Criada em outubro do ano passado, a Vivo Empresas encerrou seu primeiro ano de operações com 1,5 milhão de linhas ativas. O volume representa 40% de crescimento sobre a base de clientes existentes no momento de sua formalização, quando a Vivo Empresas reuniu a clientela corporativa dispersa nas carteiras das outras operadoras da Vivo. Atualmente, 175 mil empresas e associações utilizam os serviços de voz e dados da companhia.

A taxa de expansão dos serviços de dados é ainda maior somente entre janeiro e setembro, ela bateu em 60%. Como comparação, no mesmo período, a Vivo apresentou um crescimento geral de 30% (incluindo o mercado de pessoas físicas). "Ficamos surpresos, porque conseguimos a liderança do mercado corporativo neste período", afirma Paulo César Teixeira, vice-presidente de operações da Vivo.
Segundo pesquisa da consultoria PRM, elaborado a pedido da Vivo Empresas, a operadora fornece serviços móveis de voz e dados para 59% das companhias consultadas. Em 55% delas, a empresa é a principal fornecedora do serviço, à frente de concorrentes como a Claro, TIM e Nextel.

Para o diretor-geral da Vivo Empresas, Alberto Ferreira, os números provam o acerto da estratégia da companhia. "Sempre que possível, evitamos a disputa por tarifas, porque este mercado é mais sensível a serviços que agreguem valor ao seu negócio", diz Ferreira. Os executivos não revelaram a receita gerada pela Vivo Empresas no período, a sua participação sobre o total de negócios da Vivo, nem o percentual que os serviços de voz e dados apresentam no faturamento da Vivo Empresas, alegando restrições internas.

A Vivo Empresas espera crescer 30% em 2005, acompanhando a desaceleração geral prevista para este mercado. Para alcançar essa meta, a unidade de negócios aposta, entre outras coisas, na melhoria do atendimento das pequenas e médias companhias. "Os pequenos estão deixando de contratar o serviço apenas pelo custo. Agora, também comparam os benefícios de cada opção, seguindo o comportamento dos grandes clientes", diz Ferreira.

Outra arma são os novos serviços. Recentemente, a Vivo Empresas lançou seu serviço de "push-to-talk" (leia reportagem de EXAME) , um misto de radiocomunicador e telefone celular cuja versão mais conhecida é a da Nextel. Conforme Ferreira, a concorrente não terá sossego nos próximo meses, porque parte da estratégia é entrar em clientes que já conhecem a tecnologia e desejam ampliar o número de aparelhos em uso. "A base da Nextel é um dos alvos, mas não será o único", diz.

Diversos nichos

A Vivo Empresas segmentou o mercado em seis nichos. O primeiro são as contas globais, representadas por multinacionais que buscam um único fornecedor mundial de dados e voz. Os contatos são intermediados pelos controladores da Vivo, a espanhola Telefónica e a portuguesa Portugal Telecom. Atualmente, a operadora brasileira conta com 50 clientes globais, como a montadora Renault, contra 20 em outubro de 2003. Para reforçar esta área, a Vivo Empresas deverá criar, até dezembro, um corpo próprio de vendedores, cuja tarefa será prospectar clientes globais, com foco na América Latina.

Outros dois nichos importantes são as contas nacionais, como a Petrobrás, e as grandes contas corporativas (empresas que não têm presença em todo o território, mas cujas dimensões são importantes). Em conjunto, esses três nichos representam cerca de 8 000 clientes. Conforme Ferreira, além de demandarem produtos e serviços de maior valor agregado, os grandes clientes também permitem ganhos de escala na negociação entre a Vivo Empresas e seus fornecedores. A diferença é repassada para o atendimento dos demais nichos em que atua: pequenas e médias empresas, associações de classe e profissionais liberais.