De tempos em tempos, um embate inevitável e quase sempre conflituoso se dá dentro de qualquer companhia — a renegociação de preços com fornecedores. Para o inglês naturalizado brasileiro Thomas Elbling, controlador e presidente da Perto, fabricante gaúcha de caixas eletrônicos, uma dessas negociações teve um desfecho radical há cerca de dois anos. Na ocasião, o fornecedor dinamarquês de uma das partes mais cruciais de seus caixas — os teclados — insistiu num aumento de cerca de 30% no valor das peças. Apesar de aparentemente simples, os teclados são peças caras porque precisam de chips especiais de segurança para evitar a clonagem de senhas. Como havia poucos fabricantes desse tipo de teclado no mundo, os dinamarqueses subiram o preço muito além do acertado anteriormente. Insatisfeito, Elbling rompeu o contrato. Durante os dois anos seguintes, esgotou as peças em estoque e, a contragosto, comprou algumas poucas unidades do antigo fornecedor. Após dois anos pesquisando a solução dentro de casa, chegou a um produto final que custa um quarto do cobrado pelos europeus e hoje é o único fabricante da peça no país. "A decisão marcou uma virada estratégica", diz Elbling. "Em vez de pagar caro, fazemos em casa, por mais difícil que seja."