São Paulo - "Queira ou não, você é um negociador. A negociação é uma verdade da vida”. Estas duas frases abrem um dos livros mais importantes e vendidos sobre a arte de negociar, “Getting to Yes” (Penguin Books), dos autores William L. Ury, Roger Fisher.

Se estamos o tempo todo estabelecendo acordos e resolvendo conflitos de interesses em nossas vidas, é certo também que, em uma negociação, o caminho entre o “não” e o “sim” pode ser longo e tortuoso e deixar muita gente com frio na barriga só de pensar no assunto.

Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, com mais 2 mil profissionais em 8 países, revelou que, diante de negociações, de carreira - que envolvem desde negociar um aumento até o fechamento de um negócio - os brasileiros são os que mais sentem medo.

Geralmente, a negociação com o chefe é  a que mais tira o sono dos profissionais. A pergunta é: como negociar com o gestor sem entrar em uma saia justa? A resposta para esta questão passa, invariavelmente, por uma boa estratégia e uma postura flexível e aberta segundo especialistas.

Confira  cinco dicas estratégicas para ter sucesso em uma negociação com o chefe e aumente as suas chances de ouvir o tão sonhado “sim”:

1 Ofereça uma contrapartida

Para a coach Marie-Josette Brauer, a melhor maneira de negociar algo com o gestor é entrar em um acordo a partir de um processo de persuasão e não de manipulação. 

“Isso significa conseguir persuadir o outro de que seria bom conseguir o que você deseja e, em troca, oferecer uma contrapartida”, diz Marie-Josette. Esta é a clássica teoria de negociação chamada "ganha-ganha", ou seja, as duas partes conseguem atingir seus objetivos entrando em acordo, saindo da mesa com sentimentos positivos.

“Sempre é preciso dar algo em troca, de uma maneira ou de outra. Do contrário, a pessoa vai se sentir manipulada”, diz Marie -Josette.
Por exemplo, você precisa sair mais cedo para buscar um filho ou sobrinho na escola mas, com o volume de trabalho daquele dia, você sabe que as chances de conseguir escapar cedo são pequenas.

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Se você simplesmente fizer o pedido para sair mais cedo, as chances de ouvir não são altas. Mas, ao apresentar os fatos de maneira clara (a pessoa que geralmente busca está doente), e explicar que alternativas foram buscadas (ligou para várias pessoas e ninguém pode) você consegue convencê-lo de que é realmente importante sair mais cedo naquele dia. 

“Ele vai ver que não é um pedido para sair mais cedo jogado, e que você tentou resolver a questão de outras maneiras”, diz Marie-Josette.
O próximo passo é oferecer a contrapartida. Compensar o tempo no dia seguinte, enviar os relatórios mais cedo do que o prazo combinado são exemplos de como chegar ao sim do chefe, fazendo com que ele sinta que vai ganhar alguma coisa em troca de liberá-lo antes do fim do expediente.

2 Entenda os interesses do seu chefe

Para sócios da consultoria Ingouville, Nelson & Assoc., Francisco Ingouville e Julián Lichmann, a melhor maneira de ouvir um sim do chefe é calçar os sapatos dele e compreender a motivação que o leva a negar um pedido seu.

Por exemplo, você quer negociar a possibilidade de trabalhar em casa às sextas-feiras e seu chefe reluta em aceitar. Se você, escutando empaticamente, consegue com que o chefe lhe conte porque disse não a seu pedido, pode encontrar maneiras de satisfazer esse porquê e obter um sim, na opinião dos dois especialistas.

Se a razão para não deixar você trabalhar de casa é baixa produtividade, você pode pedir para demonstrar que, ficando em casa às sextas-feiras, vai superar os índices históricos de produtividade.

Essa estratégia não obteria resultado se o problema fosse o temor que outras pessoas fizessem o mesmo pedido para ele. Daí a importância de saber o que motiva o seu chefe a negar um pedido seu.

3 Comece a conversa discutindo temas em que ambos concordam

Um conselho dos especialistas da Ingouville, Nelson & Assoc. é começar a conversa falando sobre assuntos e temas em  que ambos têm as mesmas opiniões. De acordo com eles este é um dos segredos de sucesso da negociação.

“Uma pesquisa realizada na Grã-Bretanha demonstrou que negociadores mais bem sucedidos dedicam muito mais tempo a falar do que estão de acordo com a outra parte do que os negociadores comuns”, explica Ingouville.

Agir assim consolida a relação, gera confiança e estabelece uma ponte que dê acesso à troca de informações. Ou seja, se seu chefe confiar em você mais chances você tem de conseguir com que ele abra as motivações que o impedem de deixá-lo trabalhar em casa às sextas-feiras, por exemplo.

“As pessoas são reticentes quanto a dizer seus interesses a pessoas nas quais não confiam por medo que abusem dessa informação. Falar do que estamos já de acordo estreita os laços e o torna possível”, diz Ingouville.

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4 Fale o que tem para dizer e escute

Ingouville e Lichmann aconselham que você apresente o tema, diga o que quer e depois escute. É preciso fazer como no metrô em horário de pico: antes de entrar, deixe sair, dizem os especialistas.

Logo após apresentar o assunto a ser negociado, peça a opinião do seu chefe, demonstre que entende e tente perceber se há algo a ser extraído das entrelinhas. “Entendendo o mapa da realidade do gestor, podemos tomar o caminho mais seguro e evitar os obstáculos para chegar ao que queremos”, diz Lichmann.

5 Acredite no êxito e controle as emoções

Fuja de uma postura derrotista. Se entrar na sala do seu chefe tendo certeza de que vai ouvir um “não”, as chances do sim se tornam menores. De acordo com Ingouville e Lichmann experiências anteriores muitas vezes contribuem para este sentimento de derrota, antes mesmo de fazer o pedido.

“Convém pensar que foi impossível da mesma maneira que é impossível abrir um cadeado sem a chave correta”, diz Ingouville.
A dificuldade em controlar as emoções também pode colocar tudo a perder. Quando se tem adrenalina no sangue por algum motivo, a serenidade e a inteligência diminuem, explicam os especialistas.

“As emoções fortes costumam ser produto da frustração. Se temos um plano e uma conduta preparada para diferentes possíveis situações, é menos frequente que nos encontremos com a frustração”, diz Ingouville.