São Paulo - No bom sentido da expressão, o empreendedor paulistano Pedro Figoli, de 43 anos, é um tipo de bisbilhoteiro profissional. Sua especialidade é fuçar bases de dados e estatísticas de órgãos como o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, o Ministério da Educação e o Banco Central em busca de informações que possam ajudá-lo a determinar o perfil de consumidores que moram em determinados bairros e regiões das cidades.

Figoli é o fundador da Geofusion, empresa paulistana que faz estudos e projetos de implantação de novos pontos de venda para empresas. “Somos especialistas em geomarketing, termo usado para definir os estudos de inteligência de mercado com foco geográfico”, afirma Figoli.  

No ano passado, a Geofusion fa­­turou 4,7 milhões de reais, 60% mais do que em 2011. Entre os clientes há desde redes de franquias, como McDonald’s e Starbucks, até varejistas como Casas Bahia e Magazine Luiza. “Essas em­presas contratam a Geofusion para planejar melhor sua entrada em novas re­giões e saber onde abrir lojas”, diz Figoli.

“Com nossas bases de dados, é possível avaliar tanto as características macrorregionais quanto os detalhes específicos, co­­mo o perfil de consumo de quem mora em determinado quarteirão de uma grande cidade.”

O interesse pelos serviços da Geofusion aumentou desde que a tecnologia da computação em nuvem permitiu a Figoli desenvolver uma pesquisa mais compacta. “Não é mais preciso comprar o sistema todo para ter acesso apenas a dados específicos”, diz ele. Hoje, os clientes podem, por exemplo, comprar módulos só com as informações que lhes interessam — isso tornou o serviço mais acessível a clientes que antes não podiam pagar pela tecnologia.

“No fim dos anos 90, quando começamos, os clientes eram bancos e multinacionais”, diz Figoli. As vendas para as grandes em­presas continuam respondendo por 70% das receitas, mas pouco a pouco a Geofusion tem atraído clientes menores. “Atender pequenas e médias empresas é um bom caminho para a expansão dos negócios”, afirma.

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A ideia de oferecer os serviços da Geofusion a clientes menores foi testada pela primeira vez em 2009, quando Figoli firmou uma parceria com a Associação Brasileira de Franquias. O objetivo era fazer uma demonstração do serviço aos mais de 800 associados da entidade. “Foi um sucesso”, diz Figoli. “Fe­chamos 40 contratos com redes de franquia já na primeira semana da campanha.” 

Recentemente, a Geofusion recebeu um investimento do fundo americano Intel Capital. Os recur­sos se somam ao aporte feito pelo fundo brasileiro Criatec em 2009 e devem ajudar a financiar o trabalho de prospecção de novos clien­tes. “Fomos os es­co­lhi­dos por­que os in­ves­ti­do­res acham que a tecnologia pode ser vendida para empresas de vários tamanhos”, afirma Figoli.

Para discutir as estratégias futuras da Geofusion, Exame PME ouviu Bruno Guedes, sócio da pau­lista OneMídia, que vende publici­dade em caixas de pizza para clientes que querem atingir consumidores de perfis específicos. Opinaram também o consultor Ricardo Pastore, professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing, de São Paulo, e o empreendedor Jacques Grinberg Costa, sócio da paulista Easycomp, rede de escolas de informática e cursos profissionalizantes voltados para a clas­se C. Veja o que eles disseram.

Ensinar a cortar custos

Bruno Guedes,  Onemídia (São Paulo, SP) - Agência de marketing

Faturamento: 2 milhões de reais (em 2012, segundo empresa)

• Perspectivas: Uma das formas que as empresas encontram para se diferenciar da concorrência é tornar seus produtos e serviços cada vez mais segmentados de acordo com o padrão de consumo do público que se pretende atingir. Com sua tecnologia, a Geofusion ajuda a encontrar onde circulam consumidores de diferentes perfis — o que pode ajudar bastante uma empresa a atingir seus objetivos.

• Oportunidades: Geralmente, as empresas que fazem estudos para definir onde instalar um ponto de venda cobram caro pelo serviço. A Geofusion pode atender uma enorme demanda reprimida no mercado caso seja capaz de manter seus serviços a um custo relativamente baixo para os clientes.

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• O que fazer: Para conquistar clientes entre os donos de pequenas e médias empresas, Figoli deve elaborar um roteiro detalhado para mostrar como a plataforma da Geofusion é capaz de economizar recursos de quem está desenhando sua estratégia de marketing. O ideal é que ele crie uma maneira de acompanhar seus clientes durante a execução de seus projetos. Ele poderá oferecer serviços diferentes na medida em que os clientes avançarem.

Conquistar o varejo

Ricardo Pastore, ESPM (São Paulo, SP) - Faculdade de comunicação e marketing

• Perspectivas: Essa é uma boa hora para que a Geofusion aumente ao máximo sua carteira de clientes. Há poucos concorrentes no mercado oferecendo um serviço capaz de identificar tão profundamente os perfis de consumo. Mas, como o próprio Figoli percebeu, a tecnologia que permite a expansão da Geofusion está se popularizando — e logo podem surgir outras empresas que fazem algo similar ao que a companhia está oferecendo agora.

• Oportunidades: Vejo claramente que o serviço da Geofusion pode interessar bastante a empresas de varejo. Os custos para abrir novas lojas em grandes cidades brasileiras está crescendo demais. Os aluguéis sobem ano a ano. A logística e a mão de obra também custam caro.

Não dá para arriscar se instalar em pontos de venda que não gerem o retorno necessário para cobrir todos esses custos e dar lucro para a empresa. Por isso, ferramentas como a da Geofusion, que atribuem mais assertividade à escolha dos pontos de venda, têm muito a crescer.

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• O que fazer: Concentrar a prospecção de clientes entre empresas de varejo. Figoli pode estudar até uma maneira de oferecer certos serviços gratuitamente por um tempo. Depois que houver casos bem- sucedidos nesse setor, a Geofusion pode começar a procurar mais clientes no setor de serviços.

Procurar mais redes de franquia

Jacques Grinberg, Easycomp (São Paulo, SP) - Rede de escolas de informática e cursos profissionalizantes

Faturamento: 59 milhões de reais (em 2010, segundo empresa)

• Perspectivas: Desde que o Brasil começou a perceber a emergência da nova classe média, muito se fala sobre o perfil do consumidor popular. Algumas pessoas se enganam ao pensar que, entre as classes C e D, não há grandes diferenças de consumo.

Há, sim — e são muitas. Esse novo consumidor é diverso e plural. Empresas capazes de entender seus hábitos de consumo saem na frente na disputa pela preferência.

• Oportunidades: O setor de franquias tem sentido não só a avidez da classe C em consumir mas também a intenção que esse público tem de empreender.

Muitas pessoas juntam as economias de uma vida para poder comprar uma franquia e ter o primeiro negócio próprio. Porém, os franqueadores dificilmente sabem lidar com seus anseios. Acredito que a Geofusion pode ajudá-los a explorar melhor esse potencial.

• O que fazer: Ajudar as redes de franquia a planejar sua expansão em regiões em que a renda cresce mais rapidamente.