As mulheres e a negociação

Em quase todas as pesquisas experimentais sobre negociação, os indivíduos recebem uma tarefa e são instruídos a fechar um negócio. Em geral, têm metas a atingir, e são informados sobre como fazer uma oferta, receber a contra-oferta, avaliar as alternativas caso a negociação fracasse etc. Mas, na vida real, ninguém avisa quando as situações são negociáveis, nem sob que regras se dão as negociações, nem que resultados seriam satisfatórios. Por isso, a economista americana Linda Babcock, professora da Escola Heinz de Política Pública e Administração, da Universidade Carnegie Mellon, resolveu estudar a propensão a iniciar negociações (PIN). Novas formas de organização, incluindo o achatamento das hierarquias, diminuição da formalidade e maior autonomia dos funcionários, criam oportunidades de negociar , diz Linda. Mas, se as oportunidades não são reconhecidas, não podem ser aproveitadas.

O principal argumento dela é que as mulheres têm menos propensão a iniciar negociações do que os homens. A conclusão é baseada em vários estudos que realizou nos últimos seis anos, que estarão publicados no livro Women Don t Ask: Negotiation and the Gender Divide ( Mulheres não pedem: negociação e divisão de gênero ), que sai em outubro pela Princeton University Press. Num de seus estudos, Linda fez entrevistas pela internet com 291 pessoas, com idade média de 37 anos e educação média de segundo grau completo. Alguns resultados:

O modelo

As hipóteses com que Linda trabalha são que, para iniciar uma negociação, o indivíduo deve reconhecer a oportunidade de negociar e sentir que merece mais do que a situação atual lhe fornece. Essas são as forças a favor da negociação. As forças contrárias são o medo de negociar e as conseqüências sociais, ou os custos que a negociação possa ter.

Normalmente, as pessoas que acreditam que controlam os acontecimentos de suas vidas têm mais propensão a negociar. Estudos feitos em 14 países sugerem que os homens crêem mais na sua influência para mudar as circunstâncias, enquanto as mulheres percebem menos liberdade e controle sobre o ambiente.

Pessoas que têm mentores ou defensores poderosos também têm mais propensão a negociar, porque têm mais chances de aprender sobre como mudar situações. De novo, as mulheres saem atrás: estudos mostram que o network feminino tende a ser menos denso (poucos laços que se cruzam e reforçam) e menos conectado a pessoas que decidem.

As mulheres também se contentam, em geral, com menos do que os homens. Linda cita um estudo em que homens e mulheres foram instruídos a trabalhar o mesmo número de horas e depois dizer a quantia que lhes seria paga, os homens disseram merecer, em média, 63% a mais que as mulheres. Num outro estudo, os participantes tinham de realizar uma tarefa, tendo recebido uma gratificação de 4 dólares. As mulheres trabalharam 22% mais tempo, e foram 32% mais produtivas. Numa variedade de tarefas e domínios, em comparação com os homens, as mulheres têm expectativa de desempenho menor, avaliam seu desempenho de modo menos favorável e atribuem seu sucesso mais a causas externas , escreve Linda.

Quanto ao medo de negociar e às conseqüências sociais da negociação, eles tendem a ser maiores nas mulheres. Pesquisas sugerem que as mulheres associam a negociação com uma competição, e com traços masculinos , escreve Linda. Outras pesquisas mostram que as mulheres definem a si mesmas em termos de relacionamentos, e se preocupam bem mais que os homens em manter conexões. Por isso, nas negociações, elas seriam bem mais temerosas de parecer egoístas e danificar a relação. Além disso, as mulheres podem ter medo de romper o estereótipo feminino, que as rotula como cooperativas e altruístas, tendo de arcar com as conseqüências , diz Linda.