Yes, temos escolas

Começo de semestre é hora de cumprir aquela eterna promessa de matricular-se num curso de línguas -- ou então, se você tem espírito empreendedor, apropriar-se desse entusiasmo sazonal e abrir um negócio próprio. Opções é que não faltam. Somente entre cursos de idiomas há 39 redes cadastradas na Associação Brasileira de Franchising (ABF), que a cada ano recebe novas adesões de escolas interessadas em expandir os negócios por meio de franquias. O modelo de franchising adapta-se bem à natureza de uma escola de idiomas, que normalmente já tem método, treinamento e material didático específicos. "Esse segmento está extremamente maduro e bem organizado, pois começou a crescer com franchising há muito tempo", diz Anette Trompeter, diretora executiva da ABF.

No ano passado, as franquias de educação movimentaram 2,6 bilhões de reais no país, um crescimento de 7% em relação a 2000, segundo a ABF. A estimativa é que só as franquias de ensino de idiomas tenham faturado cerca de 2 bilhões de reais. A Grande São Paulo representa 17% do mercado. O ensino de línguas estrangeiras, especialmente de inglês e espanhol, tem atraído o interesse não só de redes e escolas independentes mas também de grupos cooperados de professores universitários e associações, que oferecem cursos a preços mais baixos. "Muitos concorrentes entraram nos últimos anos, comoditizando o mercado", diz o empresário Ricardo Young, presidente do Yázigi Internexus, que tem 350 unidades no país, 40 delas na região metropolitana de São Paulo. "Essa grande oferta confunde a clientela. Por isso, as redes estão precisando se reestruturar para se diferenciar pela qualidade."

O Yázigi, a exemplo de grupos como o CNA e o Fisk, reduziu o ritmo de expansão para se concentrar na consolidação da marca. Já o CCAA, que tem 72 franquias na Grande São Paulo, vê potencial para chegar a 100 unidades na região. "É verdade que as pessoas tropeçam em escolas de inglês nas ruas de São Paulo", afirma Alexandre Caruso, gerente de expansão do CCAA. "Mas nossa experiência mostra que uma marca forte e um bom material didático garantem a clientela."

Fundado há 35 anos, o Cel-Lep não tem franquias. Funciona como uma holding, com 78 sócios das 25 unidades. "Alguns estabelecimentos enfrentaram retração neste ano difícil, mas, de modo geral, o ensino de inglês é um ramo que só tende a crescer", diz Walter Toledo, presidente-fundador do Cel-Lep. "Não existe no Brasil uma região com demanda tão promissora como a da Grande São Paulo."

As maiores possibilidades de crescimento estão na periferia. "Nos bairros periféricos, hoje se percebe que o inglês é uma necessidade cada vez maior para a empregabilidade", diz Artur Hipólito, diretor comercial da Wizard, a maior rede de ensino de idiomas do país, com 1 141 unidades. Outro grupo, o CNA, que tem uma meta de expansão de 10% neste ano, está isentando da taxa de franquia os interessados em determinados pontos de São Paulo. "Ainda temos unidades para negociar na capital e em bairros descobertos na região metropolitana, por exemplo as áreas sul e oeste, em cidades como Ferraz de Vasconcelos e Osasco", diz Décio Casarejos Pecin Júnior, diretor executivo do CNA. A rede tem 95 de suas 343 unidades na Grande São Paulo, região responsável por 28% do faturamento.

No atacado

A forte concorrência obriga a busca de novos nichos. Um deles é a oferta de cursos no atacado: as maiores redes investem cada vez mais em parcerias para oferecer seus cursos em empresas e escolas, que fornecem as instalações e, o mais importante, novos alunos. A Wizard quadruplicou o número de escolas nos últimos cinco anos. Boa parte da expansão ocorreu com a abertura de unidades dentro de outras instituições de ensino: são hoje 514 centros de idiomas em colégios e universidades. Por aproveitar a estrutura existente na escola parceira, é possível reduzir os custos de implantação de uma unidade em até 70%. O negócio pode se concretizar por meio de uma parceria entre a escola e uma franquia da região ou com a abertura de uma nova franquia para atender especificamente a escola. Colégios paulistanos tradicionais, como Nossa Senhora do Sion e São Luís, já possuem centros de idiomas em sua sede e oferecem aulas extracurriculares aos alunos.

Outra frente aberta na oferta de idiomas no atacado são as parcerias com empresas. "O mercado corporativo já representa 30% do nosso faturamento", diz Young, do Yázigi. Os cursos são ministrados nas próprias empresas ou em unidades franqueadas próximas.

Para investir no ensino de idiomas, não é preciso ser um profissional da área de educação. As grandes franquias oferecem bons treinamentos e assessoria aos empreendedores. Mas é bom contar com um coordenador pedagógico competente e, principalmente, pesquisar muito antes de abrir uma escola. "É necessário analisar bem o ponto, checar se os concorrentes não estão muito perto e se há pólos de atratividade, como escolas e empresas", diz o consultor André Friedheim, diretor da Francap, especializada em franchising.

Outro ponto importante é cuidar da manutenção dos clientes. Todo mundo já entrou num curso de inglês uma vez na vida, mas são poucos os que chegam até o final. Por isso, é fundamental garantir a rematrícula de alunos de um semestre para outro. "O custo de captação de um aluno é de 300 reais. Para retê-lo, gasto 10% disso", diz Casarejos, do CNA. Para fidelizar o cliente, é preciso oferecer qualidade e resultados mais ou menos rápidos, por meio de investimento maciço em bons professores e em tecnologia, como laboratórios interativos, CD-ROMs e internet. Fora do ambiente corporativo, o investimento inicial para um empreendimento na Grande São Paulo varia de 150 000 a 200 000 reais mais a taxa de franquia, entre 15 000 e 37 000 reais. Algumas redes cobram royalties e taxa de propaganda, que pode atingir 20% da receita. O investimento retorna em dois anos. O lucro médio na região metropolitana gira em torno de 20% do faturamento.

E o grau de insucesso do negócio? Nem todas as redes falam abertamente sobre isso. A Wizard fechou 33 unidades nos últimos cinco anos, ou 3% do total. Quando uma unidade não vai bem, os franqueadores normalmente propõem a mudança de endereço. O CNA transferiu dez unidades nos últimos dois anos e meio, o que dá uma média também em torno de 3%.