Por Rafael Silva*

Imagine abrir um e-mail e descobrir que a negociação mais importante do trimestre foi conduzida por um agente de inteligência artificial que avaliou fornecedores, cruzou dados e apresentou uma recomendação em segundos.

O que parecia futurista já começa a ganhar escala. Segundo o Gartner, até 2028, 90% das compras B2B devem ser intermediadas por agentes de IA, movimentando mais de US$ 15 trilhões em gastos globais.

O desafio do modelo híbrido e a orquestração de processos

O estudo do Gartner revela um desafio: o mercado passa a exigir estruturas capazes de sustentar decisões automatizadas em escala, em operações híbridas de agentes de IA + humanos.

O que define consistência nesse modelo híbrido, governança e vantagem competitiva é a orquestração dos processos que os conectam.

Esses sistemas podem atuar em negociações, análise de propostas e verificação de dados operacionais. Porém, sem fluxos bem definidos, regras claras e integração entre áreas, a automação se fragmenta.

Integração e controle na era da automação

Soluções em nuvem, com APIs bem estruturadas e módulos flexíveis, são parte da equação, mas não resolvem o desafio sozinhas.

O ponto central é integrar automação, workflows inteligentes e agentes de IA dentro de uma camada única de controle.

Quando há orquestração, os sistemas conseguem acessar indicadores, validar conformidade e avançar etapas com segurança. Sem ela, a inteligência artificial apenas acelera a desordem.

O impacto no marketing e a redução do ciclo de vendas

Para marketing, o impacto é direto. A redução do ciclo de vendas, a diminuição do custo de aquisição e o aumento da previsibilidade de receita só acontecem quando o funil está estruturado como processo integrado.

Agentes de IA podem analisar ofertas e cruzar históricos, mas os resultados dependem da consistência dos dados e da governança dos fluxos que sustentam cada etapa.

Ao mesmo tempo, o novo cenário exige governança sólida. Controle de dados, rastreabilidade das decisões e clareza sobre responsabilidades deixam de ser diferenciais e passam a ser requisitos.

Empresas que constroem uma camada de orquestração capaz de garantir padronização e escala estarão mais preparadas para operar em ambientes de compras B2B automatizados.

A maturidade estratégica dos líderes

Nesse sentido, líderes enfrentam um desafio estratégico. Além de gerar demanda e fortalecer a marca, precisam estruturar processos, integrar sistemas e preparar a organização para decisões automatizadas sustentáveis.

A vantagem competitiva estará menos na adoção pontual de inteligência artificial e mais na maturidade em orquestrar automação, workflows e agentes de IA dentro de uma arquitetura coerente.

*Rafael Silva é Diretor de Marketing e Expansão na Lecom Tecnologia, com mais de 20 anos de experiência no mercado de tecnologia.