A drogaria Ultrafarma, de São Paulo, tinha tudo para ser apenas mais um entre milhares de pequenos negócios do varejo brasileiro. Até 1998, seu fundador, o paranaense Aparecido Sidney de Oliveira, era visto como dono de farmácia de bairro, com pouca experiência no ramo e sem condições de incomodar as grandes redes. Há apenas cinco anos, o faturamento da companhia mal ultrapassava a casa do milhão de reais ao ano, enquanto a líder do setor -- a Drogaria São Paulo -- já beirava a casa do bilhão. Mas os tempos de vacas (e vendas) magras ficaram para trás. A Ultrafarma continua pequena diante das grandes empresas do setor, como Onofre, Drogasil e Drogaria São Paulo, mas já não é mais vista como uma concorrente inofensiva, uma drogaria de vizinhança. O instituto IMS Health, que compila e analisa dados dessa área, estima que a receita da empresa em 2005 tenha sido de 180 milhões de reais -- um crescimento de inacreditáveis 15 000% em pouco mais de quatro anos. Por dia, são feitos mais de 50 000 atendimentos, 70% deles por telefone. A empresa recebe pedidos até mesmo por carta, de todas as regiões do país. Tudo isso faz da Ultrafarma o maior fenômeno do varejo em seu setor -- e, de Oliveira, o personagem mais polêmico desse mercado. A enorme rivalidade surgida entre ele e seus concorrentes é reflexo das condições peculiares que  regem a concorrência no varejo brasileiro -- um problema que atinge vários outros setores da economia. A disputa entre a Ultrafarma e as demais redes de farmácias não está no âmbito de quem tem a melhor gestão ou a estratégia mais inovadora. Mas em como essas vantagens competitivas são alcançadas -- no caso, por Oliveira.

Perfil da Ultrafarma

Empresa tem duas lojas em São Paulo e um sistema de televendas que responde por 70% do faturamento

Fundador Aparecido Sidney de Oliveira

Faturamento 180 milhões de reais(1)

Funcionários 900

Clientes atendidos 50 000 pessoas por dia

Entrega em domicílio 12 000 pedidos por dia

Fonte: estimativas do mercado

Sorridente, bonachão e dono de uma excepcional capacidade de promover sua empresa e a si próprio, Oliveira ganhou fama por distribuir Bíblias à clientela, dar os maiores descontos do mercado -- em alguns casos de até 80% -- e por estampar o próprio rosto no logotipo da Ultrafarma. Sua agressividade comercial já lhe rendeu problemas com a Justiça. Na década de 90, Oliveira foi condenado duas vezes à prisão -- uma por receptação de medicamentos roubados e outra por prejudicar fornecedores e funcionários numa falência fraudulenta de uma de suas primeiras farmácias. Nos dois casos, cumpriu a pena em liberdade. Mais recentemente, foi acusado oficialmente de sonegação fiscal. Num desses inquéritos, registrado sob o número 285-04 na Delegacia de Crimes contra a Fazenda, em São Paulo, Oliveira recebeu  multas no valor total de 4,3 milhões de reais. A última delas, de 2,5 milhões, foi expedida há pouquíssimo tempo, no fim de maio. O empresário ainda pode recorrer. "A Ultrafarma é a ponta mais vistosa de um iceberg de informalidade que tomou conta do setor farmacêutico", diz Sérgio Mena Barreto, presidente da Associação Brasileira de Redes de Farmácias.

Aos 53 anos, Oliveira costuma atribuir os problemas que tem com a Justiça à perseguição das grandes redes de drogarias. Ele alega que os descontos que oferece reduzem bastante as margens de lucro de seus concorrentes -- daí a perseguição e o ódio. Em suas próprias palavras, a Ultrafarma é um "modelo revolucionário de negócios". Esse modelo incluiria a negociação direta com fabricantes, a redução de custos, com a contratação de funcionários terceirizados, e a economia de gastos nas instalações. A empresa possui apenas duas lojas, ambas localizadas no bairro do Jabaquara, na zona sul de São Paulo. Além de dar descontos, seu grande trunfo, Oliveira aposta num marketing agressivo. No ano passado, investiu 15 milhões de reais em uma campanha de TV, valor equivalente a quase 10% de seu faturamento.

Ao analisar as bases do "modelo revolucionário" da Ultrafarma, é possível detectar algumas contradições com a realidade e colisões com a legislação. Oliveira atribui seus altos descon  tos a negociações em grande escala com os fabricantes, o que faria todo o sentido. Os representantes dos principais laboratórios farmacêuticos, porém, o desmentem e dizem que os volumes encomendados pela Ultrafarma não justificam a venda direta. Recentemente a Medley, grande fabricante de medicamentos genéricos do país, enviou um ofício à drogaria exigindo que fosse interrompida a veiculação de uma propaganda na qual era citado um suposto acordo entre todos os laboratórios e a Ultrafarma. "Não vendemos para a Ultrafarma. Ela só oferece remédios da Medley porque compra de distribuidores", afirma um alto executivo da empresa, que preferiu manter o anonimato.

Os baixos custos com pessoal, alardeados por Oliveira como vantagem competitiva, também foram questionados na Justiça. Até meados do ano passado, dos quase 1 000 funcionários da drogaria, apenas 38 eram contratados com registro em carteira. Outros 900 eram fornecidos pela Farmacoop, cooperativa de trabalhadores que tem sua sede a poucos metros da drogaria de Oliveira e que só prestava serviços à Ultrafarma. Uma decisão do Ministério Público do Trabalho considerou ilegais as contratações de cooperados e determinou a regularização de todos os funcionários a partir de junho de 2005. Pode-se questionar a arcaica legislação trabalhista brasileira que impede a flexibilização nas relações entre patrões e empregados. O que os concorrentes alegam -- não sem razão -- é que, enquanto essa legislação vigorar, deve ser seguida por todos. "É muito fácil ter custos reduzidos quando não se pagam férias, FGTS, 13o salário e todos os direitos de 900 trabalhadores", diz Andréa Tertuliano de Oliveira, procuradora do Trabalho.

O setor farmacêutico é considerado um dos mais complicados em matéria de sonegação fiscal. Estudo recente da consultoria McKinsey, feito para o Instituto Etco, mostra que as três maiores redes de drogarias do país, que detêm cerca de 20% do mercado, respondem por quase metade da arrecadação do setor. A outra metade é paga por cerca de 55 000 farmácias que detêm o restante das vendas -- sinal claro de que tem gente pagando menos impostos do que deveria. Para os concorrentes da Ultrafarma, a empresa se encaixa nessa categoria e o bom desempenho dos últimos tempos só é possível graças a práticas pouco ortodoxas de administração. "É o milagre da sonegação", diz um grande empresário do setor. Procurado por EXAME, Oliveira recusou-se a conceder entrevista. Apenas afirmou, por meio de sua assessoria de imprensa, que "tem uma trajetória de 32 anos de idoneidade no setor". Palavra de um empresário polêmico -- e bastante odiado.