O engenheiro Jomar Cardoso, de 57 anos, anda satisfeito com os negócios de sua empresa, a fabricante de elevadores Villarta, de São Paulo. Num setor dominado por grandes companhias multinacionais, como Atlas, Otis e Schindler, Cardoso encontrou espaço para crescer em mercados em que a concorrência é menor.

No ano passado, a Villarta faturou 57 milhões de reais, 15% mais que em 2009. Metade das receitas veio da venda de elevadores para casas de clientes de alto poder aquisitivo — o fornecimento de elevadores usados em navios e plataformas de petróleo, além dos contratos de manutenção fechados com condomínios, respondeu pelo restante.

“São clientes que precisam de muitas adaptações nos projetos e compram poucos elevadores de cada vez”, diz Cardoso. “Os grandes fabricantes dão preferência a volumes de vendas maiores e têm pouco interesse nesse tipo de negócio.”

Agora, o bom momento da construção civil no Brasil está abrindo oportunidades para manter a Villarta em ascensão. Recentemente, Cardoso começou a receber pedidos de construtoras e incorporadoras interessadas em instalar seus equipamentos em grandes edifícios.

A empresa também tem sido procurada por administradores de shopping centers em busca de fornecedores para os novos empreendimentos em construção por todo o país. “O mercado está muito aquecido e meus grandes concorrentes não têm conseguido dar conta da demanda”, diz Cardoso.

“Os construtores precisam de elevadores para cumprir os prazos de entrega das obras, abrindo brechas para negociar com uma clientela que antes não levava a Villarta em conta.”

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Para cumprir os contratos fechados com novos clientes no final de 2011, Cardoso precisará aumentar a produção da Villarta em 15% neste ano. A fábrica da empresa em Taubaté, no interior de São Paulo, não tem capacidade para atender ao aumento da demanda previsto para os próximos anos.

Cardoso planeja dobrar as receitas até 2014, mas está em dúvida sobre qual o melhor caminho para manter a empresa em expansão — ampliar sua fábrica no Brasil ou terceirizar a produção com fornecedores chineses?  

Redução de custos é a principal vantagem que a Villarta pode obter se decidir importar equipamentos da China — segundo Cardoso, um elevador chinês custa a metade do preço de um modelo semelhante produzido aqui. Com produtos mais baratos, os planos de crescimento da empresa num mercado aquecido poderiam ser mais agressivos.

A Villarta também estaria numa posição melhor para concorrer por contratos em grandes projetos, como os estádios da Copa do Mundo de 2014 e as instalações para a Olimpíada de 2016, no Rio de Janeiro, o que traria visibilidade à empresa. 

Caso decida transferir a produção para o outro lado do mundo, Cardoso pretende continuar produzindo no Brasil apenas elevadores especiais, como os usados nos navios e nas plataformas de petróleo. Ele teme, no entanto, os riscos envolvidos na decisão. O principal deles é perder o controle sobre a fabricação.

“Caso algum problema aconteça com os fornecedores chineses, posso enfrentar dificuldades para cumprir os prazos acertados com os clientes no Brasil”, diz ele. “Além de sujeitar a empresa a pagar multas, isso prejudicaria muito a imagem da Villarta no mercado.” 

Ampliar a fábrica em Taubaté eliminaria esse problema — mas pode obrigar a empresa a reduzir suas margens para não perder competitividade  em relação aos concorrentes, que já trazem da China parte de seus equipamentos. Uma dificuldade a mais em produzir no Brasil é a  escassez de mão de obra. “Não há tantos bons profissionais disponíveis quanto precisamos para sustentar o crescimento”, diz Cardoso. “Está cada vez mais difícil contratar técnicos e engenheiros.” 

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Para entender melhor os prós e os contras envolvidos na decisão que Cardoso precisa tomar agora, Exame PME ouviu Ivan Barchese, dono da Mextra, fabricante de ligas metálicas que mantém uma fábrica na China.

Também opinaram sobre a questão Celso Hiroo Ienaga, da Dextron Management, consultoria de estratégia e organização para pequenas e médias empresas, e André Vincent, gestor de compras de materiais diretos da Embraco, de Joinville, em Santa Catarina, que produz compressores para refrigeração na China há 16 anos. Veja o que eles disseram.

Acompanhar os chineses de perto - Ivan Barchese, dono da Mextra

Abrir mão da competitividade proporcionada pelos chineses pode ser perigoso para a Villarta. Cardoso precisa aproveitar a oportunidade de reduzir seus custos pela metade antes que surjam outros concorrente que o façam. O risco de perder o controle sobre a produção é real, mas há formas de evitar o problema.

Na Mextra, aprendemos que é importante ter um funcionário na China dedicado exclusivamente a cuidar dos fornecedores. O papel desse profissional é fiscalizar a qualidade dos produtos e acompanhar o dia a dia das fábricas chinesas para garantir o cumprimento dos prazos de entrega.

Para não ter de passar pela situação desagradável de deixar o cliente na mão, Cardoso também pode manter no Brasil uma pequena parte da produção, em torno de 10%. Outro cuidado bastante recomendável é aumentar os estoques para, pelo menos, três meses. O custo de manter alguém no Oriente e elevar os estoques não chega nem perto do que a Villarta vai economizar ao terceirizar a produção para os chineses.

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 Testar os fornecedores - André Vincent, gestor de compras de materiais da Embraco

Nenhum empreendedor pode ignorar a chance de cortar os custos pela metade, ainda mais num mercado cada vez mais competitivo, como o brasileiro. Mas não é preciso ser radical numa decisão como a que Cardoso precisa tomar.

Ele pode transferir gradualmente a produção a fornecedores chineses para conhecer aos poucos quem são seus parceiros e como eles se comportam num relacionamento comercial de longo prazo. É muito importante se aproximar desses fabricantes para conhecer com detalhes seu padrão de qualidade, se podem garantir que não vai faltar matéria-prima ou se contam com fôlego financeiro para manter a produção em tempos difíceis.

Em poucos meses, Cardoso saberá melhor o que esperar de seus fornecedores e terá tempo para se precaver contra surpresas desagradáveis, como problemas no cumprimento dos prazos e perda de qualidade nos produtos. Caso algo dê errado nesse período de experiência, Cardoso evitará maiores prejuízos.

Se tudo correr bem, a Villarta terá caminho aberto para transferir uma parcela maior da produção para a China e diminuir custos — no Brasil, a empresa pode continuar fabricando os elevadores mais caros, como os usados em plataformas de petróleo.

Importar peças simples e manter a produção no Brasil - Celso Hiroo Ienaga, consultor da Dextron Management

Sem dúvida, produzir na China é mais barato — mas também pode ser bastante problemático. Fornecedores chi­neses nem sempre tratam bem pequenos clientes e tendem a ser mais cuidadosos com os prazos de entrega e com a qualidade dos produtos vendidos para quem compra em grandes volumes.

Pequenas e médias empresas correm o risco de ser deixadas de lado caso o fornecedor tenha contratos com grandes companhias. A melhor opção para a Villarta é importar da China as peças mais simples, que podem ser compradas em grandes volumes, como botões e barras metálicas.

Componentes mais complexos, como equipamentos eletrônicos, podem seguir sendo fabricados no Brasil. Produzindo metade das peças na China e o restante em sua própria fábrica, onde também pode ser feita a montagem final dos elevadores, Cardoso pode reduzir parte de seus custos sem perder o controle do negócio.

O passo seguinte seria criar uma estratégia agressiva de pós-venda, para que a Villarta pudesse aproveitar a oportunidade de fechar contratos de manutenção dos equipamentos instalados, uma importante fonte de receita para fabricantes de elevadores.