São Paulo - Que as mulheres estão ganhando espaço no mundo empresarial todo mundo já sabe. Mesmo assim, é surpreendente que elas avancem em terrenos fortemente dominados pelos homens. É o caso do setor de distribuição de bebidas, mais especificamente dos distribuidores dos produtos da Ambev.

Das 150 revendas parceiras da cervejaria no país, apenas cinco são comandadas por mulheres. Muito bem comandadas. Todas possuem resultados expressivos. A média de market share dessas operações ultrapassa os 70% nos mais de 300 municípios atendidos por esse quinteto.

Uma delas, a goiana Graziela Solera, ajudou a transformar a empresa na maior operação terceirizada da Ambev durante as duas décadas de dedicação ao negócio. À frente da distribuidora de Gurupi, em Tocantins, Maria Eugênia Pedroza conquistou o prêmio de melhor operação de refrigerantes no país, resultado da sua obsessão por qualidade.

A mineira Mariela Baptista aceitou o convite para trabalhar na Cervantes, de Belo Horizonte, colocou ordem na área de transporte e expandiu os negócios, fundando uma nova operação em Montes Claros, região norte do estado de Minas. Outra mineira, Cássia Abrantes, aceitou o desafio da Ambev, largou a carreira promissora na área bancária e assumiu a distribuição da cervejaria na Zona da Mata pernambucana, na cidade de Carpina.

Hoje, coleciona quatro prêmios de melhor operação no Nordeste. A paulista Adriana Neves chegou à Conebel, revenda de São José do Rio Preto, interior de São Paulo, fundada pelo pai em 1967, aos 14 anos. Aproveitou o período de férias escolares para “brincar de escritório”. Atualmente, cuida da área administrativa e financeira de uma das maiores distribuidoras de cervejas e refrigerantes do país. 

 “As mulheres têm uma visão mais periférica do negócio do que os homens e uma sensibilidade maior para tomar decisões de forma ponderada”, diz Hamilton Picolloti, presidente da Confederação Nacional das Revendas Ambev e da Empresas de Logística da Distribuição (Confenar), que representa todas as revendedoras dos produtos da cervejaria.

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O que chama atenção nesse núcleo feminino, que participa com destaque num setor que movimenta 12,2 bilhões de reais por ano, é o modelo de gestão, focado na valorização de pessoas e resultados duradouros e ascendentes.

Além disso, essas cinco mulheres têm muito em comum: estão na casa dos 40 anos, possuem formação acadêmica consistente, fazem atividades físicas com muita disciplina e prazer e, é claro, são profissionais extremamente dedicadas ao trabalho. Conheça o perfil dessas cinco executivas.  

O segredo é a disciplina

No ramo há duas décadas, a administradora de empresas Graziela Solera, de 41 anos, é responsável pela criação do primeiro departamento de recursos humanos em revendas de bebidas no país. O foco da área é o treinamento dos 1 245 funcionários, com especial atenção à equipe de vendas, formada por 180 pessoas.

“Eu digo ao meu pessoal que eles não vendem só cerveja e refrigerante, mas ideias para impulsionar os negócios”, diz Graziela. Para passar essas ideias adiante, nada mais importante, segundo ela, do que a visita ao ponto de venda. Cada vendedor visita mais de 30 clientes por dia e tudo é fiscalizado da sede da empresa.

Os vendedores são monitorados por meio de palm tops com sistema de GPS embutido no aparelho. “O segredo do nosso sucesso está em garantir a distribuição no mercado, que envolve visita, oferta e entrega”, ensina a campeã de vendas da cervejaria Ambev.

Ao ver todo o empenho de Graziela na companhia, é de se imaginar que a família fique em segundo plano. Nada disso. “Sou supermãe, a família é minha prioridade”, diz. Daquelas de olhar as tarefas dos filhos Bruna, de 12 anos, e João Pedro, de 9, todos os dias, almoçar em casa e levar as crianças para a escola.

“Felizmente, consigo conduzir a maternidade e o trabalho de forma tranquila”, diz Graziela. O segredo para tudo isso, afirma a executiva, é a disciplina. “Ter uma boa rotina é melhor que viver aos sobressaltos.” Acredita que ainda sobra tempo para a academia? Sim, ela nada e faz musculação alternadamente todos os dias. Graziela já definiu os planos para 2011.

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Quer fazer um curso de gestão em Harvard, viajar com os filhos para a Grécia e dobrar o faturamento da empresa. E tudo isso sem um gole de cerveja. “Não gosto de beber, gosto de vender.”  

Tudo começou como uma brincadeira

A vida profissional da administradora de empresas paulista Adriana Neves começou cedo, aos 14 anos. Sem ter o que fazer nas férias de julho, ela pediu ao pai para trabalhar na distribuidora da família, a Conebel, de São José do Rio Preto, interior de São Paulo. Ficou o mês todo lá, “brincando de escritório”.

Tomou gosto pela coisa e aos 23 anos já era gerente da revenda. Entrar num negócio dominado por homens não foi problema para ela. Afinal, cresceu entre garrafas de cerveja e refrigerante — a Conebel nasceu praticamente junto com em ela, em 1967. Resistência mesmo ela sentiu dentro da própria família, durante o processo de sucessão do pai, falecido em um acidente de carro.

Os primos, todos mais velhos, que disputavam o comando da companhia tiveram de se render ao seu talento. E ela não decepcionou. Administradora de empresas e advogada, Adriana transformou a distribuidora numa das maiores do país. Hoje, a Conebel conta com 260 funcionários, uma frota de 46 caminhões e atende a 37 municípios da região. 

A executiva atribui o sucesso da operação ao estilo participativo de gestão, focado principalmente na qualidade do atendimento ao cliente. “Gosto de treinar pessoas, lidar com gente”, diz ela. E de trabalhar também. Doze dias após o parto do filho Henrique, hoje com 12 anos, ela já estava de volta ao escritório.

Nem por isso deixou de cumprir as obrigações de mãe — amamentou o filho durante seis meses. Adriana, de 42 anos, também arruma tempo para exercer seu lado atleta, quando se junta a seu grupo de ciclistas para treinar três vezes por semana e pedalar até 60 quilômetros nos fins de semana.

A arte de saber ouvir

A advogada goiana Maria Eugênia Pedroza, de 44 anos, não pensou duas vezes antes de deixar sua cidade natal, Goiânia, e partir com o marido para Gurupi, em Tocantins. A missão era assumir a segunda revenda de bebidas da família, a Cemar, ao lado do marido Cesar Oliveira, de 50 anos.

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Começou vendendo a marca Skol e logo de cara conquistou 25% do mercado. Hoje, após 20 anos, com mais uma operação instalada há quatro anos em Dianópolis, no sudeste do estado, e com o portfólio completo de produtos da Ambev, a Cemar detém 73% do market share nos 29 municípios que atende.

Seu principal desafio, além de ficar longe dos amigos e da família, foi o de arrumar mão de obra que se encaixasse no rigoroso programa de excelência da Ambev. A solução foi investir no treinamento da equipe, hoje com 125 funcionários, a maioria homens.

“Sou firme quando se trata da qualidade do serviço e do atendimento, mas também sou boa ouvinte”, diz. Ouvir foi a tática usada com os clientes de bares, restaurantes e supermercados.

Maria Eugênia da Skol, como é conhecida em Tocantins, aprendeu ter frieza para mostrar seu valor e o da marca que representa “sem salto alto”. Mãe de dois filhos, ela pratica kickboxing e faz caminhadas para relaxar. Para 2011, sua meta é aumentar as vendas na unidade de Dianópolis, elevando sua participação de mercado de 60% para 70%.

A desbravadora da zona da mata pernambucana

Aos 45 anos de idade, a contadora Cássia Abrantes leva a vida que pediu a Deus. Mora na praia de Boa Viagem, em Recife, com o marido Eduardo Abrantes, de 55. Caminha três vezes por semana, faz pilates e massagem e vive rodeada de amigos.

Nada veio de graça. Até chegar lá, deu duro para conquistar a confiança dos comerciantes dos 54 municípios que são abastecidos pela sua revenda Feliz, localizada na cidade de Carpina, na Zona da Mata pernambucana, a 60 quilômetros da capital. “Quando viemos para cá, os comerciantes só dirigiam a palavra ao meu marido”, lembra Cássia. 

Mal sabiam eles que 17 anos atrás ela havia largado uma carreira promissora na área bancária, em Belo Horizonte, sua cidade natal, a convite do marido, que a chamou para ajudá-lo a tocar a distribuidora que tinha na capital mineira. Na época, ela era gerente-geral de uma agência do Unibanco.

“Tenho facilidade de mudar de rumo quando vejo que um negócio tem potencial”, diz Cássia. Decisão acertada, após dois anos, a distribuidora mineira ganhou o prêmio de terceira melhor revenda Brahma. Foi quando a Ambev a chamou para assumir uma distribuição maior, em Pernambuco.

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E ela não vacilou. “Disse ao Eduardo para irmos embora”, conta. De uma estrutura com 35 funcionários e sete caminhões em Belo Horizonte, passou a contar com 140 colaboradores e uma frota de 30 veículos no município de Carpina, na Zona da Mata pernambucana. Penou para contratar mão de obra e treinar a equipe.

Para ter uma ideia, muitos motoristas da revenda vieram da colheita da cana-de-açúcar, com pouca ou nenhuma escolaridade. Investiu pesado em treinamento, implantou programas de bônus e premiações e formou líderes para a operação. Encarou a pressão da Ambev por resultados com firmeza, repassando os desafios a seus funcionários.

“Pressão leva a gente a abrir os olhos para o que não está indo bem”, diz Cássia. Agora, ela se sente em casa em solo pernambucano. Nesses anos, colecionou premiações. Uma delas veio em 2010, quando sua distribuidora foi eleita a melhor do país em venda de refrigerantes. Este ano, quer elevar o faturamento em 20%. “Quando não estou trabalhando, gosto é de tomar cerveja com os amigos.” 

O passeio que virou profissão

Aos 24 anos, a administradora de empresas mineira Mariela Baptista ganhou do pai uma viagem para os Estados Unidos. Certa de que iria apenas passear, recebeu uma tarefa: trazer na bagagem um relatório de duas distribuidoras americanas de cerveja que iria visitar. “Pensei que seria só oba-oba”, diz.

A viagem, na verdade, tratava-se de um curso de sucessão promovido pela cervejaria Brahma, na época. Mariela fez parte da primeira turma. “Me encantei com o setor. Tinha preconceito, achava que era um negócio só para homens”, diz. Na volta ao Brasil, foi direto para a Cervantes, distribuidora da família, em Belo Horizonte, recém-fundada pelo pai.

Sua primeira tarefa foi arrumar a área de transporte, o departamento mais problemático da revenda, com baixa produtividade, muito desperdício e alto índice de devolução de mercadoria. Ela criou programas motivacionais para motoristas e ajudantes, indicadores de controle da operação e premiação por resultados. “Gosto de gente, não desisto das pessoas”, diz. Mas ela é exigente. “Sou firme e justa.”

Depois de dois anos e meio ao lado do pai, Mariela decidiu fundar junto com o marido, Jaime, em 1993, uma nova operação em Montes Claros, a 440 quilômetros da capital mineira. Dos 26 funcionários à época, a unidade de Montes Claros conta hoje com 176 empregados e uma frota de 30 veículos, que distribuem os produtos da Ambev em 30 municípios. 

Mariela colhe a recompensa de ter investido na formação de seus funcionários. “Quando retorno das férias, a empresa está melhor do que quando saí”, afirma. A executiva faz parte da terceira geração de distribuidores brahmeiros da família, ofício que começou com o avô. Casada há 17 anos, Mariela é mãe de dois filhos. “Para equilibrar o lado pessoal e profissional, ensinei aos meus filhos a valorizar a qualidade do tempo”, diz.

Além da família e do trabalho, Mariela arruma tempo para fazer academia três vezes por semana e assumir o ofício de catequista numa igreja da cidade. Como ninguém é de ferro, para relaxar, Mariela gosta de sair para dançar.