Logo após o almoço de uma sexta-feira, um trader profissional envia mensagens instantâneas para vários colegas sobre uma grande aposta em ações de tecnologia que está prestes a fazer.

As mensagens sugerem que ele está muito animado com o negócio, mas a transação, no final, resulta em um grande prejuízo para sua empresa.

Será que essas perdas teriam sido evitadas se o trader entendesse melhor sua própria exuberância emocional e o modo como ela pode afetar seu bom senso?

E será que suas mensagens instantâneas poderiam ter proporcionado esse entendimento?

Possivelmente, de acordo com a nova pesquisa realizada por Brian Uzzi, professor titular de gestão e organizações da Kellogg School. 

Uzzi, juntamente com Bin Liu, do Google, e Ramesh Govindan, da University of Southern California, queriam saber se as comunicações eletrônicas das pessoas podem oferecer indicações sobre seu estado emocional.

Caso positivo, poderia ser uma ferramenta poderosa, pois se entende que as emoções afetam a qualidade das decisões que tomamos.

Os investigadores analisaram milhões de mensagens instantâneas (IMs) e negociações de 30 traders ao longo de um período de dois anos.

Eles observaram que as melhores decisões de negócios, e os maiores lucros, ocorreram quando os traders exibiram um nível moderado de emoção em suas mensagens instantâneas, ou seja, nem demais, nem de menos.

Além de simplesmente melhorar as negociações, esta descoberta pode ajudar qualquer pessoa na tomada de decisões relacionadas a risco, desde controladores de tráfego aéreo até grupos de ajuda humanitária. 

A ascensão dos dados não estruturados

O estudo aborda uma maneira inteiramente nova de tomar decisões bem informadas. 

"A arquitetura, teoria e prática das finanças giram em torno da análise de dados quantitativos, expressos em aspectos como balanços, declarações de rendimentos, preços e relatórios de analistas, para ajudar a entender onde fazer investimentos", diz Uzzi.

As empresas financeiras e os pesquisadores "descobriram como espremer cada pedacinho de informação dos dados numéricos estruturados".
Mas nos dias de hoje, os dados estruturados não são o único fator em jogo.

Na última década, e-mails, mensagens de texto e mensagens instantâneas forneceram a disponibilidade de uma enxurrada de dados não estruturados. 

"A explosão de dados não estruturados representa a próxima fronteira da informação", diz Uzzi. "Pelo fato de os traders estarem entre os muitos profissionais que rotineiramente se comunicam eletronicamente, achamos que valia a pena analisar os dados que eles geram para buscar percepções".

Precisamos conversar a sério — Sobre decisões arriscadas

Os pesquisadores suspeitavam que as IMs poderiam fornecer um panorama dos estados emocionais dos traders quando tomavam decisões de negócios.

"Quando as pessoas se propõem a fazer algo arriscado, elas realmente gostam de conversar com outras pessoas antes de fazê-lo", diz Uzzi.

"Conversam umas com as outras para ter uma noção do que os outros pensam ser arriscado e incorporam isso na maneira pela qual tomam decisões". 

No entanto, a maioria de nós tem uma abordagem oblíqua ao solicitar esses comentários. "As pessoas querem parecer boas tomadores de decisão e, especificamente em negociações, há uma necessidade de manter a negociação real em segredo", diz Uzzi.

Assim, os traders pescam informações dentro de suas redes sociais, sem ostentar as suas intenções. Por exemplo, ao perguntar o que os outros pensam, podem revelar seu estado emocional em sua escolha de palavras.

"Será que eles chamam o mercado para uma ação de 'variável', 'em mudança' ou 'volátil'?" Cada palavra revela um nível diferente de ativação emocional e quando se combinam diversas palavras ao longo de várias mensagens instantâneas, é possível se criar uma imagem reveladora do estado de espírito emocional do trader".

Assim, Uzzi e seus coautores propõem que, quando as pessoas falam sobre coisas arriscadas usam a linguagem que evoca suas emoções, mesmo que apenas inconscientemente.

"A maioria de nós tende a não ter consciência dos nossos próprios estados emocionais, a menos que estejamos em estado de fúria ou euforia", diz Uzzi.

"Sendo assim, os traders podem experimentar uma gama de emoções que podem ser benéficas ou desvantajosas para os negócios sem nem perceber".

Como as emoções podem ser uma benção ou um empecilho para os traders?

Pesquisas anteriores de outros profissionais esclareceram um pouco sobre como as emoções afetam a tomada de decisão. Um estudo comparou dois grupos de pessoas (aqueles que tinham experimentado um trauma cerebral que os impedia de ter emoções e os que não tinham passado por esse tipo de trauma) em uma série de tarefas mentais.

O estudo constatou que, embora ambos os grupos pudessem realizar cálculos quantitativos e outros racionais, somente os participantes sem danos cerebrais poderiam tomar facilmente decisões relacionadas a risco. Isso sugere que as pessoas precisam de uma resposta emocional para empurrá-las para uma escolha ou outra quando há risco.

O nível de emoção certo

As observações de traders no trabalho, bem como estudos baseados em laboratório, confirmam que as emoções são importantes. Se os traders forem "emocionais demais", diz Uzzi, "eles podem tomar decisões ruins; se não forem emocionais o suficiente, podem ser muito lentos para tomar decisões".

Mas ninguém havia testado anteriormente se poderia ser usada a comunicação digital para avaliar o estado emocional das pessoas. 

Para isso, os pesquisadores analisaram todas as 886.000 decisões relacionadas a negociações e 1.234.822 IMs de 30 day traders profissionais durante um período de dois anos.

Também acompanharam a média diária de lucros de cada trader, sendo esta a melhor medida do desempenho operacional. As IMs foram codificadas por nível de emoção, com base nas palavras específicas utilizadas. Por exemplo, "legal", "ouro" e "acerto" foram associadas a níveis moderados de emoção. 

O estudo mostrou que os traders estavam mais propensos a utilizar as IMs ao fazer negociações, o que significa estarem ansiosos para conversar sobre sua decisão relacionada ao risco e que a emoção expressa nas IMs estava correlacionada com a rentabilidade.

Como previsto, os traders tomaram as decisões de qualidade mais alta a um nível moderado de ativação emocional. 

Emoção excessiva é um problema. "Se estiver superativado, seu estado emocional está retirando recursos cognitivos do cérebro analítico", diz Uzzi. "Assim, você acaba não percebendo a informação correta ou sua percepção da informação fica distorcida".

No entanto, talvez de forma surpreendente, a emoção zero também não é ideal. "Nós mostramos que, a menos que haja certo nível de emotividade, você não consegue puxar o gatilho em uma negociação e acaba não comprando as ações no momento certo", diz Uzzi.

Essa descoberta vai contra a sabedoria convencional de que um estado de ausência de emoção, o famoso "poker face", seria melhor para a tomada de decisões nos negócios.

Como observam os autores, até mesmo Warren Buffett enfatiza o controle das emoções nos investimentos, em vez de canalizar a quantidade certa dela.

Formando um trader aprimorado

Os resultados apontam para aplicações práticas e valiosas dentro do campo efervescente da tecnologia financeira (FinTech).

Uma das possibilidades é fornecer aos traders comentários sobre seu estado emocional atual para ajudar a orientar a tomada de decisão em face do risco.

"Com base no seu estado emocional, podem decidir se mergulham de cabeça em uma negociação ou não", diz Uzzi.

Os traders também podem se beneficiar da compreensão dos fatores que influenciam suas emoções. "As empresas podem desenvolver um sistema muito sofisticado que analisa a comunicação eletrônica para dizer a um trader 'Toda vez que conversa com o José, você fica ativado demais emocionalmente e isso pode arrastá-lo para um mau negócio'", diz Uzzi.

"Ou o contrário: “Toda vez que você conversa com a Nádia, parece que drena toda sua emoção e você pode ficar muito lento nas negociações”. Ou que depois do almoço e nas tardes de sexta-feira sua ativação emocional não é a ideal". 

Além disso, os traders podem usar esse feedback para treinar a si mesmos para modular suas emoções, aprendendo a elevá-las até o estado ideal para tomar as decisões mais importantes.

No nível organizacional, um sistema inteligente pode ajudar a identificar os funcionários que melhor se adaptam aos elementos emocionais do seu trabalho.

O benefício deste tipo de análise pode ser aplicado a muito mais do que só aos traders.

Os controladores de tráfego aéreo tomam centenas de decisões de alto risco diariamente e a compreensão de como suas emoções influencia seu julgamento pode salvar vidas. O mesmo se aplica ao pessoal de atendimento de emergências e militares. 

"Os militares e grupos de segurança lidam com tomadas de decisões altamente emocionais", diz Uzzi. "Eu coloco 100 soldados em campo? Mil? Quando tiro eles de lá? É preciso estar no estado emocional correto para tomar essas decisões".

Muitas organizações já trabalham em sistemas inteligentes de monitoramento, diz Uzzi. Algumas estão usando dados digitais não estruturados amplamente disponíveis como as mensagens do Twitter para "capturar o humor das massas", diz Uzzi.

Sua pesquisa poderia ajudar a aperfeiçoar esses sistemas. Como os autores escrevem: "[O] monitoramento de mensagens instantâneas ou tweets durante uma evacuação ou desastre natural poderia indicar quais metas de auxílio seriam menos propensas a serem boas decisões". 

Por fim, esses resultados poderiam ser úteis para os empresários que pretendem atender organizações que se preocupam com a tomada de decisões relacionadas ao risco.

Os empresários podem identificar se os dispositivos que as pessoas vestem ( chamados de “wearable devices”) podem captar indicadores emocionais, por exemplo, ou como os comentários relacionados à emoção podem ser exibidos de forma mais eficaz em telas de computadores ou telefones.

"Existe aqui um céu de brigadeiro para criar empreendimentos que se aproveitam desta ciência", diz Uzzi.

Texto publicado com a permissão da Northwestern University (em representação da Kellog School of Management). Publicado originalmente no Kellogg Insight.