O mercado de assessores de investimentos ganhou as manchetes nesta semana com o negócio entre o BTG Pactual e a EQI, maior escritório parceiro da XP Investimentos. Como mostrou reportagem de ontem da EXAME, a EQI é um dos 22 escritórios que tinham parceria com a XP que agora estão plugados ao BTG (do mesmo grupo que controla a EXAME).

Esta semana teve outra grande mudança envolvendo XP e BTG. A Prosperidade, ex-parceira da XP, foi plugada na plataforma do BTG há três dias. Os planos da companhia mostram como a competição tende a se tornar mais intensa no mercado brasileiro, com uma tendência crescente de segmentação entre os escritórios. A negociação com o BTG foi 100% online.

No caso da Prosperidade, o foco são clientes de alta renda. Em três anos, a companhia chegou a 2 bilhões de reais de carteira, com 1.500 clientes espalhados pelo país. A proposta da companhia é que cada assessor atenda, em média, 15 clientes para conseguir dar um tratamento personalizado. "Esse é nosso nicho, e é neste terreno que vemos oportunidade de muito crescimento", diz Renato Alcântara, presidente da companhia.

A meta da Prosperidade é em cinco anos chegar a até 20 bilhões de reais em carteira e ser o maior escritório de investimentos do Brasil nos próximos cinco anos. Depois disso, segundo Alcântara, a companhia pode estudar virar uma corretora, num caminho que deve também ser seguido pela EQI, em sociedade com o BTG.

A Prosperidade foi criada principalmente por executivos com média de mais de 20 anos de experiência no mercado financeiro, em instituições como Itaú, Safra e BankBoston. Os fundadores são os irmãos Dennis Sakamiti e Douglas Sakamiti, e Luciano dos Santos. Cresceu nos últimos cinco anos com uma equipe saída sobretudo do Safra, espalhada em cidades que eram o foco dos sócios. Hoje, está em São Paulo, Brasília, Goiás, Amazonas, Roraima, Mato Grosso e Pernambuco. A meta nos próximos 12 meses é estar em todas as capitais do Nordeste e avançar também no estado de São Paulo, chegando a 3 bilhões de reais em carteira. Para isso, a ideia é passar de 60 para 150 sócios.

"O BTG tem uma plataforma mais completa, com área de research mais assertiva, uma oferta melhor e proprietária de produtos. Para nosso momento, e para nosso público-alvo, faz muito sentido", afirma Alcântara. "Antes, um cliente com uma fazenda em Goiás poderia precisar de proteção cambial, ou de crédito para investimento, e nós fazíamos de conta que não era com a gente. Agora, conseguimos juntar todas as pontas."

"A ideia é fazer uma oferta muito customizada para cada cliente. Na XP um cliente que tinha 10.000 e outro que tinha 10 milhões eram tratados da mesma forma", diz Dennis Sakamiti.

A mudança da XP para o BTG foi feita durante a pandemia. As conversas começaram em fevereiro, e a migração aconteceu de fato nesta semana — um mês antes do prazo previsto, segundo os sócios. "Para nós a pandemia foi uma oportunidade de olhar o que dava para melhorar, mas nos aproximou muito de nossos clientes. A cada 15 dias falávamos com todos para explicar o que estava acontecendo", diz Alcântara. "Desde o ano passado, quando a taxa de juro começou a cair, os clientes passaram a olhar a carteira com mais cuidado. Na pandemia, a demanda aumentou ainda mais."

Migrar de uma empresa para outra é um desafio danado, claro. Segundo os sócios da Prosperidade, em três dias, 30% da base abriu contas no BTG — 400 clientes. "Era a meta para seis meses", diz Alcântara.