São Paulo - O empresário mineiro Henrique Pinto, dono da rede de cosméticos Água de Cheiro, detesta perder tempo. As executivas que participam de reuniões com ele sabem que é melhor deixar o salto alto em casa porque Henrique, 1,90 metro, caminha rápido e não gosta que ninguém fique para trás.

Nas viagens, chega a repetir as camisas em dias consecutivos para não ter de despachar a bagagem — e, assim, poupar preciosos minutos na esteira de devolução. Nos negócios, Henrique adota o mesmo estilo apressado. Em 1994, quando tinha 20 anos, começou a trabalhar com o pai na construtora Tenda e, em menos de 15 anos, fez a companhia sair de um faturamento anual de 1 milhão de reais para cerca de 500 milhões em 2008.

A empresa foi vendida para a Gafisa por estimados 400 milhões de reais. Um ano depois, Henrique usou a bolada para comprar a Água de Cheiro, então com 269 lojas, mais um punhado de companhias para sua holding Globalbras. Agora, o empresário prepara-se para repetir o feito, ainda que em escala menor.

Segundo EXAME apurou, Henrique Pinto contratou o banco BTG Pactual em janeiro deste ano para encontrar um sócio para a Água de Cheiro. Por enquanto, pelo menos um grupo estrangeiro mostrou-se interessado: na tarde de 27 de março, o executivo Bris Rocher, presidente mundial do grupo francês Yves Rocher, reuniu-se com Henrique na sede do BTG em São Paulo para examinar a proposta.

“O modelo ainda não está definido. Posso vender de 1% a 100% da empresa. Se vier um sócio bacana oferecendo uma proposta legal, eu fecho”, diz Henrique. Até o fechamento desta edição, a operação não havia sido concluída. 

Quem quer que se associe à Água de Cheiro encontrará pela frente uma empresa numa situação paradoxal. De um lado, a companhia praticamente renasceu das cinzas e triplicou de tamanho desde que foi comprada por Henrique Pinto em setembro de 2009 (veja quadro).

Com 850 lojas espalhadas pelo país e receita de quase 400 milhões de reais, a Água de Cheiro foi a terceira franquia que mais cresceu no Brasil em 2011, com 206 inaugurações. O novo sócio terá, no entanto, de lidar com situações complexas. Em maio do ano passado, o executivo responsável pela empresa, André Vieira (sócio de Henrique desde 1997), pediu demissão.

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Seu sucessor, Fernando Boscolo, com passagens por Natura e Jequiti, ficou apenas nove meses na presidência. Ambos discordavam do estilo de gestão do dono — que, embora fosse presidente da holding, tinha bastante ingerência no negócio.

Partiu dele, por exemplo, a ideia de bancar os gastos com o transporte de mercadorias e de fornecer descontos de até 15% nos produtos aos franqueados. A estratégia apertou o caixa da Água de Cheiro, que encerrou 2011 somando 15 milhões de reais.

A situação mais delicada, contudo, é a dívida da empresa. Quando foi adquirida, a Água de Cheiro devia aproximadamente 10 milhões de reais. O montante foi quadruplicado desde então para bancar o agressivo plano de expansão desenhado por Henrique — que incluiu, entre outras coisas, investimentos de 17 milhões de reais em campanhas de marketing em 2011 e a contratação da atriz Deborah Secco e da apresentadora Sabrina Sato para estrelar os comerciais da companhia.

As vendas, no entanto, deixaram a desejar. Sem cumprir as metas de crescimento, a Água de Cheiro atrasou os pagamentos de pelo menos três fornecedores no último trimestre do ano passado. O calote fez com que os fornecedores deixassem a empresa na mão: um lote de perfumes, hidratantes e desodorantes não foi entregue justamente durante o Natal.

Hoje, as lojas da Água de Cheiro faturam um quarto do registrado pela líder desse mercado, O Boticário. “A Água de Cheiro não tem como bancar essa expansão frenética”, diz Guilherme Jacob, presidente da fabricante de cosméticos AGE, um dos fornecedores da Água de Cheiro.

Não é a primeira vez que Henrique Pinto busca um sócio para valorizar seu negócio. Em setembro de 2008, ele vendeu a construtora Tenda para a Gafisa no mesmo mês em que as ações da empresa despencaram 60%. Para sua sorte, a Gafisa tinha tanta pressa em adquirir a Tenda que nem sequer realizou a tradicional devassa nos números da empresa.

Mas não demorou para que os esqueletos começassem a sair do armário: obras que não se pagavam, projetos malfeitos e clientes sem condições de arcar com os financiamentos. Até hoje a Gafisa paga o preço. Seus papéis desvalorizaram 60% desde a aquisição, e a rentabilidade é hoje uma das menores do setor. Henrique nega que tenha vendido a empresa com problemas.

O tempo dirá se a Água de Cheiro será um bom ou mau negócio para um novo sócio. Dado o histórico, é improvável que os interessados queiram fechar negócio correndo — por mais apressado que Henrique Pinto esteja.