Ao toque do caixa: como a Havan conseguiu uma margem 3 vezes maior que a de concorrentes

Em 2015, depois de a Havan crescer 50% em um ano, Luciano Hang foi a São Paulo em busca de recursos para a expansão. Diante de um investidor, ouviu a pergunta recorrente: qual é o segredo para avançar tanto num setor competitivo? “A Havan não trabalha para ganhar dinheiro”, respondeu. “Trabalha para encantar pessoas.”

Onze anos depois, Hang usa a mesma filosofia para explicar como o gigante catarinense tem atravessado as tormentas do setor sem esmorecer. Em 2025, a receita líquida da empresa chegou a 13,7 bilhões de reais, alta de 17%. O lucro saltou 18%, para o recorde de 1,5 bilhão, e a margem Ebitda ficou em 22%,  ante os 8% da concorrência.

Parte do desempenho vem de uma lição aprendida na crise de 2016. À época, enquanto os competidores não paravam de anunciar investimentos, Hang pisou no freio, pagou dívidas bancárias e levou ao limite a máxima de que “caixa é rei”. Em 2025, o grupo teve 546 milhões de reais em dívida bruta e 1,1 bilhão entre caixa e aplicações financeiras.

Lojas grandes e estoque farto

A disciplina não mudou uma característica da Havan: lojas grandes e estoque farto. Hang prefere carregar mercadoria a deixar o consumidor sem produto. Para a conta fechar, entrou a tecnologia.

A empresa consegue prever o consumo de uma unidade em Manaus, por exemplo, considerando os quase 30 dias de viagem da carga. O abastecimento parte de um centro de distribuição de 250.000 metros quadrados em Barra Velha, Santa Catarina. “Eu sempre acreditei em estoques. Não acho que pode faltar nada para o nosso cliente”, diz.

Com o caixa cheio, a Havan voltou a acelerar. Fechou o primeiro semestre com 189 megalojas, dez a mais do que um ano antes. Em novembro, inaugura a unidade de número 200. Hang vê espaço para dobrar a rede nos próximos anos.

Em 2021, chegou a preparar um IPO para financiar a expansão, mas recuou quando o mercado esfriou. Hang não se arrepende. Para ele, manter o controle permite decidir quando pisar no acelerador e quando frear. Permite também seguir à risca o que mais valoriza. “Uma coisa é faturamento, outra é lucro. Mas o mais importante é ter caixa”, diz.

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