esse desconforto”.

Kouchaki e suas coautoras – Francesca Gino da Universidade Harvard e Tiziana Casciaro da Universidade de Toronto – suspeitaram que poderiam encontrar respostas na teoria do foco regulatório, que postula que as pessoas abordam seus objetivos com um foco em promoção (pensando sobre esperanças e aspirações e em alcançar o melhor resultado possível) ou um foco em prevenção (pensando sobre deveres e obrigações e a manutenção de condição de segurança). Embora a maioria de nós apresente uma tendência natural para um ou outro estilo, isso não é algo imutável; podemos facilmente ser levados a abordar uma situação específica com um foco em promoção ou prevenção, apesar das nossas inclinações normais.

Podemos ver o networking, por exemplo, através da lente de prevenção como um dever profissional ou através de uma lente de promoção como uma forma de atingir nossos objetivos. As pesquisadoras suspeitaram que abordar o networking com foco em prevenção levaria a maiores sentimentos de impureza moral – mas o foco em promoção aliviaria o constrangimento e ampliaria a tendência de as pessoas fazerem networking. Em vários estudos, foi bem isso o que descobriram: quanto mais as pessoas focavam em promoção, menos incomodadas se sentiam com o networking e maior era a probabilidade de realmente participarem da atividade. A pesquisa sugere que, para quem detesta encontros de happy hour e confraternização de funcionários, uma mudança de atitude pode ser tudo o que precisam para ter uma maior rede de contatos e uma carreira mais produtiva.

A pesquisa revela: o foco em promoção faz com que o networking fique menos desconfortável

Para começar, as pesquisadoras fizeram uma pesquisa online para observar como a tendência inata das pessoas para o pensamento focado em promoção ou prevenção moldava a maneira como encaravam o networking. Os 412 participantes responderam diversas perguntas visando avaliar seus níveis de foco em promoção e prevenção. Entre elas, “Eu me vejo como uma pessoa que se esforça especificamente para alcançar o meu ‘eu ideal’” (foco em promoção) e “Eu me vejo como uma pessoa que se esforça especificamente para se tornar o eu que “eu ‘deveria’ ser” (foco em prevenção).

Em seguida, escreveram sobre uma experiência de networking profissional. Depois, os participantes avaliaram o quão errada, não natural ou impura essa experiência de networking os fez sentir. Correspondendo à hipótese das pesquisadoras, o foco regulatório se correlacionou com as reações das pessoas ao networking. Quanto mais focados em promoção eram os entrevistados, menos estranhos se sentiam em relação ao networking; quanto mais focados em prevenção, mais apresentaram o fator de “repulsa”.

O foco em prevenção faz o networking parecer um trabalho desprezível

Em outro estudo, as pesquisadoras examinaram como o incentivo a um foco em promoção ou prevenção pode influenciar as respostas das pessoas ao networking. Também analisaram dois tipos diferentes de networking: networking não intencional e espontâneo e networking intencional e de comprimentos orquestrados. Para controlar as diferenças entre as culturas, eles recrutaram dois grupos de participantes, um nos Estados Unidos e outro na Itália. O mesmo procedimento foi usado para os dois grupos. Para começar, os participantes fizeram uma redação projetada para colocá-los em um estado mental focado em promoção ou em prevenção.

O grupo com foco em promoção escreveu sobre uma esperança ou aspiração, enquanto o grupo com foco em prevenção escreveu sobre um dever ou obrigação. Em seguida, os participantes leram uma história na qual deveriam se imaginar como protagonistas. Metade dos participantes recebeu um cenário de networking espontâneo; a outra leu sobre uma situação social onde buscaram contatos profissionais intencionalmente.

Em seguida, os participantes realizaram uma série de tarefas destinadas a avaliar seus sentimentos de impureza. A ideia era que qualquer sentimento de impureza associado ao networking poderia levar os participantes a quererem se purificar. “Se as pessoas se sentem psicologicamente impuras”, explica Kouchaki, “é possível ver uma consequência nos comportamentos que desejam adotar. Se a pessoa se sente suja, deve se limpar”. Em uma das tarefas, os participantes viram uma lista de emoções (incluindo “suja”, “inautêntica” e “impura”) e tiveram que avaliar a intensidade com que sentiram cada uma dessas emoções depois de ler a história.

Em outra, os participantes fizeram uma tarefa rápida ao completar os espaços em branco que incluíam palavras que poderiam ser preenchidas com termos associados à limpeza, como “lavar” e “tomar banho” (B_ _ N_ O, B_ N_ _ R), ao lado de palavras neutras como “livro” (L_ V_O). As pesquisadoras descobriram padrões consistentes com as pesquisas que realizaram. No geral, os participantes que abordaram o networking com o foco em promoção se sentiram menos impuros do que os que o abordaram com o foco em prevenção. Além disso, esse efeito foi quase totalmente impulsionado pelo networking intencional – o que, em geral, gerou mais sentimentos de impureza, mas especialmente entre as pessoas com foco em prevenção. Juntos, esses resultados adicionaram evidências extras de que a mentalidade regulatória das pessoas influencia o modo como se sentem sobre a moralidade do networking: um foco em promoção resulta em menos sentimentos de impureza, mas um foco em prevenção leva a pessoa a pegar o álcool gel.

A pesquisa na prática

Para finalizar o estudo, as pesquisadoras analisaram como a indução de uma mentalidade focada em promoção ou em prevenção referente ao networking influenciaria o comportamento no mundo real. Recrutaram para um estudo de seis semanas 444 profissionais de diversas empresas de serviços profissionais nas áreas de direito, contabilidade, consultoria, vendas, seguros e imóveis. Os participantes receberam mensagens semanais destinadas a estimular atitudes voltadas à promoção ou prevenção em relação ao networking. A mensagem com foco em promoção realçou o fato de o networking ajudar as pessoas a viver de acordo com suas aspirações mais elevadas; a mensagem focada em prevenção enquadrou o networking como uma importante obrigação profissional. Ao final das seis semanas, os participantes responderam a uma pesquisa. Além de perguntar com que frequência os participantes fizeram networking no último mês e quantos novos contatos obtiveram, a pesquisa perguntou sobre as emoções dos participantes durante a participação no networking.

Também haviam perguntas demográficas e medidas de introversão e extroversão. Da mesma forma dos estudos anteriores, os participantes do grupo de promoção relataram sentir-se menos moralmente impuros do que os do grupo de prevenção. Eles também relataram que participaram de networking com mais frequência e obtiveram novos contatos profissionais – quase oito em média, em comparação com 5,5 para os participantes do grupo de prevenção. Notadamente, isso foi verdade mesmo depois de controlar a extroversão, uma qualidade que pode fazer com que algumas pessoas se sintam ter maior naturalidade para fazer o networking do que outras. Uma análise estatística posterior confirmou que foram os maiores sentimentos de impureza que levaram as pessoas no grupo de prevenção a fazer menos networking do que as pessoas no grupo de promoção. Em outras palavras, ao conseguir se livrar da sensação de sujeira, será mais provável que a pessoa cumprimentará mais pessoas.

Livre-se do desconforto do networking

Kouchaki diz que a pesquisa elucida uma maneira simples de ajudar pessoas relutantes ao networking a superar o desconforto com essa atividade. “Pense no networking como uma oportunidade e não como um fardo”, aconselha ela. “Esse é o maior obstáculo que é necessário superar”. Quanto mais ver o networking através de lentes focadas em promoção, mais fácil ele parecerá e mais provável será para a pessoa fazer networking. Pode também ser útil se lembrar de que networking não é sinônimo de egoísmo. “Pense em como está beneficiando outras pessoas”, diz ela. Ao expandir sua própria rede profissional, poderá ajudar funcionários ou colegas a encontrar suas próximas oportunidades. Isso é algo que a própria Kouchaki precisa se lembrar para sim mesma. “Sempre que me sinto estranha em relação com uma interação em uma conferência ou reunião por Zoom, me lembro sempre o motivo de estar fazendo isso”, diz ela. “E o motivo é que é uma oportunidade de aprendizado”.