"Um olho no gato e o outro na sardinha." É assim que Emílio Vieira, diretor de tecnologia da Porto Seguro, define a estratégia de PRM da empresa. Há cerca de quatro anos, a seguradora estabeleceu sua estratégia de comércio eletrônico. O primeiro passo foi criar um site na web. O segundo: oferecer acesso gratuito à internet a seus corretores. O terceiro: distribuir cerca de 2 000 computadores a seus corretores. O quarto: aumentar o número de transações disponíveis em seu portal, criado para seus corretores. O quinto: colocar dezenas de instrutores para ensinar seus corretores a aproveitar melhor os serviços on-line da companhia. Entre essas facilidades está desde o envio de propostas on-line até uma ferramenta de criação e hospedagem gratuita de websites, pela qual o corretor constrói e coloca no ar seu site exclusivo, bastando responder as perguntas feitas pelo programinha.

"Nossa estratégia de comércio-eletrônico foi totalmente baseada na relação da empresa com os corretores", diz Vieira. "Não adianta querer vender direto pela internet porque, pelo menos por enquanto, não é assim que o mercado funciona."

Esclareça-se: a empresa também vende seus produtos diretamente em seu site. Entretanto, é obrigatório que o cliente indique um corretor no ato da compra. Caso não saiba quem indicar, o próprio site credita a venda a um profissional da região em que o cliente reside.

O que a Porto Seguro pretende com isso? Não perder vendas e muito menos amedrontar o contingente de corretores que lhe atende. A idéia é oferecer facilidades para que os corretores prefiram vender seus produtos em vez de propagandear os da concorrência.

Até agora a tática está dando resultado. A Porto Seguro foi a sexta colocada no ranking das empresas que mais comercializaram pela internet em 2001, de acordo com levantamento realizado pela Revista Info, publicada pela Editora Abril, que edita EXAME.

O melhor é que junto com essas vendas a empresa enriquece seu arsenal de informações tanto sobre os corretores como sobre seus clientes finais. Os erros cometidos durante o preenchimento de uma proposta de seguro de vida, por exemplo, gera estatísticas que revelam o tipo de treinamento que cada corretor precisa receber.

"Sempre tivemos maneiras de nos relacionar com os corretores, seja por carta, por telefone, por pager, e agora também pela internet", afirma Vieira. "A vantagem é que meio eletrônico oferece um tipo de comunicação que permite muito mais controle, mais estatísticas e, conseqüentemente, mais informação sobre onde precisamos melhorar."