Agora é o melhor momento para fazer negociações. Veja como ter sucesso

Depois de tanto paradigmas sendo quebrados com a mudança das empresas para o trabalho remoto em meio à pandemia, esse é o momento ideal para uma negociação.

É o que apoia a pesquisadora e professora assistente na Harvard Business School Ashley Whillans.

“Esse é um momento decisivo para discutir o trabalho remoto. Se for possível começar uma conversa, essa é a oportunidade. Estamos mudando a forma que trabalhamos e algumas empresas devem reconsiderar suas políticas de flexibilidade. Você não saber quais são as possibilidades se não perguntar”, comenta ela.

Segundo a pesquisadora canadense, a melhor forma de abordar o assunto é colocando em pauta seus resultados no período de quarentena, como a melhora de produtividade e motivação. Se a empresa já não está buscando o feedback dos funcionários sobre o home office, a proatividade pode ser bem vista.

Para Ana Bavon, empreendedora e fundadora do Business for People, ainda estamos passando por um momento de reestruturação. E não são apenas as empresas que estão reavaliando suas prioridades, mas as pessoas também.

“É um ponto super importante para entender onde estamos e onde queremos ir. As pessoas têm avaliado tudo o que fizeram até agora e sentindo o impacto de suas escolhas, pessoais e profissionais. Assim, o momento é muito estratégico para discussões e novos acordos”, explica ela.

Antes de considerar sua proposta, Bavon lembra o princípio básico da negociação: “Nunca é um perde e ganha, precisa ser um ‘ganha-ganha’. Para começar a conversa, tire o ego da equação e entenda o que a outra parte pode ganhar a partir do que vai propor para ela. A negociação é um encontro no meio do caminho”, diz.

Ela recomenda começar fazendo um inventário pessoal para entender melhor a situação em que está e que acordos prévios podem ser revistos. Segundo ela, a primeira negociação é sempre consigo mesmo.

O exercício ajuda a avaliar as suas novas prioridades e qual o conjunto de elementos que traz para persuadir o outro.

O segundo passo antes de fazer uma proposta na empresa é com outro inventário: do universo da outra parte. “Para encontrar o meio do caminho, você precisa entender o que motiva e influencia a pessoa com quem vai falar. Você tem que entender o lado do outro para entender os pontos que precisará flexibilizar em sua oferta”, comenta ela.

Nesse momento prévio, a pessoa deve organizar seus argumentos, sejam eles relacionados a resultados conquistados ou a problemas a serem solucionados.

Como fazer uma boa negociação

1. Posição na mesa: a linguagem corporal também é essencial. Na hora da negociação (quando for presencial), tente se sentar ao lado da pessoa para demonstrar que estão ali juntos para chegar a um denominador comum. 
2. Proposta: o primeiro ponto da conversa é mostrar o seu motivo para a negociação. Aproveite esse momento para falar do universo do outro, das questões que entende que envolvem o pedido que está fazendo. Trazer exemplos práticos da empresa e do mercado é recomendado. 
3. Saber perguntar e escutar: para conduzir a conversa, faça perguntas abertas a outra parte, que deixem a pessoa expôs seu ponto de vista sobre o tema apresentado. É muito importante praticar a escuta ativa nesse momento, tentando entender o ponto do outro e se mostrar empático ao que ele traz.  
4. Argumentos prontos: nas respostas, tente identificar pontos que conhece ou desconhece, com base nos argumentos que levantou antes. Depois, apresente seus pontos em relação ao que o outro expôs, pensando no que pode convencê-lo e onde pode ceder para chegarem ao meio do caminho. “A partir daí, é como um jogo. Você mostra o cenário, pergunta e escuta sobre as opções, apresenta outros argumentos, pede pelo argumento do outro e altera a resposta de acordo”, fala ela. 

Dicas extras

• Se adaptar ao outro: para entrar no universo do outro, vale adaptar seu vocabulário e forma de comunicação para realidades diferentes. Segundo a especialista, isso aumenta as chances de ser compreendido e ter uma comunicação mais efetiva. 
• Inteligência emocional: “Toda a negociação é um processo emocional, nunca é super lógico”, comenta Ana Bavon. Entender o elemento emocional ajuda a analisar a resposta subjetiva da pessoa. Se o interlocutor for muito reativo, por exemplo, esse entendimento ajuda a encontrar uma saída pela conversa. “Tomamos decisões para fugir de dores ou buscar prazer. Se a sua proposta traz uma dor ao outro, você precisa entender a causa dela para negociar”. 
• Home office e retorno ao trabalho: questões de política de flexibilidade, ainda mais durante a pandemia, podem ser resolvidas individualmente ou em grupo. Trazer para o gestor o problema de vários pais e mães com o cuidado das crianças na volta ao trabalho presencial pode ajudar no convencimento.