Xangai e Pequim - Em sua primeira visita à concessionária da Peugeot SA em Wuhan, na China, Xu Zhongli passou horas fazendo perguntas e provando carros. Em todo o mês seguinte ele retornou para uma maratona de outras quatro sessões e também visitou várias vezes uma loja da Citroën. Nenhum vendedor mostrou qualquer sinal de impaciência com ele, diz Xu.

“Eu precisava de tempo para olhar os modelos e escolher a cor”, disse Xu, 41, um supervisor de produção, que finalmente decidiu-se por um Peugeot 308, prata, de 105.000 yuans (US$ 17.000), seu primeiro carro. “Eu tive que negociar o preço também”.

Enquanto o tempo necessário para efetuar uma venda pode ser considerado excessivo nos Estados Unidos, é normal que os vendedores de carro chineses recebam múltiplas visitas de potenciais clientes, que frequentemente trazem consigo parentes e amigos para dar opiniões e pechinchar.

Cerca de metade de todas as vendas de automóveis na China são para compradores de primeira viagem como Xu, que têm conhecimento limitado sobre carros, segundo a empresa de pesquisas Nielsen Holdings NV.

Fabricantes de carros e concessionárias vão além de sua atividade-alvo para fazer com que esses recém-chegados se sintam bem-vindos, oferecendo manicures, filmes e comida grátis para mantê-los nas lojas enquanto os vendedores explicam os recursos disponíveis.

Sorteios de iPad

Com mais de 100 marcas disponíveis na China, os vendedores aparecem com maneiras criativas para garantir que as visitas retornem.

Em uma loja da Ford Motor Co. no distrito de Pudong, em Xangai, há manicure e engraxate à disposição. Há música ao vivo em churrascos para clientes e a cada tanto os vendedores realizam sorteios de presentes como iPads e TVs.

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Em Foshan, uma cidade na província de Guangdong, no sul do país, uma loja da Honda Motor Co. realiza palestras sobre fengshui, exibe sucessos recentes de Hollywood e de estúdios chineses e oferece cadeiras de massagem para relaxamento.

A concessionária de três andares da Mercedes-Benz no distrito de Putuo, em Xangai, tem um anfiteatro de 12 lugares (que frequentemente exibe filmes que mostram veículos Mercedes), um fumador para clientes contumazes, uma biblioteca, uma academia de ginástica e um salão de jogos que inclui mesas de sinuca e jogos de corrida. Na hora do almoço, há um bufê com cinco diferentes pratos de carne e legumes, e são oferecidos vários tipos de chá chinês.

Cortando a fita

Uma vez que o cliente pagou e as chaves foram entregues, os vendedores frequentemente enfeitam o carro com uma fita gigante, soltam fogos de artifício e tiram fotos comemorativas -- tudo com a intenção de fazer o cliente se sentir importante e respeitado.

Concessionárias e fabricantes de carros estão dispostos a investir tempo e dinheiro para mimar compradores de primeira viagem e encorajam a repetição de negócios e referências, disse Chin-Lim Ong, diretor de vendas de veículos, serviço e marketing da General Motors Co. na China.

“Isso é crucial para assegurar que os clientes tenham uma experiência excepcionalmente boa”, então eles recomendarão a concessionária e a marca para outros, disse Ong por e-mail.

Yuan Guidi, 32, proprietária de um pub em Xangai, comprou seu BMW 3i sedã por 330.000 yuans (US$ 54.000) no ano passado da loja que vendeu o mesmo modelo a uma amiga.

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“Minha amiga me emprestou o carro e eu o achei muito bom, então decidi comprar um”, disse Yuan. “Eu não me preocupei muito com os detalhes porque minha amiga fez seu dever de casa quando comprou seu carro, e eu confio nela”.

Carros variados

Dados o tamanho e a diversidade da China, as centenas de feiras de automóveis do país se tornaram um importante fórum onde os compradores de primeira viagem podem conhecer várias marcas de uma vez. E as fabricantes de carros vão atrás dos clientes que não podem comparecer a feiras ou concessionárias. A General Motors Co. tem concessionárias móveis para chegar até os aspirantes a donos de carros, disse Zhang Zhihong, diretor de planejamento de marca da joint venture Shanghai GM.

As concessionárias móveis “são muito convenientes para os potenciais clientes experimentarem nossos produtos e fecharem negócios”, disse Zhang por e-mail.

Para Wu Jianlin, 43, o serviço mostrado pelos vendedores em suas quatro visitas a uma concessionária da GM dois anos atrás pesou em sua decisão de comprar um Buick Lacrosse.

“Eles responderam a todas as minhas perguntas sobre economia de combustível e recursos e foram muito pacientes”, disse Wu, que trabalha em uma companhia de seguros em Nantong, cerca de 80 milhas ao norte de Xangai.

No dia em que lhe entregaram o carro, dúzias de amigos e familiares se juntaram para admirar o Buick.

“Eu estou muito orgulhosa de ter um carro”, disse ela. “Isso me faz parecer bem diante de meus colegas, amigos e parentes”.