O que a TAM, a Gol e suas rivais vão ganhar nas lojas e supermercados

São Paulo - Nas últimas semanas, as companhias aéreas aterrissaram nas redes varejistas. A TAM anunciou parceria com a Casas Bahia para vender passagens em algumas lojas da rede. A Azul vai vender passagens em alguns supermercados através de uma parceria com a Yes Net - e deve anunciar uma nova parceria na próxima semana. A Gol tem, desde dezembro, uma loja para a classe C em São Paulo, e pretende abrir franquias do modelo em 2011. E Avianca e Trip devem anunciar novidades ainda neste ano.

Depois das lojas nos aeroportos, das agências de viagens e da internet, os grandes varejistas de bens de consumo são a nova esperança das companhias aéreas para expandir seu público. E o motivo é simples: os meios tradicionais de vendas das aéreas são focados em um público classe A e B, habituados com as compras pela internet e com o ritual de viajar a trabalho ou a lazer.

Além disso, há pouca margem para que as aéreas cresçam fortemente, apostando apenas no público de classe média e alta que elas já atendem. O Brasil conta com 60 milhões de passageiros por ano. "Isso é o que os Estados Unidos transportavam em 1959", afirma Luiz Adônis Batista Pinheiro, especialista em engenharia de transporte da UFRJ e ex-chefe de assuntos internacionais do antigo Departamento de Aviação Civil (DAC, substituído em 2005 pela Anac).

Asas a quem não tem

Há um certo consenso no setor de que as empresas só crescerão com um novo público. "O único jeito de fazer o mercado aumentar é trazer a classe C", afirma Paulo Nascimento, diretor comercial, de marketing e TI da Azul. Desde a sua criação, a Azul aposta nos passageiros emergentes para conquistar espaço. Atualmente, entre 30% e 40% de seus clientes são passageiros de primeira viagem.

Para atrair ainda mais esse público, a Azul deve anunciar, na próxima semana, uma nova parceria com o varejo, segundo Nascimento. No mercado, especula-se que o acordo seja com uma grande rede de varejo, nos moldes do que a TAM acabou de fechar com a Casas Bahia.

Este será o segundo acordo que a Azul fecha em agosto. Na semana passada, a companhia anunciou um acordo com a Yes Net, uma rede de lan houses instaladas em supermercados. O acordo prevê a promoção da aérea nos pontos da Yes Net, com banners e ícones de fácil acesso nas telas dos computadores. A ideia é incentivar que os usuários da Yes Net comprem, pela internet, passagens da Azul com facilidade de pagamento. A escolha da parceria baseou-se numa pesquisa que mostra que a principal forma de acesso da classe C à internet são as lan houses.

Ponte-aérea São Mateus

Até mesmo a TAM, maior companhia aérea do país e conhecida por seu foco no público de maior poder aquisitivo, está se mexendo. No começo do mês, a empresa fechou uma parceria com a Casas Bahia. Com isso, passará a vender passagens nas lojas da rede instaladas na Vila Nova Cachoeirinha e São Mateus, bairros populosos da periferia de São Paulo, além da loja da Praça Ramos, no centro da cidade.

Atrair esse público tem uma vantagem adicional: depender menos do mercado corporativo, isto é, dos passageiros que voam a trabalho, principal público da TAM. Hoje, apenas 20% das passagens vendidas pelas aéreas, no Brasil, referem-se a viagens de lazer, segundo Pinheiro, da UFRJ.

O público que voa a lazer sempre foi, proporcionalmente, mais importante para a Gol. Além disso, desde que foi fundada, a empresa nunca se cansa de repetir que se orgulha de permitir que muitos brasileiros voem pela primeira vez. Para fortalecer seu contato com a classe C, a Gol planeja encerrar 2010 com cinco lojas de rua – a primeira foi aberta no final de 2009, no Largo Treze, uma região de comércio popular de São Paulo. Outras quatro devem ser abertas até dezembro.

Para o próximo ano, a ideia é expandir o modelo por meio de franquias. "Havia a necessidade de termos uma presença física para esclarecer dúvidas desses novos consumidores", afirma Eduardo Bernardes, diretor comercial da Gol. Até a primeira loja, a aposta da Gol era as vendas de passagens online e as agências de viagem.

Parcerias no forno

Entre as principais companhias do país, apenas a Webjet informou, por meio da assessoria de imprensa, que não tem planos imediatos de parcerias com novos canais de distribuição.

A Avianca está estudando parcerias e deve anunciar novidades em setembro. Também no próximo mês, a Trip espera anunciar "dois ou três acordos" com empresas de várias regiões, segundo seu diretor de marketing e vendas, Evaristo Mascarenhas. "Hoje, toda companhia aérea está em busca de canais que atinjam de forma mais estruturada a classe C", afirma.

A aproximação entre varejistas e aéreas traz vantagens para os dois lados, segundo Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos de varejo da ESPM. Para as aéreas, o atrativo é ir aonde o consumidor já está. Já para os varejistas, a venda de passagens aumenta o fluxo de pessoas nas lojas. "Quanto mais acesso o consumidor tem, melhor", diz Pastore.

A expansão da renda e do emprego catapultou um grande contingente de pessoas a um novo padrão de vida nos últimos anos. Do aumento do consumo de iogurtes e dentaduras que marcou o início do Plano Real, até os recordes de venda de automóveis e a explosão da demanda por imóveis dos últimos meses, os dados mostram um mercado de consumo que está decolando. E as grandes redes de varejo e supermercados são as novas pistas de onde as aéreas querem ganhar altitude - nas asas da classe C.

Leia mais sobre Aviação

Acompanhe as notícias de negócios do site EXAMEno Twitter