São Paulo - "Na hora a gente dá um jeito". Se você nasceu no Brasil, muito provavelmente ouviu essa frase em algum - ou vários - momentos da vida. Para o consultor em gestão de pessoas Eduardo Ferraz, o pensamento expressa a maneira encontrada pelos brasileiros para driblar as dificuldades. Mas a consagração do improviso cobra seu preço - e ele pode custar caro na hora de fechar negócios.

 

"O segredo de qualquer negociação com resultado razoável é a preparação", diz o paranaense Ferraz, que já prestou trabalhos para empresas como Banco do Brasil, Bayer, Fiat e Sadia. "Mas o brasileiro tem como característica cultural se preparar pouco, acreditando que na hora H tudo dará certo."

O pensamento estaria na gênese do suposto medo dos executivos em sentar na mesa de negociações. Sem embasamento para enfrentar eventuais questionamentos, muitos acabariam não se expondo para evitar a mera perspectiva de fracasso. Segundo pesquisa do LinkedIn, os profissionais daqui são os que mais temem o ato de negociar, seja em nome da empresa ou dos seus próprios interesses dentro da corporação.

Enquanto 6% dos entrevistados em oito países disseram ter receio de situações como essas, por aqui o percentual subiu para 21%. Conheça três passos simples que, na opinião de Ferraz, são imprescindíveis para liquidar a síndrome de Macunaíma, nome do mítico personagem de Mário de Andrade que usava o famoso jeitinho para se dar bem.

Conheça suas cartas - inclusive as ruins

Saber quais são os pontos fortes da sua proposta e em que medida eles fazem diferença para a empresa é fundamental para conseguir ter sucesso em qualquer investida. Igualmente importante, reforça o consultor Eduardo Ferraz, é reconhecer os pontos fracos que podem ser atacados.

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"Não existem mais bobos no mercado e ocultar um possível contratempo denota falta de profissionalismo". Segundo Ferraz, o autoconhecimento é a arma número um dos bons negociadores. Admitir o revés de um projeto é necessário para saber rebatê-lo sem titubear, mostrando que os possíveis ganhos com a operação falariam mais alto. A lógica vale tanto para a aquisição de uma companhia quanto para o pedido de promoção de um subordinado.

A admissão dos pontos fracos, como o consequente endividamento da companhia ou o risco de perder mercado com projetos inovadores, mostraria que o profissional joga às claras, aumentando sua credibilidade junto ao alto escalão. Portanto, defenda o mérito do seu pedido com unhas e dentes. Mas não aja como se fosse possível jogar seus defeitos para baixo do tapete.

Procure saber mais sobre os outros jogadores

O andamento de uma negociação sempre estará ligado a variáveis que fogem ao seu controle. O humor do mercado ou do seu superior podem ser determinantes para que sua proposta seja sumariamente descartada, independente de quão boa ela seja.

Por isso, analise o contexto e a personalidade do seu interlocutor antes de encaminhar seu pedido. Segundo Ferraz, a apresentação do negócio não deve durar horas. Mas é preciso investir muito mais tempo para estudar a situação do mercado e a receptividade de quem irá ouvir o que você tem a dizer.   

Conte seus pontos

"O que não é palpável e mensurável não é defensável", acredita Eduardo Ferraz. Na visão do consultor em gestão de pessoas, muitos brasileiros ainda encaram as relações profissionais na base do compadrio. "Não adianta estar no lugar há dez anos, já ter ajudado seu chefe ou quebrado algum galho, o que importa são os resultados que você pode apresentar."

Se já emplacou projetos de sucesso, cooperou com a rentabilidade da empresa ou conseguiu reter boas pessoas na equipe, não hesite em usar isso a seu favor. Números e informações objetivas serão sempre bem-vindos na mesa de negociação.