Como tomar a decisão certa em situações complexas?

Tomar uma decisão simples se assemelha a fazer um pedido em um restaurante: avalia-se as opções disponíveis individualmente e a que promete proporcionar mais felicidade ou entregar o maior retorno é a escolhida. Entretanto, quando se trata de escolhas mais complexas, como comprar casa própria, elaborar um plano de negócios ou avaliar apólices de seguro, identificar a “melhor” opção objetiva é impraticável e, muitas vezes, impossível.

A escolha de um plano de seguro de saúde, por exemplo, requer estimar a probabilidade de que você poderá precisar de uma biópsia ou apendicectomia – uma caixa de surpresas de múltiplas tampas, repleta de possíveis erros. Selecionar uma estratégia de marketing pode ser igualmente complicado, pois cada potencial movimento abre uma porta para inúmeras reações de clientes e concorrentes, levando a milhões de possíveis cenários passíveis de se prever imperfeitamente.

“Há uma dimensão diferente na tomada de decisão quando as alternativas disponíveis são tão complexas que é impossível descobrir o valor de uma determinada opção”, diz Jörg L. Spenkuch, professor associado de economia gerencial e ciências da decisão da Kellogg School.

Assim, como fazer uma boa escolha ao enfrentar esse tipo de complexidade? Manter a calma ou ter mais experiência ajuda no processo ou essas decisões complicadas simplesmente deixam todos atirando para todos os lados, independentemente da experiência que têm ou do tempo que passam ponderando as opções?

Até o presente, essas perguntas atraíram pouca atenção dos cientistas sociais, diz Yuval Salant, professor de economia gerencial e ciências da decisão. Assim, ele e Spenkuch recentemente se uniram para esclarecer a dinâmica da tomada de decisão em cenários complexos. Em um novo estudo usando um tabuleiro de xadrez como um laboratório incomum, os acadêmicos chegaram a previsões inéditas sobre como as pessoas se comportam ao fazer escolhas complexas. "A complexidade e o xadrez andam lado a lado", diz Salant.

Usando um imenso conjunto de dados de mais de 200 milhões de movimentos de uma plataforma de xadrez online, os pesquisadores tiram novas conclusões sobre como jogadores de xadrez se norteiam pelo nevoeiro da complexidade. Eles acreditam que desacelerar ajuda a todos, mas que os mestres do jogo se beneficiam bem mais do tempo de decisão extra do que os jogadores menos experientes. Além disso, contraintuitivamente, eles mostram que a adição de uma opção medíocre entre outras melhores pode, na verdade, ser pior do que se somar uma ruim.

Como jogadores de xadrez tomam decisões

O xadrez tem várias características que o tornam perfeito para estudar decisões bizantinas.

Primeiro, é possível classificar a qualidade de cada movimento de forma objetiva. Ao contrário da escolha de um plano de seguro ou estratégia de marketing, situações nas quais medir e classificar alternativas com precisão só é possível com uma bola de cristal em bom funcionamento, determinados movimentos de xadrez podem ser claramente identificados como parte de uma estratégia vencedora: esses movimentos (se seguidos por jogadas subsequentes ideais) garantirão a vitória, independentemente de o que o oponente faça. Outros movimentos também podem garantir empate ou resultar em perda.

(Pode parecer bizarro imaginar que o famoso jogo cerebral possa ser resumido a simples movimentos de vitória e perda predefinidos. Mas isso foi provado há mais de um século pelo matemático alemão Ernst Zermelo. “Ele basicamente disse: ‘O xadrez não é um jogo interessante’”, explica Salant, “‘porque ou o branco tem uma estratégia vencedora, independente do que o preto faça, ou o preto tem uma estratégia vencedora, independente do que o branco faça, ou ambos podem forçar um empate.’”)

No entanto, apesar da capacidade de avaliar objetivamente cada movimento, a natureza do jogo muitas vezes dificulta saber discernir um bom movimento de um mau até mesmo para os jogadores experientes. “Embora existam teoremas famosos que dizem que, em qualquer ponto do jogo, os brancos ou pretos têm uma estratégia vencedora, muitas vezes é impossível encontrar essas estratégias, pois o jogo é muito complexo”, diz Salant.

Consequentemente, neste caso o modelo padrão de tomada de decisão, no qual uma pessoa avalia cada opção uma a uma e, em seguida, seleciona a melhor alternativa, normalmente não se aplica. O grande número de jogadas disponíveis frequentemente torna impossível avaliar cada opção individualmente (especialmente no xadrez de velocidade, onde os jogadores têm tempo limitado para usar em estratégias).

Assim, os jogadores normalmente levam em conta apenas um pequeno subconjunto de todas as opções possíveis e escolhem a primeira que consideram boa o suficiente, ou seja, o primeiro movimento que acreditam que os levará à vitória, uma estratégia que os economistas chamam de "satisfação".

Uma vez que muitas decisões do mundo real também exigem uma abordagem satisfatória, Salant e Spenkuch acreditaram que estudar como os jogadores se movem no tabuleiro de xadrez pode aprimorar o entendimento da dinâmica de decisões complexas.

Um banco de dados “monumental” de movimentos de xadrez

Os dados vieram do Lichess.org, um dos maiores servidores de xadrez online do mundo. O banco de dados contém quase oito anos de jogos, e capta centenas de milhões de movimentos de centenas de milhares de jogadores, de amadores a grandes mestres. É importante ressaltar que os dados detalham não apenas qual peça se moveu para onde, mas também a configuração completa do tabuleiro em cada ponto do jogo.

Os pesquisadores se concentraram no que os jogadores de xadrez chamam de "jogos finais". Estes são cenários com um número limitado de peças no tabuleiro em que ambos os jogadores tentam chegar ao xeque-mate. Mais especificamente, os jogos finais com menos de seis peças são úteis porque foram "resolvidos" por computadores, ou seja, os cientistas da computação catalogaram todos os movimentos possíveis para qualquer configuração de seis peças no tabuleiro e como as peças se encaixam em uma estratégia que pode garantir uma vitória, perda ou empate.

No entanto, obter os dados sobre movimentos reais foi só o começo. Para cada jogo final, Salant e Spenkuch tiveram que determinar todos os movimentos possíveis que o jogador poderia ter feito, e se cada um deles era um movimento de vitória, derrota ou empate.

"Foi um esforço monumental", diz Spenkuch, exigindo 600 mil horas no cluster de supercomputadores da Northwestern. O conjunto de dados obtido, com 4,6 bilhões de movimentos hipotéticos, abrange terabytes.

Salant e Spenkuch também obtiveram dados sobre o número de jogadas necessárias para se chegar à vitória, perda ou empate garantido, uma figura conhecida no mundo do xadrez como tabelas de Nalimov (em inglês, "depth-to-mate"). Eles consideraram essa métrica uma representação útil para a complexidade de determinado movimento (já que a lógica é que é mais difícil discernir corretamente o valor de um movimento que precisa de nove passos adicionais para ganhar ou perder do que um movimento com apenas dois passos).

Com os dados convertidos, os pesquisadores poderiam começar a testar algumas de suas hipóteses a respeito do tema.

Quem toma a decisão certa em situações complexas?

Os autores começaram observando como o grau de complexidade afeta as opções escolhidas.

O modelo econômico padrão de escolha prevê que os movimentos vencedores mais complexos (ou seja, aqueles que exigem passos mais intermediários para obter um xeque-mate) devem ser escolhidos com mais frequência do que movimentos vencedores menos complexos. Salant e Spenkuch descobriram que este não era o caso nos dados de xadrez: Quanto maior a profundidade do “depth-to-mate” de um movimento vencedor, menos frequentemente ele foi escolhido, talvez por ser mais confuso o caminho para a vitória. “Pelo menos nesse cenário, o modelo padrão não funciona de uma maneira importante”, diz Spenkuch.

Os pesquisadores também descobriram que o nível de habilidade do jogador afeta a tomada de decisões de maneiras diferenciadas. Conseguiram distinguir entre jogadores "titulados" – aqueles reconhecidos como entre os melhores do mundo – e jogadores sem título algum. Talvez não seja surpresa que os jogadores titulados eram menos propensos a cometer erros do que os sem título (ou seja, escolher um movimento de perda ou empate quando havia uma opção vencedora). Essa lacuna se tornou mais pronunciada quando os movimentos vencedores disponíveis eram altamente complexos, sugerindo que a experiência dos melhores jogadores os gerou maior benefícios em cenários especialmente complexos.

Os níveis de habilidade dos jogadores também influenciaram o seu desempenho sob pressão do tempo. Previsivelmente, os jogadores titulados cometeram menos erros do que os sem título, independentemente de quanto tempo receberam para escolher os movimentos. Porém, a diferença era menor nas variedades mais frenéticas de xadrez de velocidade que terminavam em minutos. Em partidas mais lentas, quando o tempo de decisão era muito menos limitado, os jogadores sem título eram consideravelmente mais propensos a escolher uma jogada ruim do que os jogadores titulados.

“São os jogadores titulados que se beneficiam mais do tempo extra para pensar”, diz Salant.

Por fim, o estudo analisou como a mudança do mix de opções disponíveis afetou a tomada de decisão, comparando como os jogadores atuam quando se deparavam com conjuntos ligeiramente diferentes de alternativas disponíveis. Por exemplo, alguns jogadores tiveram que escolher entre três movimentos vencedores, dois movimentos de empate e dois movimentos perdedores; outros jogadores tiveram que escolher entre três movimentos vencedores, três movimentos de empate e um movimento perdedor. Embora ambos os grupos tenham o mesmo número de jogadas vencedoras e, portanto, a mesma chance de tropeçar acidentalmente em uma estratégia ruim, os pesquisadores descobriram que o segundo grupo se saiu significativamente pior: substituir um movimento perdido por um movimento de empate fez com que os jogadores, em média, tivessem aproximadamente 14% mais probabilidade de cometer erros. O motivo: "As jogadas de empate são mais facilmente confundidas com as jogadas vencedoras", explica Spenkuch.

Além disso, os jogadores não aparentavam ter dificuldade com a " sobrecarga de escolha " ao enfrentar um grande número de movimentos possíveis: na realidade, eles cometeram menos erros quando havia mais movimentos disponíveis, provavelmente porque uma grande parte das alternativas nesses cenários eram movimentos vencedores.

No final, a conclusão é clara: "É possível adicionar a quantidade de movimentos vencedores que se quiser", diz Salant. “Isso não resultará em mais erros. Se quiser dificultar ainda mais o problema, é preciso adicionar opções não ideais, mas que estão muito perto de serem ideais”.

Navegando pela complexidade no mundo real

Salant e Spenkuch veem seu artigo como a descoberta de algumas características fundamentais da tomada de decisões complexas. "Para todos os tipos de problemas de negócios, é importante entender como as pessoas tomam decisões em um nível muito básico", diz Spenkuch.

Ele pede cautela antes de confiar nessas abordagens na próxima reunião de estratégia. "É preciso de um pouco de fé cega para aplicar essa abordagem a outras configurações", adverte Spenkuch. Afinal, a maioria das decisões complexas são mais de altos riscos do que um jogo de tabuleiro online, e mais estudos são necessários para testar se dinâmicas semelhantes ocorrem em outros ambientes.

Mesmo assim, há lições a serem aprendidas. Os líderes empresariais não devem presumir que um funcionário de alto desempenho tomará a decisão certa em uma crise de fração de segundo, por exemplo, pois os dados de xadrez sugerem que os benefícios da experiência desaparecem quando há pouco tempo para se sanar alguma crise.

As empresas também podem se beneficiar da aplicação dessas descobertas com relação aos consumidores, que podem ter que tomar decisões sobre produtos ou serviços complexos. Quando é preciso manter o plano de marketing simples e quando é preciso aumentar a complexidade, talvez descrevendo mais facetas do produto ou sendo ambíguo sobre possíveis casos de uso?

Parte da resposta pode depender do segmento de mercado: táticas chamativas provavelmente não atraiam consumidores experientes, cuja experiência os capacita a distinguir um ótimo produto de um mediano.

E, ao enfrentar várias boas opções, Salant suspeita que os consumidores, como os jogadores de xadrez, podem tender para as alternativas cujos benefícios são imediatamente óbvios para eles – algo que os profissionais de marketing devem sempre ter em mente. "Se o seu produto é realmente bom, tente mantê-lo simples", sugere ele.