São Paulo - Marcos Gouvêa de Souza, fundador da GS&MD, não hesita em cravar: "o varejo viveu em 2016 seu pior momento no século".

O balanço do ano ainda não foi fechado, mas a consultoria, uma das mais tradicionais para o setor no Brasil, espera um recuo de 6% nas vendas, isso quando já considerada a inflação.

Os últimos dados divulgados pelo IBGE na Pesquisa Mensal do Comércio indicam uma queda de 6,4% nas receitas das lojas e supermercados até novembro.

O desempenho ruim é consequência de uma série de fatores: a alta inflação, que corroeu o poder de compra e a confiança dos consumidores nos primeiros meses do ano, o desemprego e o crédito mais caro e escasso.

Para 2017, o cenário previsto ainda é de dificuldades, segundo Gouvêa.

Ele avalia que a menor pressão inflacionária vai gerar um aumento gradual do poder aquisitivo das famílias, o que deve beneficiar principalmente o nicho de alimentos, mas que a lenta reação do mercado de trabalho será um entrave.

O IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo) caiu de 10,71% em janeiro do ano passado para 5,35% neste ano. Por outro lado, conforme estimativa da OIT (Organização Internacional do Trabalho), o país terá 13,8 milhões de desempregados até 2018.

Diante dessas perspectivas, o foco das varejistas que quiserem sobreviver a este ano precisa ser um só: reforçar o caixa, diz Ana Paula Tozzi, presidente da AGR Consultores.

"Em 2016 as empresas aprenderam a cortar despesas e fechar lojas não rentáveis. Agora, elas têm que pensar menos no valor da ação e mais nas reservas", afirma.

"Quando a economia começar a melhorar, é preciso ter capital de giro, aumentar estoques, ter cobertura. Não se consegue velocidade de reação sem caixa", completa.

Abaixo, veja o que mais esperar do setor e como as companhias pretendem conquistar o cliente em 2017, segundo os especialistas:

1. Atacarejos e lojas de conveniência continuarão em alta

Os atacarejos e os clubes de compra (como o Sam's Club), que oferecem preços mais baixos com pouco conforto na hora da compra, seguirão ganhando espaço. Ao mesmo tempo, as lojas de conveniência, de estilo completamente oposto, também continuarão em expansão.

"Estamos vivendo uma polarização de mercado", diz Marcos Gouvêa de Souza.

2. As empresas vão se esforçar ainda mais para vender um "propósito"

Uma das tendências mais fortes que Gouvêa de Souza diz ter observado durante a Retail's BIG Show deste ano, maior feira de varejo do mundo, que ocorreu nos Estados Unidos em janeiro, foi a busca das marcas por um propósito.

"Numa sociedade em que há tanto de tudo, em que há superoferta, os consumidores precisam de uma razão maior para comprar produtos ou criar ligação com as marcas", diz.

3. As pessoas estarão cada vez mais no centro da estratégia

"Os consumidores serão tratados como pessoas e não como números, e as companhias vão selecionar melhor seus funcionários, escolher aqueles que tenham paixão pela marca, que sejam consistentes com sua proposta", avalia Gouvêa.

4. O atendimento ficará mais personalizado e a customização em massa vai aumentar

Entender e monitorar o comportamento dos consumidores é outra prática que ganhará força. "Há uma busca para sair do processo de comoditização e o uso da informação para fazer produtos e ofertas de forma individualizada cresce", afirma o consultor.

Com a tecnologia, hoje é possível "customizar em larga escala", diz.

5. As lojas deixarão de ser apenas pontos de venda

De acordo com Marcos Gouvêa, não basta mais para as varejistas ter prateleiras cheias de produtos.

"As lojas deixam de ser ponto de venda para ser ponto de serviço, de educação, de experiência. Para concorrer com a internet ou com os formatos focados em preço, como os clubes de vendas, elas têm que se transformar num espaço onde o consumidor tenha prazer em ir, possa trocar informação, fazer cursos", conclui.

6. As barreiras entre lojas físicas e online vão desaparecer e a oferta de meios de pagamento mobile crescerá

Ana Paula Tozzi, da AGR, avalia que as empresas precisarão fundir as experiências de compra física e online para conquistar o cliente.

"A loja terá de ser uma coisa maior, com soluções integradas de parceiros e opção de pagamento mobile".

7. Os pontos de venda vão encolher

"Com a tecnologia, as lojas podem operar com custos menores sem tirar a conveniência do consumidor. Se a empresa tem uma experiência digital dentro do ponto de venda e faz uma boa curadoria, não precisa ter todos os produtos expostos. Isso diminui o investimento em capital de giro. Além disso, seu caixa pode ser um iPad", comenta Ana Paula.

8. A logística vai mudar

"Assim como o Uber hoje entrega comida, vamos ver isso no varejo. Se uma pessoa vai viajar, por que ela não pode levar consigo uma mercadoria para uma empresa? As plataformas de logísticas podem ser compartilhadas", afirma Ana Paula.

Ela também acredita que o consumidor brasileiro vai se acostumar a pagar mais para receber produtos em casa no mesmo dia da compra.