Revendedoras de Avon, Natura e Boticário reinventam negócio centenário

As vendas porta a porta mudaram. Revendedoras e consultoras de marcas de beleza estão cada vez mais digitais, com seus próprios sites, produzindo conteúdo para a internet e orientando consumidoras por redes sociais ou aplicativos de mensagens. Esse processo se intensificou ainda mais na pandemia do novo coronavírus, com as restrições para contatos presenciais.

Na Natura&Co, dono das marcas Natura , Avon, Aesop e The Body Shop, houve um crescimento de 225% nas vendas em comércio eletrônico no segundo trimestre do ano. Nas marcas Natura e Avon, dependentes da força de venda direta, as vendas online cresceram 150%. Houve alta de 70% no compartilhamento de conteúdos e de 65% na criação de lojas virtuais criadas pelas consultoras de Natura.

Segundo Erasmo Toledo, vice-presidente de negócios da Natura no Brasil, hoje 80% das consultoras estão digitalizadas e usam as ferramentas virtuais, como catálogos digitais e contato com consumidoras pelo Whatsapp. "Muitas pessoas dependem dessa renda, o desafio foi garantir que esse negócio continuasse girando”, diz.

Na Avon , marca de 130 anos comprada pelo grupo Natura em 2019 e incorporada em janeiro deste ano, a digitalização é ainda mais essencial, já que a marca não possui lojas físicas.No Brasil, a transformação digital ganhou um novo capítulo em 2018 com a greve dos caminhoneiros, que comprometeu o fornecimento de serviços e produtos, além da comunicação com a força de vendas em todo o Brasil. Já nos primeiros meses da pandemia, a digitalização na força de vendas cresceu 150%.

A Avon tem mais de 1,3 milhão de revendedoras. Para atender todo esse contingente, a marca criou diversas soluções, como a Nova, site exclusivo para revendedoras, e aMinha Avon, um aplicativo para a revendedora gerenciar o seu negócio. A Bela,a assistente virtual da Avon criada com Inteligência Artificial do Google, provê informações e serviços à força de vendas 24h por dia. As revendedoras também podem criar seu site individual para vendas.

A Natura investiu recentemente na Singu, startup brasileira de beleza por delivery e que oferece manicure, pedicure, depilação, massagem, entre outros. A startup tem 3.000 profissionais de beleza cadastrados e a Natura vê potencial para centenas de milhares. Essas profissionais podem usar os produtos da marca e há potencial para se tornarem também revendedoras. A base atual conta com 200.000 clientes ativos. A Natura anunciou ainda um investimento de 400 milhões de reais em tecnologia e comércio eletrônico para os próximos seis meses.

As vendas digitais não chegaram a compensar totalmente as perdas causadas pelo fechamento de lojas e o grupo viu as vendas caírem 12,7% no trimestre, para quase 7 bilhões de reais, e 5,7% no primeiro semestre do ano, para 14,5 bilhões de reais, e apresentou prejuízo de 388,5 milhões de reais no trimestre.

Digitalizar as vendedoras também foi a estratégia do Grupo Boticário. Com mais de 4.000 lojas, o grupo precisou se reinventar na quarentena para manter as vendas das lojas. A empresa incluiu os vendedores em seu sistema de comércio eletrônico, com vendas por link com comissão. A empresa também desenvolveu pequenos cartazes com as informações de produtos para que as representantes enviassem para consumidoras pelo WhatsApp e redes sociais.

O grupo lançou um novo projeto de vendas para incluir também as consumidoras em sua força de vendas. A marca de maquiagens quem disse, berenice? lançou em agosto o programa Chega + para transformar os consumidores em vendedores diretos e ajudar na receita da empresa e na renda extra deles, com comissão de 10%. A novidade é uma parceria com a Rakuten Advertising, empresa especializada em tecnologia para publicidade e marketing digital.  "Esse contato é muito importante. As consumidoras já eram promotoras da marca e influenciadoras não oficiais, passam a participar da cadeia de vendas", diz o presidente Artur Grynbaum.

O Grupo Boticário, com sete marcas e faturamento de 14,9 bilhões de reais em 2019, opera por meio de lojas físicas, próprias e franquias, comércio eletrônico com a recém-adquirida Beleza na Web e em 35.000 pontos de venda com a marca Vult.

Mais digitais e com presença nas redes sociais, as revendedoras se aproximam das influenciadoras de beleza. Com forte engajamento do público,cada vez surgem mais marcas de beleza de influenciadoras, como Rihanna, Kylie Jenner e agora Camila Coutinho, que ameaçam as grande fabricantes.

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